Διδάσκουσα: Δρ.

Ελένη Καρφάκη
Τμήμα: Ψηφιακών Συστημάτων
2020 – 2021

▪ Ο γενικός σκοπός του μαθήματος «Ηλεκτρονικό Επιχειρείν» είναι να εισάγει τους

φοιτητές στις βασικές έννοιες της επιχειρηματικότητας στο πλαίσιο της ψηφιακής
εποχής. Αυτό θα επιτευχθεί με τη θεωρητική ενημέρωση των φοιτητών για τις
δυνατότητες του ηλεκτρονικού επιχειρείν και την πρακτική τους εξάσκηση τόσο μέσω
της αξιολόγησης ηλεκτρονικών επιχειρήσεων όσο και μέσω του σχεδιασμού
εφαρμογών ηλεκτρονικού επιχειρείν.

▪ Μετά το τέλος του εξαμήνου οι φοιτητές αναμένεται να έχουν αποκτήσει κριτική

σκέψη, γνώσεις και ικανότητες τέτοιες που θα τους επιτρέψουν να κατανοούν τα

βασικά θέματα που σχετίζονται με το ηλεκτρονικό επιχειρείν και το ηλεκτρονικό
εμπόριο, να σχεδιάζουν και να υλοποιούν εφαρμογές ηλεκτρονικού εμπορίου, να
αξιολογούν την ευχρηστία ενός ηλεκτρονικού καταστήματος.
 ▪ Το σύνολο της διδακτέας ύλης χωρίζεται στις ακόλουθες ενότητες που
καλύπτουν 13 διδακτικές εβδομάδες:
1. Εισαγωγή στις έννοιες του ηλεκτρονικού επιχειρείν και του ηλεκτρονικού εμπορίου

2. Ιστορική αναδρομή

3. Θεμελιώδη στοιχεία του ηλεκτρονικού εμπορίου

4. Ηλεκτρονικό περιβάλλον

5. Στρατηγική ηλεκτρονικού επιχειρείν

6. Διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας

7. Ηλεκτρονικό μάρκετινγκ και Διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες

8. Μελέτες περίπτωσης

9. και Παρουσίαση Project φοιτητών

▪ Ηλεκτρονικό Επιχειρείν: Προγραμματισμός & Σχεδίαση, Νικόλαος Γεωργόπουλος, Ευαγγελία Κοπανάκη, Μαλαματένια

– Άλμα Πανταζή, Χαράλαμπος Νικολαράκος, Ιωσήφ Χ., Βαγγελάτος, B΄ Έκδοση / 2020, Εκδόσεις Μπένου.

▪ Ηλεκτρονικό επιχειρείν και ηλεκτρονικό εμπόριο: Στρατηγική και υλοποίηση, Dave Chaffey · μετάφραση Μαρίζα

Συρέλλη · επιμέλεια Σπύρος Συρμακέσης. - 1η έκδ. / 2008 - Αθήνα : Κλειδάριθμος.

▪ Ηλεκτρονικό επιχειρείν: Τεχνολογίες και στρατηγικές ψηφιακής οικονομίας / Γιάννης Πολλάλης, Διονύσης

Γιαννακόπουλος. - 1η έκδ. / 2007 - Αθήνα : Σταμούλη Α.Ε.

▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο, Έκδοση: 1η εκδ./2011, Turban Efraim, King David, Lee Jae, Ting-Peng Liang, Turban Deborah,

ISBN: 978-960-512-605-6, Εκδόσεις Χ. Γκιούρδα & ΣΙΑ.

▪ Ψηφιακές Επιχειρήσεις και Ηλεκτρονικό Εμπόριο: Στρατηγική, Υλοποίηση και Εφαρμογή, Dave Chaffey, 6η έκδ./ 2016,

ISBN:978-960-461-671-8, Εκδόσεις Κλειδάριθμος.

▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο, Δουκίδης Γεώργιος Ι., Δράκος Βίλλιαμ Σ., Θεμιστοκλέους Μαρίνος Γ., Παπαζαφειροπούλου

Νατάσα Γ., Εκδόσεις Νέων Τεχνολογιών.

▪ The Complete E-Commerce Book, Second Edition: Design, Build & Maintain a Successful Web-based

Business, Janice Reynolds, Elsevier.

▪ Ηλεκτρονικό Εμπόριο, Επιχειρήσεις, Τεχνολογία, Κοινωνία, Laudon Κ., Traver C. C. 10η Έκδ./2014, ISBN: 978-

960-491-085, Εκδόσεις Παπασωτηρίου.

▪ Ηλεκτρονικό Εμπόριο, Gary P. Schneider, 11η έκδ./2015, ISBN:978-960-512-6759, Εκδόσεις Χ. ΓΚΙΟΥΡΔΑ ΣΙΑ.

▪ Πληροφοριακά συστήματα διοίκησης, Άνθρωποι, τεχνολογία, διαδικασίες, Wallace Patricia, 1η έκδ./2014,

ISBN: 978-960-218-886-6, Εκδόσεις Κριτική.

▪ Επιλεγμένα άρθρα από την ελληνική και την ξενόγλωσση βιβλιογραφία.

▪ Σημειώσεις της διδάσκουσας.

▪ Περιγράφει τη διαδικασία αγοράς, πώλησης, µεταβίβασης ή/και
ανταλλαγής προϊόντων, υπηρεσιών και πληροφοριών µέσω του
διαδικτύου ή άλλων δικτύων υπολογιστών.[

▪ Το ηλεκτρονικό επιχειρείν αναφέρεται σε έναν ευρύτερο ορισµό του

ηλεκτρονικού εµπορίου, στον οποίο δεν περικλείεται µόνο η αγορά ή η
πώληση αγαθών και υπηρεσιών, αλλά επίσης, µεταξύ άλλων, η
εξυπηρέτηση πελατών, η συνεργασία µε εµπορικούς εταίρους και η εξ
αποστάσεως εκπαίδευση.
▪ Η αξιοποίηση των νέων δυνατοτήτων των Τεχνολογιών Πληροφορικής και
Επικοινωνιών (ΤΠΕ) στην κατεύθυνση του Ηλεκτρονικού Εμπορίου αποτελεί κρίσιμο
παράγοντα στη διαμόρφωση ενός νέου επιχειρηματικού περιβάλλοντος με άξονες:
▪ την αυτοματοποίηση και απλοποίηση των συναλλαγών και της ροής εργασιών μεταξύ των
επιχειρήσεων
▪ τη μείωση του κόστους
▪ την βελτίωση της ποιότητας των παρεχόμενων προϊόντων και υπηρεσιών
▪ την αύξηση της ποιότητας και ταχύτητας παράδοσης
▪ τη δημιουργία «εξατομικευμένων» σχέσεων με επιχειρήσεις και τελικούς καταναλωτές
▪ την εκτέλεση συναλλαγών ανεξάρτητα γεωγραφικής απόστασης 7 ημέρες Χ 24 ώρες

Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα
▪ Χαμηλό οικονομικό κόστος ▪ Κανείς δεν μπορεί να αγοράσει κατά τη
διάρκεια downtime
▪ Ενδεχόμενο εισόδημα
▪ Οι πελάτες δεν μπορούν να δοκιμάσουν
▪ Πωλήσεις διεθνώς πριν αγοράσουν
▪ Εύκολη η εμφάνιση Bestsellers ▪ Το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ιδιαίτερα
▪ Εξατομικευμένη εμπειρία στο διαδίκτυο ανταγωνιστικό

▪ Πρόσληψη εργαζομένων με χαμηλό κόστος ▪ Οι πελάτες μπορεί να γίνουν αρκετά

ανυπόμονοι
▪ Ευκολότερο να ενθαρρύνετε "επιπόλαιες" αγορές.
▪ Αποστολή των προϊόντων σας
▪ Εύκολη επαναστόχευση ή επαναπώληση στον πελάτη
▪ Παρά την πτώση τους τα φυσικά
▪ Οι πελάτες βιώνουν μια λιγότερο "επεμβατική" εμπειρία καταστήματα συνεχίζουν να είναι πιο
δημοφιλή
▪ Εύκολη πρόσβαση στα δεδομένα των πελατών σας

▪ Διαχείριση μεγάλου αριθμού παραγγελιών

▪ Γρήγορη ανάπτυξη της επιχείρησης

▪ Οργανικό περιεχόμενο
▪ Δεκαετία του 1970: Εμφάνιση των συστημάτων ηλεκτρονικής μεταφοράς χρηματικών
πόρων (EFT) μεταξύ τραπεζών, που χρησιμοποιούν ασφαλή ιδιωτικά δίκτυα.
▪ Δεκαετία του 1980: Εισάγονται τεχνολογίες ηλεκτρονικής επικοινωνίας που βασίζονται στην
αρχιτεκτονική της ανταλλαγής μηνυμάτων, συστήματα EDI και ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.
▪ Αρχές της δεκαετίας του 1990: Ευρεία διάδοση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (e-mail),
εμφάνιση τεχνολογιών ηλεκτρονικής διάσκεψης (conferencing) και ηλεκτρονικής συνομιλίας
(IRC), ομάδων συζήτησης (newsgroups, forums), μεταφοράς αρχείων (FTP) κτλ.
▪ Μέσα της δεκαετίας του 1990:, Εμφάνιση του Παγκόσμιου Ιστού (WWW) στο Internet,
browsers και μηχανών αναζήτησης που προσφέρουν μεγάλη ευκολία χρήσης στη δημοσίευση
και εύρεσης πληροφοριών στο Διαδίκτυο. Το ηλεκτρονικό εμπόριο εμφανίζεται ως ένας νέος
φθηνότερος τρόπος για την πραγματοποίηση συναλλαγών.
▪ Τέλη της δεκαετίας του 1990, Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης και εργαλείων και
έμφαση στην ασφάλεια των συναλλαγών με την καθιέρωση μεθόδων κρυπτογράφησης του
περιεχομένου και εξακρίβωσης της ταυτότητας των συναλλασσομένων

▪ Σήμερα: Η εποχή που το καλάθι των αγορών (shopping cart) και το σύστημα
ηλεκτρονικών πληρωμών ήταν συνώνυμα του ηλεκτρονικού εμπορίου έχει παρέλθει.
Σήμερα, όταν αναφερόμαστε στο ηλεκτρονικό λιανικό εμπόριο(B2C) προϊόντων ή
υπηρεσιών αναφερόμαστε στη συνδυασμένη χρήση ψηφιακών καναλιών (ecommerce
websites, smart phones, κοινωνικά δίκτυα , email, sms, μηχανές αναζήτησης, in-store
kiosks κλπ.) τα οποία “συνεργάζονται” αρμονικά για την επιτυχή online εμπορική
δραστηριότητα της επιχείρησης σας.
Ελλάδα, Ευρώπη, κόσμος

Πηγή: ELTRUN 2020

Πηγή: ELTRUN 2020

Πηγή: ELTRUN 2020

 Πηγή: ELTRUN 2020

Μειώθηκαν τα προβλήματα ασφάλειας

▪ Περίπου 2 στα 10 άτομα (16,8%) ηλικίας 16- 74 ετών, που χρησιμοποίησαν το διαδίκτυο
κατά το χρονικό διάστημα Απριλίου 2018- Μαρτίου 2019, αντιμετώπισαν προβλήματα
ασφάλειας.
▪ Σε σχέση με το χρονικό διάστημα Απριλίου 2014- Μαρτίου 2015, οπότε και είχαν συλλεγεί
πιο πρόσφατα οι σχετικές πληροφορίες, το ποσοστό όσων αντιμετώπισαν προβλήματα
ασφάλειας παρουσίασε μείωση 35,1% (2015: 25,9%, 2019: 16,8%).
▪ Τα προβλήματα ασφάλειας που αναφέρθηκαν περισσότερο είναι η παραλαβή δόλιων
μηνυμάτων (phishing, 10,4%) και η εκτροπή σε ψεύτικες ιστοσελίδες που ζητούν προσωπικά
στοιχεία (pharming, 7,6%).
Τραπεζικές συναλλαγές μέσω διαδικτύου
▪ Η πραγματοποίηση τραπεζικών συναλλαγών (ενημέρωση για τραπεζικό λογαριασμό,
μεταφορά, πληρωμή λογαριασμών κ.λπ.) μέσω διαδικτύου είναι δραστηριότητα που
πραγματοποιήθηκε από το 40,3% όσων χρησιμοποίησαν το διαδίκτυο κατά το πρώτο τρίμηνο
του 2019 και η οποία κατέγραψε αύξηση 6,6 % σε σχέση με το πρώτο τρίμηνο του 2018
(37,8%).
Πηγή: UNCTAD B2C E-commerce index 2019
 Έρευνα με θέμα τις online αγοραστικές-καταναλωτικές συνήθειες των Ελλήνων καταναλωτών λόγω της
εμφάνισης του ιού COVID-19 στην Ελλάδα, δείγμα 1.050 ατόμων την περίοδο τον Μάρτιος-Μάιος 2020.
ΙΕΛΚΑ (Ινστιτούτο Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών) και Εργαστήριο Ηλεκτρονικού
Εμπορίου (ELTRUN) του Οικονομικού Πανεπιστήμιο Αθηνών.

Τα αποτελέσματα δείχνουν μια σημαντική αύξηση της χρήσης του ηλεκτρονικού

εμπορίου καταναλωτών λόγω Κορωνοιού που θα συνεχισθεί σε μεγάλο βαθμό
και μετά την κρίση.

▪ 1 στους 2 χρήστες διαδικτύου πλέον αγοράζουν συστηματικά online (σε σχέση με 1

στους 5 το 2019)
▪ 10πλασιασμός της πελατειακής βάσης των ηλεκτρονικών σουπερμάρκετ, ενώ 1 στους
2 θα συνεχίσει και στο μέλλον να παραγγέλνει προϊόντα σουπερμάρκετ για παράδοση
κατ’ οίκον
▪ 1 στους 2 καταναλωτές ενημερώνεται μέσω διαδικτύου για προσφορές και εκπτώσεις
▪ Οι ηλεκτρονικές αγορές τροφίμων από σχεδόν ανύπαρκτα ποσοστά αποκτούν
σημαντική πελατειακή βάση.
▪ Η ήδη ώριμη αγορά της ηλεκτρονικής παραγγελίας έτοιμου φαγητού αναπτύσσεται και
φτάνει κοντά στις μέγιστες προοπτικές της.
▪ Το υπόλοιπο λιανεμπόριο, ανάλογα την επιμέρους αγορά, παρουσιάζει επίσης μεγάλη
ανάπτυξη. Οι προοπτικές διατήρησης της υπολογίζονται ιδιαίτερα υψηλές, όμως
εξαρτώνται από τις εξελίξεις σε σχέση με το άνοιγμα των φυσικών καταστημάτων.
 Τύποι, κατηγορίες, επιχειρηματικά μοντέλα

▪ Έμμεσο ▪ Άμεσο
▪ Ηλεκτρονική Παραγγελία ▪ Ηλεκτρονική Παραγγελία
▪ Πιθανά Ηλεκτρονική Πληρωμή ▪ Ηλεκτρονική Πληρωμή
▪ Παράδοση με παραδοσιακά μέσα ▪ Ηλεκτρονική Παράδοση άϋλου
εμπορεύματος – υπηρεσίας
ΕΞΑΡΤΗΣΗ ΑΠΟ ΕΝΔΙΑΜΕΣΟΥΣ
ΠΑΓΚΟΣΜΙΟΤΗΤΑ ΣΥΝΑΛΛΑΓΩΝ
▪ Ηλεκτρονικά καταστήµατα (e-shops) ή ηλεκτρονικές προθήκες (e-storefronts), τα οποία είναι
ηλεκτρονικά ισοδύναµα των φυσικών καταστηµάτων. Στα ηλεκτρονικά καταστήµατα παρουσιάζονται
και πωλούνται προϊόντα, και περιέχονταιηλεκτρονικοί κατάλογοι (e-catalogues), µε περιγραφές
προϊόντων, γραφικά, αξιολόγηση και κριτικές για το προϊόν, την τιµή, τη διαθεσιµότητα κ.ά. Τα
περισσότερα ηλεκτρονικά καταστήµατα έχουν κοινά χαρακτηριστικά και κοινές λειτουργίες, όπως τον
ηλεκτρονικό κατάλογο, το καλάθι αγορών, τη δυνατότητα ηλεκτρονικών πληρωµών (e-payments), και
την ολοκλήρωση µε συστήµατα υποστήριξης (π.χ. το e-shop).
▪ Τα ηλεκτρονικά συστήµατα προµηθειών (e-procurement) υποστηρίζουν την αγορά έργων, προµηθειών
και υπηρεσιών µέσω του διαδικτύου, καθώς και άλλων συστηµάτων πληροφόρησης και δικτύωσης
(π.χ. το CCR).
▪ Οι ηλεκτρονικές δηµοπρασίες (e-auctions), οι οποίες είναι ιστοσελίδες που προσφέρουν υπηρεσίες
πωλήσεων µέσω δηµοπρασιών (π.χ. το [Link]).
▪ Οι ηλεκτρονικές αγορές (e-marketplaces) και τα ηλεκτρονικά εµπορικά κέντρα (e-malls), που αποτελούν ένα
δίκτυο αλληλεπιδράσεων και σχέσεων µε τις οποίες ανταλλάσσονται πληροφορίες, προϊόντα, υπηρεσίες µέσω
ενός ιστοτόπου, ενώ γίνονται και πληρωµές. Θα λέγαµε ότι είναι το ηλεκτρονικό ισοδύναµο µιας φυσικής
αγοράς. Στις ηλεκτρονικές αγορές συµµετέχουν κυρίως οι διαχειριστές συναλλαγών, οι αγοραστές, οι µεσίτες
και οι πωλητές. Οι σχέσεις και οι αλληλεπιδράσεις διαφέρουν κατά περίπτωση και εξαρτώνται από τους
συµβαλλοµένους, αλλά και από το είδος της συναλλαγής (π.χ. το [Link]). Τα ηλεκτρονικά ανταλλακτήρια
(eexchanges) είναι µια ειδική µορφή ηλεκτρονικής αγοράς, µε τα οποία πολλοί αγοραστές και πωλητές
αλληλεπιδρούν δυναµικά σε µια δηµόσια αγορά. Αρχικά, δηµιουργήθηκαν ως χώρος συναλλαγών για
εµπορεύµατα όλων των ειδών προϊόντων και υπηρεσιών (π.χ. το ANX).
▪ Οι αγορές µεσαζόντων (third party marketplaces) είναι παρόµοιες µε τα ηλεκτρονικά εµπορικά κέντρα, αλλά
σε αυτές ένας µεσάζοντας παρέχει προϊόντα ή υπηρεσίες από διάφορους προµηθευτές.Οι ψηφιακές εικονικές
κοινότητες είναι κοινωνικά δίκτυα ατόµων που αλληλεπιδρούν µέσω ειδικών κοινωνικών µέσων µαζικής
ενηµέρωσης, όπως το Facebook ή το Twitter.

▪ Οι πάροχοι υπηρεσιών της αξιακής αλυσίδας (value chain service provider), στους οποίους περιλαµβάνονται όλοι
όσοι προσφέρουν υπηρεσίες στην αξιακή αλυσίδα, δηλαδή όλοι οι συναλλασσόµενοι.
▪ Οι ολοκληρωτές αξιακής αλυσίδας (value chain integrator/aggregator), στους οποίους περιλαµβάνονται οι τελικοί
συµµετέχοντες-παίκτες (actors) στην αξιακή αλυσίδα, δηλαδή οι πελάτες,
▪ Οι πλατφόρµες συνεργατικότητας (collaboration platforms), οι οποίες είναι µια κατηγορία επιχειρηµατικού
λογισµικού που προσθέτει ευρείες δυνατότητες κοινωνικής δικτύωσης στις εργασιακές διαδικασίες (π.χ. η
πλατφόρµα συνεργασίας 4projects).
▪ Οι µεσίτες πληροφορίας (information brokerage), οι οποίοι συλλέγουν πληροφορίες για άτοµα µέσω του
διαδικτύου, τις οποίες πωλούν µετέπειτα σε επιχειρήσεις (π.χ. η Χρυσή Ευκαιρία, η οποία συλλέγει και παρέχει
στοιχεία τηλεφωνικού καταλόγου).
▪ Οι υπηρεσίες καταπιστευµάτων (trust services) και άλλες υπηρεσίες για τις διαδικτυακές ηλεκτρονικές συναλλαγές,
όπως το συνεργατικό µάρκετινγκ (affiliate marketing), ένα είδος µάρκετινγκ σύµφωνα µε το οποίο µια επιχείρηση
επιβραβεύει µία ή περισσότερες θυγατρικές για κάθε επισκέπτη/πελάτη που αυτή φέρνει στην αλυσίδα (π.χ.
[Link]).
▪ Tο ηλεκτρονικό κινητό εµπόριο (m-commerce), δηλαδή η αγορά και η πώληση αγαθών και
υπηρεσιών µέσω ενός ασύρµατου δικτυακού περιβάλλοντος µε τη χρήση ασύρµατων
συσκευών, κινητών τηλεφώνων, προσωπικών ψηφιακών βοηθών (Personal Digital
Assistant/PDA), ταµπλετών κ.ά. Το κινητό επιχειρείν επιτρέπει στους χρήστες του να έχουν
πρόσβαση στο διαδίκτυο χωρίς να χρειάζεται ενσύρµατη σύνδεση της συσκευής τους σε
αυτό. Δεδοµένου ότι οι ασύρµατες και κινητές επικοινωνίες έχουν επεκταθεί πολύ, οι
υπολογιστικές δυνατότητες των συσκευών έχουν περάσει σε ένα πολύ µεγάλο σύνολο
χρηστών, γεγονός το οποίο επηρεάζει και θα επηρεάσει σηµαντικά τον τρόπο συναλλαγής
των επιχειρήσεων µεταξύ τους, αλλά και µε τους καταναλωτές. Παράδειγµα αποτελεί η
κινητή πλατφόρµα κλήσης ταξί Uber.

▪ Τα Πληροφοριακά Συστήµατα (ΠΣ), τα οποία παρέχουν την κύρια επιχειρηµατική λειτουργικότητα (business
functionality) για τη διεξαγωγή του ηλεκτρονικού εµπορίου.
▪ Τα δίκτυα, τα οποία αποτελούν απαραίτητους µηχανισµούς επικοινωνίας των ΠΣ του ηλεκτρονικού
εµπορίου.
▪ Οι συµµετέχοντες, όπως οι πωλητές, οι αγοραστές, οι µεσάζοντες, οι ειδικοί σύµβουλοι πάνω στα ΠΣ
ηλεκτρονικού εµπορίου, οι υποστηρικτικοί υπάλληλοι στη λειτουργία του ηλεκτρονικού εµπορίου και άλλοι.
▪ Η δηµόσια πολιτική ηλεκτρονικού εµπορίου, δηλαδή η υποκείµενη νοµοθεσία, καθώς και άλλες πολιτικές,
για τη ρύθµιση θεµάτων όπως η προστασία της ιδιωτικής ζωής (ιδιωτικότητας), η φορολογία, οι πατέντες
των προϊόντων κτλ.
▪ Το µάρκετινγκ και η διαφήµιση, των οποίων οι τεχνικές αποτελούν βασικούς παράγοντες για την επιτυχία
του ηλεκτρονικού εµπορίου.
▪ Οι επιχειρηµατικές συνεργασίες, όπως οι κοινοπραξίες, οι ηλεκτρονικές αγορές και άλλες.

▪ Οι υποστηρικτικές υπηρεσίες-υποδοµές, που απαιτούνται για τη λειτουργία του ηλεκτρονικού εµπορίου,

όπως η δηµιουργία του περιεχοµένου των προϊόντων, οι ηλεκτρονικές πληρωµές, η παράδοση των
παραγγελιών και άλλες.
Η διαχείριση εφοδιαστικής αλυσίδας (Logistics) είναι η διαχείριση ενός δικτύου εσωτερικά
συνδεδεμένων επιχειρήσεων που συμμετέχουν στην απώτερη παροχή πακέτων προϊόντων και
υπηρεσιών, τα οποία απευθύνονται στους τελικούς καταναλωτές (Harland, 1996). Η διαχείριση
εφοδιαστικής αλυσίδας εκτείνεται σε όλη τη διαδικασία μεταφοράς και αποθήκευσης των πρώτων υλών,
ημιέτοιμων και ολοκληρωμένων αγαθών από τα σημεία προέλευσης προς τα σημεία κατανάλωσης.
Μία πρώτη ύλη ακολουθεί την εξής πορεία μέχρι να φθάσει ως προϊόν στα χέρια των καταναλωτών:
 Να αποσαφηνίσει την έννοια της καινοτομίας και της επιχειρηματικότητας
 Να αποσαφηνίσει τις έννοιες της εφεύρεσης, της διάχυσης, της δημιουργικότητας
 Nα φέρει σε επαφή τους φοιτητές με την πρακτική της καινοτομίας μέσα από μελέτες περιπτώσεων
και καλών πρακτικών
 Να εξοικειώσει τους φοιτητές με την κατάσταση της καινοτομίας στην Ελλάδα, στην Ευρώπη και
παγκοσμίως
 Να εισαγάγει τους φοιτητές στη διαδικασία της καινοτομίας
 Να αποσαφηνίσει την έννοια της επιχειρηματικότητας
 Να αποσαφηνίσει τη σπουδαιότητα της επιχειρηματικότητας για τις σύγχρονες οικονομίες
 Να φέρει σε επαφή τους φοιτητές με την πρακτική της επιχειρηματικότητας μέσα από μελέτες
περιπτώσεων των διαφόρων μορφών της
 Να αποσαφηνίσει στους φοιτητές τη σχέση της επιχειρηματικότητας και της καινοτομίας
 Να εισαγάγει τους φοιτητές στη λογική του επιχειρηματία και στη διαδικασία της
επιχειρηματικότητας

 Να αποσαφηνίσει τα διακριτά στάδια ανάπτυξης της επιχειρηματικής ιδέας

 Να ενεργοποιήσει τη δημιουργική σκέψη των φοιτητών
 Να καλλιεργήσει στους φοιτητές την παραγωγή καινοτόμων ιδεών
 Να εξοικειώσει τους φοιτητές με τη διαδικασία αναγνώρισης ευκαιριών στο επιχειρηματικό περιβάλλον
 Να αναδείξει τη σημασία ενός Επιχειρηματικού Μοντέλου (Business Model)
 Να παράσχει ένα χρήσιμο εργαλείο αποτύπωσης ενός Επιχειρηματικού Μοντέλου (Business Model Canvas)
 Να εξοικειώσει τους φοιτητές με τη διαδικασία της μοντελοποίησης μιας επιχειρηματικής ιδέας μέσα από
την εφαρμογή του Επιχειρηματικού Καμβά σε πραγματικές επιχειρηματικές ιδέες
 Να αποκτήσουν οι φοιτητές εικόνα μιας ολοκληρωμένης διαδικασίας μετάβασης από την επιχειρηματική
ιδέα στην υλοποίησή της
 Να εξοικειωθούν οι φοιτητές με τις διαδικασίες σύστασης μιας επιχείρησης
 Να εξοικειωθούν με χρήσιμα εργαλεία πληροφόρησης σχετικά με τη διαδικασία αυτή
 Να μπορούν να επιλέγουν μεταξύ εναλλακτικών νομικών μορφών επιχείρησης
 Ετυμολογία:
καινοτομώ < αρχαία ελληνική
καινοτομέω/καινοτομῶ < καινοτόμος
< καινός + τέμνω

Έννοια: δημιουργώ, προτείνω ή

εισάγω κάτι το πρωτοποριακό,
τελείως καινούριο ή ριζικά
διαφορετικό από αυτά που υπήρχαν
παλιότερα, κάτι που αποτελεί τομή
σε σχέση με το παρελθόν

4
Video URL: [Link]

Διάφοροι ορισμοί:
 Η βιομηχανική καινοτομία περιλαμβάνει τεχνικό σχεδιασμό, κατασκευή, διοικητικές και εμπορικές
δραστηριότητες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ λίγων (ή βελτιωμένων) προϊόντων ή με την πρώτη εμπορική
χρήση μιας νέας (ή βελτιωμένης) διαδικασίας ή εξοπλισμού (Freeman, 1982)
 Kαινοτομία είναι το ειδικό εργαλείο των επιχειρηματιών, μέσω του οποίου εκμεταλλεύονται την αλλαγή σαν
μια ευκαιρία για μια διαφορετική δραστηριότητα ή υπηρεσία. Είναι δυνατό να παρουσιαστεί σαν μια
πειθαρχία, είναι δυνατό να μαθευτεί, είναι δυνατό να εξασκηθεί (Drucker, 1985)
 Oι εταιρείες αποκτούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μέσω ενεργειών καινοτομίας. Προσεγγίζουν την
καινοτομία στην ευρύτερή της έννοια, η οποία περιλαμβάνει τις νέες τεχνολογίες και νέους τρόπους για να
κάνουμε πράγματα (Porter, 1990)
 Ανάπτυξη και εφαρμογή νέων ιδεών από τους ανθρώπους που εμπλέκονται κατά τη διάρκεια του χρόνου σε
συναλλαγές με άλλους στο πλαίσιο μιας θεσμικής λειτουργίας (Poole and Van de Ven, 1989)
 Μια διαδικασία που ξεκινά με την εφεύρεση και ύστερα από την ανάπτυξή της καταλήγει στην εισαγωγή ενός
νέου προϊόντος , υπηρεσίας ή διαδικασίας στην αγορά (Acs and Audretsch, 1990)
 Kαινοτομία δε σημαίνει μόνο την εμπορευματοποίηση ενός σημαντικού πλεονεκτήματος στο ανώτατο
επίπεδο τεχνικής (ριζική καινοτομία), αλλά συμπεριλαμβάνει επίσης και την εκμετάλλευση ακόμη και μικρής-
κλίμακας αλλαγών στο τεχνολογικό know-how (μια βελτίωση ή σταδιακή καινοτομία) (Gardiner, 1985)
5
 Ο πρώτος ορισµός της καινοτοµίας από τον Schumpeter (1934) :

 «Εισαγωγή στην αγορά ενός τεχνολογικά νέου ή σημαντικά

βελτιωμένου προϊόντος ή η εφαρμογή μιας τεχνολογικά νέας ή

σημαντικά βελτιωμένης παραγωγικής διαδικασίας, που
ανταποκρίνεται επιτυχώς στη ζήτηση της αγοράς».

Joseph Alois Schumpeter (1883 – 1950)

Αυστρο-αμερικανός οικονομολόγος και
πολιτικός επιστήμονας

 Από την αποτυχία στην επιτυχία… η περίπτωση του post-it της 3M

[Link]

7
 1. Πενικιλίνη
2. Ανοξείδωτο ατσάλι
3. Αναισθησία
4. Δυναμίτης (ασφαλείας)
5. Corn flakes
6. Γυαλί ασφαλείας
7. Ακτίνες Χ
 … 25 «κατά λάθος» καινοτομίες που άλλαξαν τον κόσμο 8. Velcro
9. Κόλλα στιγμής
10. Πλαστελίνη
11. Σπιράλ (παιχνίδι)
12. Φούρνος μικροκυμάτων
13. Post-it
14. Βηματοδότης
15. Συνθετικό ύφασμα
16. Ραδιενέργεια
17. Πλαστικό
18. Ελαστικά αυτοκινήτων
19. Αντικολητικό τηγάνι
20. Χωνάκια παγωτού
21. Παγωτό ξυλάκι
22. Coca cola
23. Κυματιστά πατατάκια
24. Smartdust
Video URL: [Link] 8
25. Zαχαρίνη

 H εφεύρεση είναι μια ανακάλυψη και η καινοτομία μια πραγμάτωση (Florida, 1990)
 Η εφεύρεση είναι η δημιουργική πηγή των νέων διαδικασιών και η πηγή που
καθιστά εφικτή την καινοτομία (Hindle and Lubar, 1986)

 … η καινοτομία θεωρείται ως η ευτυχής κατάληξη του ταξιδιού της

εμπορευματοποίησης μιας εφεύρεσης

9
 10

1. Σαπούνι vs κρεμοσαπουνοδοχείο
2. Ατσάλι vs λεπίδες ξυρίσματος
3. Ρολόι vs τροχός
4. Έμβολο vs κινητήρας
5. Ανελκυστήρας vs τροχαλία
6. Τροχός vs αυτοκίνητο
7. Λάμπα vs δημοτικός φωτισμός
8. Ανακύκλωση γοπών vs τσιγάρα

11
Δημιουργικότητα:
 «κοιτώντας ό,τι όλοι μπορούν να δουν και κάνοντας σκέψεις που
κανείς δεν είχε ξανακάνει πριν» (Scentzgeorgi)
 Η δημιουργικότητα είναι σκέψη. Απλά τυγχάνει να είναι η σκέψη
που οδηγεί σε σπουδαία αποτελέσματα (Amabile, 1996)
 Η δημιουργικότητα είναι η συνολική διαδικασία από την οποία οι
ιδέες γεννώνται, αναπτύσσονται και μεταμορφώνονται σε αξία
(Kao, 1996)
 Η δημιουργικότητα είναι να σκέφτεται κάποιος νέα πράγματα. Η
καινοτομία είναι να κάνει κάποιος νέα πράγματα» (Levitt, 1963)

12

13
… κατηγοριοποίηση με βάση το αντικείμενο στο οποίο αναφέρεται
 καινοτομία προϊόντος, όπου ένα νέο (ή σημαντικά αναβαθμισμένο) προϊόν το οποίο είναι
τεχνολογικά διαφορετικό από τα υπάρχοντα εισέρχεται στην αγορά. Η κατασκευή του
προϊόντος αυτού μπορεί να στηρίζεται σε νέα γνώση ή σε νέο συνδυασμό υπαρχόντων
τεχνολογιών (αντίστοιχα για υπηρεσίες)
Παραδείγματα: φούρνος μικροκυμάτων, computers, κινητά τηλέφωνα, στυλό διαρκείας,
ξυραφάκια μιας χρήσης
 καινοτομία διαδικασίας, όπου μια νέα (ή σημαντικά αναβαθμισμένη) διαδικασία
παραγωγής ή διανομής ενός προϊόντος χρησιμοποιείται εμπορικά. Τα προϊόντα αυτά είτε
δεν θα μπορούσαν να παραχθούν ή να διανεμηθούν με τις προηγούμενες διαδικασίες
παραγωγής, είτε η παραγωγή και η διανομή τους θα ήταν περιορισμένη (ανεπαρκής για
την αγορά).
Παραδείγματα: fast food, αεροπορικά ταξίδια χαμηλού κόστους, γραμμές
συναρμολόγησης, εφαρμογές λογισμικού, tracking system

14

… κατηγοριοποίηση με βάση τον τομέα στον οποίο εφαρμόζεται

 εμπορική καινοτομία (marketing innovation) όπου εφαρμόζεται μια νέα (ή σημαντικά αναβαθμισμένη)
μέθοδος μάρκετινγκ από μια επιχείρηση. Η νέα αυτή μέθοδος μπορεί να αναπτυχθεί από την εταιρεία ή να
υιοθετηθεί από άλλες και αφορά στο σχεδιασμό του προϊόντος, στη συσκευασία του, στην αποθήκευση
και στη διανομή του, στη διαφήμισή του και στην τιμολόγησή του.
Παράδειγμα: νέα συσκευασία, νέα πρακτική logistics
 οργανωσιακή καινοτομία (organizational innovation) όπου μια επιχείρηση εφαρμόζει μια νέα (ή
σημαντικά αναβαθμισμένη) μέθοδο οργάνωσης της εμπορικής της πρακτικής, της εργασίας και των
αρμοδιοτήτων στο εσωτερικό της, όπως και στις σχέσεις της με εξωτερικούς οργανισμούς ή επιχειρήσεις.
Βασική προϋπόθεση είναι η νέα μέθοδος οργάνωσης να μην είναι περιστασιακή, αλλά να εντάσσεται στη
στρατηγική της επιχείρησης.
Παράδειγμα: νέο business model, kaizen teams/κύκλοι ποιότητας

15
… κατηγοριοποίηση με βάση την ένταση και το εύρος της καινοτομίας (Cooper, 1998)
 Οι ριζοσπαστικές (ριζικές) καινοτομίες εισάγουν καινούργιες έννοιες που
αποκλίνουν σημαντικά από τις πρακτικές του παρελθόντος και συμβάλλουν στη
δημιουργία προϊόντων και υπηρεσιών που βασίζονται σε διαφορετικές μηχανικές ή
επιστημονικές αρχές και συχνά εγκαινιάζουν καινούργιες αγορές και πιθανές
εφαρμογές. Επίσης, παρέχουν «μία καινούργια λειτουργική δυνατότητα η οποία
αποτελεί ασυνέχεια στις εκάστοτε τρέχουσες τεχνολογικές δυνατότητες».
Παραδείγματα: ηλεκτρικός λαμπτήρας, Η/Υ, στυλό διαρκείας
 Οι επαυξητικές (βελτιωτικές, σταδιακές, οριακές) καινοτομίες εξετάζουν τις
δυνατότητες των καθιερωμένων σχεδίων και συχνά ενισχύουν την κυριαρχία των
ήδη υπαρχόντων επιχειρήσεων. Επίσης, βελτιώνουν τις τρέχουσες λειτουργικές
δυνατότητες μίας τεχνολογίας μέσω βελτιώσεων μικρής κλίμακας επί της αξίας της
τεχνολογίας, προσθέτοντας ιδιοχαρακτηριστικά όπως η απόδοση, η ασφάλεια, η
ποιότητα και το κόστος, χωρίς όμως να αλλάζουν την τεχνολογία ή το μοντέλο από
τα οποία αντλείται αξία από την αγορά.
Παράδειγμα: αυτοκινητοβιομηχανία
 Ημι-ριζοσπαστικές: κάτι ενδιάμεσο… νέοι συνδυασμοί που επιφέρουν αλλαγή ή
στην τεχνολογία ή στο μοντέλο, όχι και στα δύο.
Παράδειγμα: i-products της Apple 16

… κατηγοριοποίηση με βάση την ένταση και το εύρος της καινοτομίας (Cooper, 1998)

 Οι αρχιτεκτονικές καινοτομίες εξυπηρετούν τη διεύρυνση της ταξινόμησης των

καινοτομιών σε ριζοσπαστικές και επαυξητικές εισάγοντας την έννοια των αλλαγών
στον τρόπο με τον οποίο ενώνονται μεταξύ τους τα συστατικά στοιχεία ενός
προϊόντος ή συστήματος.
Παράδειγμα: ο ημιαγωγός για τους Η/Υ
 Οι καινοτομίες επόμενης γενιάς είναι επαυξητικές καινοτομίες που οδηγούν στη
δημιουργία ενός νέου συστήματος που όμως δεν παρουσιάζει ριζοσπαστικές
αλλαγές
Παράδειγμα: 4G δίκτυo

17
… κατηγοριοποίηση με βάση τη διαδικασία
 Εξελικτικές καινοτομίες, κατά τις οποίες οι αλλαγές φαίνεται να ακολουθούν μία διαδικασία «φυσικής
επιλογής» (οι τεχνικές βελτιώσεις είναι αποτέλεσμα της «επιβίωσης του καταλληλότερου»)
Παράδειγμα: κασέτα, δισκέτα, CD, usb flash, cloud
 Επαναστατικές καινοτομίες, κατά τις οποίες οι αλλαγές εμφανίζονται ως διακοπή ή μη συνεχόμενη
αλλαγή στην πορεία της τεχνολογίας. Αυτές οι δύο προσεγγίσεις των καινοτομιών, ωστόσο, δεν
αποκλείουν η μία την ύπαρξη της άλλης.
Παράδειγμα: έγχρωμη τηλεόραση

… άλλες κατηγοριοποιήσεις
 γεωγραφικές περιφέρειες (Evangelista [Link]. 2001)

 κριτηρίων λήψης αποφάσεων (Rogers, 1995)

 ανατρεπτικές / μη ανατρεπτικές καινοτομίες (Christensen, 1997)

 συνεχείς / ασυνεχείς καινοτομίες (Anderson and Tushman, 1990)

18

 Πράσινη (green innovation)

 Κοινωνική (social innovation)
 Έξυπνη (smart innovation)
 Ανοικτή (open innovation)

19
 Η πράσινη καινοτομία (green
innovation) αποτελεί μια ειδική
μορφή καινοτομίας που
αναπτύσσεται με απώτερο σκοπό
την παραγωγή φιλικών προς το
περιβάλλον (πράσινων) προϊόντων
ή υπηρεσιών.

20

Η κοινωνική καινοτομία ξεκινά

από την αντιμετώπιση
κοινωνικών ζητημάτων όπως η
ανεργία, η φτώχια, ο
κοινωνικός αποκλεισμός
ομάδων, η απειλή της
κοινωνικής συνοχής, η
προστασία του περιβάλλοντος,
η υγεία και η εκπαίδευση με
σκοπό τη δημιουργία
κοινωνικής αντί ατομικής αξίας.

21
Η έξυπνη καινοτομία
αναφέρεται στην εξεύρεση
έξυπνων λύσεων για το μέλλον
σε επίπεδο ατομικό, οικιακό,
αστικού περιβάλλοντος.

22

Η ανοικτή καινοτομία
αναφέρεται στο «άνοιγμα» των
επιχειρήσεων στους πελάτες,
τους προμηθευτές, τους
εργαζόμενους κ.α. προκειμένου
να γεννηθούν νέες ιδέες προς
εμπορευματοποίηση.

23
Είδος Ριζοσπαστική Βελτιωτική Προϊόντος Διαδικασίας Εμπορική Οργανωσιακή
Καινοτομίας
Stevia αντί
ζάχαρης στη
βιομηχανία
τροφίμων
Κβαντικοί Η/Υ
Υιοθέτηση ISO
Cloud computing
Υδροπονία στην
αγροτική
παραγωγή
Καλωδιακή
τηλεόραση
Χρήση GPS στα
αυτοκίνητα
Βιοδιασπώμενες
τσάντες S/M
24

«Δείξτε μας επιτέλους τι είναι αυτή η καινοτομία και πώς να την κάνουμε…»

γιατί η καινοτομία είναι τόσο σημαντική για τις επιχειρήσεις;

 «Η επιχείρηση έχει μόνο δύο δραστηριότητες, καινοτομία και μάρκετινγκ» (Drucker)

 «Η καινοτομία είναι αυτό που ξεχωρίζει τον πρωτοπόρο από τον ουραγό» (Steve Jobs)

25
 26

 Εφεύρεση: Δημιουργία μιας ιδέας για να κάνεις ή να φτιαξεις κάτι (η κερδοφορία

δεν έχει επιβεβαιωθεί ακόμα
 Καινοτομία: Νέο προϊόν/διαδικασία που έχει εμπορική αξία δηλ. επιτυχής ανάπτυξη
εφευρέσεων
 Διάχυση: η διάδοση μιας νέας εφεύρεσης/καινοτομίας σε ολόκληρη την κοινωνία ή
τουλάχιστον σε ένα κομμάτι της
Χωρίς την διάχυση η καινοτομία δεν μπορεί ν’ αποδώσει το σύνολο των
πλεονεκτημάτων της

Εφεύρεση Εμπορευματοποίηση Διάχυση

Καινοτομία 27
28

29
30

31
32

33
 34

 Πρόκειται για μια πλατφόρμα μεταφράσεων

που απευθύνεται σε εταιρείες πληροφορικής.
Χάρη στο Transifex, οι εταιρείες μπορούν να
διαχειριστούν περίπλοκα έργα λογισμικού σε
δεκάδες γλώσσες και να έρθουν σε επαφή με
μεταφραστές που ενδιαφέρονται να
συμμετάσχουν στη μετάφραση. Ξεκινώντας
ως μια πλατφόρμα για τη μετάφραση στον
κόσμο του ανοικτού κώδικα, το Transifex
μεγάλωσε σε μια κορυφαία παγκόσμια
πλατφόρμα μετάφρασης για τα προϊόντα
λογισμικού.
 Η εταιρεία εξελίχθηκε κερδοφόρα σε μόλις έξι
μήνες μετά την ίδρυσή της και πλέον έχει
γραφεία σε Ελλάδα και Η.Π.Α., έχοντας
πελάτες σε περισσότερες από 30 χώρες. Το
2014 δέχθηκε μία σημαντική χρηματοδότηση
ύψους 2,5 εκατ. δολ. προκειμένου να
αναπτύξει περαιτέρω την τεχνολογία της και
τη διείσδυσή της στην αμερικανική αγορά.

Video URL: [Link] [Link] 35

 Ιδρύθηκε το 2012 στην Πάτρα από δύο αποφοίτους του
Τμήματος Ηλεκτρολόγων Μηχανικών και Πληροφορικής του
Πανεπιστημίου Πατρών. Πρόκειται για μια προσπάθεια
εμπορευματοποίησης της πρωτοποριακής έρευνας των
ιδρυτών της στην ακουστική τεχνολογία η οποία είχε
επίδραση στην παγκόσμια αγορά ψηφιακής τεχνολογίας ήχου
και ομιλίας.
 Το 2013 η εταιρεία έγινε Α.Ε. και δέχθηκε χρηματοδότηση
από επιχειρηματικό άγγελο, ο οποίος επίσης συμμετείχε στο
Διοικητικό Συμβούλιο.
 Το πρώτο προϊόν της εταιρείας drumatom είναι η πρώτη
λύση για την εξάλειψη της επικάλυψης ήχου των τυμπάνων
και χρησιμοποιείται πλέον από τους κορυφαίους μουσικούς
και ηχολήπτες παγκοσμίως.
 Επίσης αναπτύσσει ενσωματωμένο λογισμικό για βελτίωση
της ποιότητας σημάτων ομιλίας, στοχεύοντας στην αγορά
ηλεκτρονικών ειδών ευρείας κατανάλωσης και ακουστικών
βαρηκοΐας. [Link]
36

 Η Clio Muse είναι μια πλατφόρμα

διασύνδεσης των πολιτιστικών ιδρυμάτων
με τους επισκέπτες των εκθέσεών τους.
Μοιράζεται μοναδικές ιστορίες για
επιλεγμένα εκθέματα, χωρισμένες σε 4
θεματικές ενότητες, με εμφανή τη χρονική
διάρκεια κάθε ενότητας. Οι επισκέπτες
μπορούν να επιλέξουν για κάθε έκθεμα την
ποσότητα της πληροφορίας που θα
διαβάσουν, θα δουν ή θα ακούσουν. Να
ψηφίσουν τα αγαπημένα τους εκθέματα
και τις πιο ενδιαφέρουσες ιστορίες, να
παίξουν διαδραστικά παιχνίδια και να
μοιραστούν την εμπειρία τους με τους
φίλους τους στα μέσα κοινωνικής
δικτύωσης.

[Link]
37
  Πρόκειται για την πρώτη online πλατφόρμα
αναζήτησης και αξιολόγησης επαγγελματιών για το
παιδί στην Ελλάδα. Οι γονείς αναζητούν και
επικοινωνούν με επαγγελματίες για δημιουργική
απασχόληση, φύλαξη, φροντίδα και εκπαίδευση των
παιδιών τους – γρήγορα, εύκολα και με ασφάλεια.
Βλέπουν αναλυτικά βιογραφικά, διαβάζουν
αξιολογήσεις άλλων γονιών και επιλέγουν τον ιδανικό
επαγγελματία με την εγγύηση που προσφέρουν τα
σύγχρονα ψυχομετρικά εργαλεία της Orientum.
 Ξεκίνησε τη λειτουργία της πριν από 10 μήνες και
άμεσα μετατράπηκε σε one stop shop. Σήμερα, αριθμεί
πάνω από 8.000 εγγεγραμμένα μέλη γονιών και
επαγγελματιών για το παιδί.
 Πρόσφατα ανακοίνωσε νέα χρηματοδότηση
ύψους 200.000 ευρώ από angel investors.

Video URL: [Link] [Link] 38

 Ιδρύθηκε τον Οκτώβριο του 2013 από μία παρέα νέων παιδιών. Η πλατφόρμα είναι προσβάσιμη μέσω
 Πρόκειται για μια online διαδικτυακή πλατφόρμα οργανωμένου δικτύου Facebook και από έξυπνες συσκευές.
προσβασιμότητας για ΑμεΑ και ατόμων που χρήζουν κυρίως ιατρικής ‘Ολοι μπορούν να προσθέτουν Prosvasis
αποθεραπείας μετά από κάποιο σοβαρό ατύχημα. Προσπαθεί να σημεία δίνοντας ξανά τη ζωή σε έναν
καθιερώσει στη συνείδηση των ανθρώπων ότι η προσβασιμότητα είναι συμπολιτή:
δικαίωμα όλων και όχι φιλανθρωπία. 1. Εστιατόρια/Καφέ, προσβάσιμα
2. Ξενοδοχεία με δωμάτια ΑμεΑ
3. Χώροι πολιτισμού, προσβάσιμοι
(Μουσεία)
4. Θέσεις παρκαρίσματος για
αυτοκίνητα ΑμεΑ
5. Χώροι «περιπάτου» για ΑμεΑ
(πεζόδρομοι)
6. Χώροι κινηματογράφων/Θεάτρων
7. Σημεία πρόσβασης σε θάλασσες
μέσω του συστήματος SEATRAC

[Link]

39
 H καινοτομία Seatrac έχει ως στόχο την
υλοποίηση μιας διάταξης που κινείται με
ηλιακή ενέργεια και δίνει τη δυνατότητα σε
άτομα με κινητικά προβλήματα στα κάτω
άκρα να εισέρχονται στη θάλασσα χωρίς τη
βοήθειας άλλου ατόμου.
 Ιδρύθηκε το 2012 ως spin-off του
Πανεπιστημίου Πατρών και προέκυψε σαν
προϊόν έρευνας του Εργαστηρίου Τεχνικής
Μηχανικής.
 Το κόστος κατασκευής, συναρμολόγησης,
εγκατάστασης και απεγκατάστασης της
πλατφόρμας είναι 30.000 ευρώ.
[Link]
Video URL: [Link] 40

 Το e-table είναι μία ολοκληρωμένη πλατφόρμα

δωρεάν ηλεκτρονικών κρατήσεων σε εστιατόρια
που ξεκίνησε να υλοποιείται το τέλος του 2013.
 Ο πρώτος γύρος επένδυσης που δέχθηκε η
υπηρεσία για το λανσάρισμά της ξεπερνά
τις 200.000 ευρώ ενώ προβλέπεται περαιτέρω
επέκταση της λειτουργικότητας της πλατφόρμας.
 Υπάρχει μεγάλο περιθώριο για ανάπτυξη και εκτός
Ελλάδος, καθώς οι online κρατήσεις σε εστιατόρια
στην Ευρώπη φτάνουν το 2% ενώ στις ΗΠΑ το
αντίστοιχο ποσοστό φτάνει σε 20%. Σύμφωνα,
μάλιστα, με σχετική ανακοίνωση της εταιρείας,
αυτή την στιγμή στην ιστοσελίδα υπάρχουν
παραπάνω από 150 συμβεβλημένα εστιατόρια σε
Αθήνα και επαρχία. [Link]
41
 Το Χωραφάκι είναι μια διαδικτυακή,
συμβουλευτική υπηρεσία που βοηθάει
κάποιον στα πρώτα και τα επόμενα
βήματά του, από την καλλιέργεια, έως
την παραγωγή, τη διάθεση, ακόμα και
την τυποποίηση και την εξαγωγή των
αγροτικών προϊόντων του. Στην τωρινή
μορφή του, ο χρήστης του [Link]
επιλέγει την υπηρεσία που του
ταιριάζει, συμπληρώνει ηλεκτρονικά ένα
επιστημονικό ερωτηματολόγιο, στέλνει
δείγμα εδάφους από τη γη του και
παίρνει στα χέρια του μια
ολοκληρωμένη, εξατομικευμένη
οικονομοτεχνική μελέτη.

Video URL: [Link] [Link] 42

 Το Taxibeat δημιουργεί μία νέα εμπειρία

μετακίνησης στην πόλη, συνδέοντας χιλιάδες
επιβάτες με διαθέσιμους επαγγελματίες οδηγούς
που βρίσκονται κοντά τους μέσω μιας
εφαρμογής για smartphones που βοηθάει τους
επιβάτες να βρουν γρήγορα το καλύτερο ταξί
για να μετακινηθούν, και τους οδηγούς ταξί να
βρίσκουν πελάτες μέσα από ένα δίκαιο σύστημα
αμοιβής.
 Το 2013 έλαβε χρηματοδότηση 4 εκατ.
δολαρίων από το επενδυτικό κεφάλαιο
Hummingbird Ventures του Λονδίνου,
ανεβάζοντας τη συν.χρηματοδότηση στα 5,5
εκατ. ευρώ.
 Ο κύκλος εργασιών που πραγματοποιείται
μέσω της εφαρμογής ξεπερνά τα 29,3 εκατ. [Link]
ευρώ ετησίως, ενώ ο ρυθμός ανάπτυξης της
υπηρεσίας αγγίζει σε μηνιαία βάση το 18%.
43
  Πρόκειται για ένα πρωτοποριακό πάντρεμα των fitness
tracking applications με τον κόσμο των games
δημιουργώντας ένα νέο είδος εφαρμογής “fitness
gaming”! Αν και φαινομενικά στην αρχή θα μοιάζει με
μια κοινή “fitness tracking” εφαρμογή όπως χιλιάδες
άλλες που καταμετρούν την γυμναστική σου (π.χ.
βήματα, απόσταση, διαδρομή επί χάρτου, χρόνος)
στην πορεία εξελίσσεται και ενοποιείται σε ένα
παιχνίδι με μια συναρπαστική πλοκή που καθηλώνει.
 Για να προχωρήσει η δημιουργία και η ανάπτυξη του
Endohumans, οι Κύπριοι δημιουργοί του έχουν αρχίσει
μια επενδυτική εκστρατεία στο [Link] για να
μαζέψουν τις απαιτούμενες €25.000 που αποτελούν το [Link]
αρχικό ποσό που χρειάζεται για να πάρει σάρκα και
οστά το Endohumans.
44

 Eφαρμογή επιστροφής μετρητών για ψώνια του supermarket

μέσω Smartphone. Μόλις ο καταναλωτής κατεβάσει την
εφαρμογή, βλέπει τα κουπόνια του για προϊόντα σούπερ
μάρκετ. Κατά την επίσκεψη του στο σούπερ μάρκετ,
σκανάρει μέσω της εφαρμογής τα αντίστοιχα προϊόντα και
εφόσον είναι τα σωστά, προστίθενται στο καλάθι των
εκπτώσεων του. Στη συνέχεια, αφού περάσει από το ταμείο,
εισάγει τον αριθμό της απόδειξης και σε 1-7 ημέρες τα
χρήματα των εκπτώσεων είναι στη διάθεσή του (μέσω
τραπεζικού λογαριασμού ή PayPal), ώστε να τα
χρησιμοποιήσει όπως αυτός επιθυμεί.
 14 μεγάλα brands διαθέτουν ήδη κουπόνια μέσω του Pockee
σε 10 κατηγορίες προϊόντων. Μετρά 1200 συνεργαζόμενα
καταστήματα και η εφαρμογή έχει περισσότερα από 30.000
downloads μέσα σε 7 μήνες λειτουργίας.
 Η διεθνής επέκταση και η σύναψη νέων συνεργασιών, και η
ενίσχυση της θέσης του στην ελληνική αγορά αποτελούν τους
βασικούς βραχυπρόθεσμους στόχους. Το Pockee είχε λάβει
100.000 αρχική χρηματοδότηση από το OpenFund II, το οποίο
προχώρησε και σε νέα χρηματοδότηση ύψους 400.000 ευρώ. 45
[Link]
  Η Organic Islands είναι μια γοργά
αναπτυσσόμενη οικογενειακή εταιρεία
παραγωγής και μεταποίησης
πιστοποιημένων οργανικών-βιολογικών
αρωματικών και φαρμακευτικών φυτών και
βοτάνων, με έδρα το νησί της Νάξου στις
Κυκλάδες.
 Τα φυτά ξεκίνησαν το 2010 προσεκτικά
κατανεμημένα σε μια έκταση 12.000 m2, το
2013 αυξήθηκαν στα 30.000 m2 και ο στόχος
για τα τέλη του 2015 είναι να φθάσουν τα
100.000 m2.

[Link]
46

Ετυμολογία:
επιχειρώ< αρχαία ελληνική
ἐπιχειρέω - ἐπιχειρῶ < ἐπί+χείρ
< θέτω χείρα εἷς τί

Έννοια: καταγίνομαι με κάτι,

ξεκινώ ένα έργο, κάνω
απόπειρα, δοκιμάζω,
κινούμαι, προσπαθώ

αβεβαιότητα
και ρίσκο 4
Video URL: [Link]
 Η διαδικασία αφιέρωσης χρόνου και προσπάθειας για τη δημιουργία
κάτι νέου, το οποίο εμπεριέχει αξία, μέσω της ανάληψης του σχετικού
οικονομικού, ψυχολογικού και κοινωνικού ρίσκου. Η διαδικασία αυτή
αναμένεται να ανταμείψει τον εμπλεκόμενο προσφέροντάς του
χρηματικά οφέλη ή προσωπική ικανοποίηση και ανεξαρτησία.

Hisrich & Peters (2002)

Smith (1776)
 Γη (πρωτογενής): φυσικοί πόροι που αξιοποιούνται στην παραγωγή
αγαθών/υπηρεσιών
 Εργασία (πρωτογενής): ανθρώπινοι πόροι – καταβολή σωματικής και
πνευματικής προσπάθειας για την παραγωγή των αγαθών/υπηρεσιών
Συντελεστές
 Κεφάλαιο (παράγωγος): υλικοί πόροι που χρησιμοποιούνται για την
παραγωγής παραγωγή άλλων αγαθών/υπηρεσιών
Schumpeter (1934)
 Επιχειρηματικότητα: η ικανότητα του ατόμου να συντονίζει τους
παραπάνω συντελεστές
 Τεχνολογία: τέχνη+λόγος -> η εφαρμογή της επιστημονικής γνώσης για
πρακτικούς σκοπούς
Drucker (1990)
 Γνώση: η κατανόηση που πηγάζει από την εμπειρία ή τη μάθηση 6
7

8
 9

Ποιος είναι;
 Το άτομο που βρίσκει μια ευκαιρία και την εκμεταλλεύεται παραγωγικά
μέσω μιας τεχνολογικής ή οργανωσιακής καινοτομίας
Schumpeter (1965)

Τυπικό προφίλ Έλληνα επιχειρηματία

 Άνδρας
 Ηλικία: 22-45 ετών
 Δραστηριότητα στις υπηρεσίες
 Υποστήριξη οικογένειας
 Επιχειρηματικότητα στην οικογένεια
 Καλή εκπαίδευση
 Έλλειψη ικανοποίησης στην εργασία
 Τεχνική κατάρτιση
10
 Κέρδος και βιοπορισμός
 Ανεξαρτησία
 Προσωπική ικανοποίηση
 Επαγγελματική ανάπτυξη
 Δυσαρέσκεια ή έλλειψη ικανοποίησης από υπάρχουσα εργασία

11

 Λήψη αποφάσεων
 Ανάληψη κινδύνων
 Εισαγωγή αλλαγών και
καινοτομιών
 Παρακολούθηση πρωτοποριακών
επιχειρηματικών πρωτοβουλιών
για νέες ιδέες
 Αναζήτηση ευκαιριών
 Υιοθέτηση έξυπνων στρατηγικών

Video URL: [Link]

12
 Αυτοπεποίθηση  Προσαρμοστικότητα

 Ικανότητα επικοινωνίας  Οργανωτική ικανότητα

 Επιμονή/συνέπεια στην επίτευξη στόχων  Συνέπεια-υπευθυνότητα

 Εφευρετικότητα-φαντασία  Δύναμη-θέληση

 Ικανότητα για σκληρή δουλειά  Αποφασιστικότητα

 Ικανότητα οικονομικής διαπραγμάτευσης  Ικανότητα για ρίσκο

 Άνεση σε αβέβαιες καταστάσεις  Ικανότητα για πρωτοβουλίες

 Αισιοδοξία  Προνοητικότητα

 Δημιουργικότητα  Ικανότητα αυτοπροβολής

 Ευελιξία  Επιθυμία για κέρδος

13

Τεχνικές
 Γραπτή επικοινωνία
 Χρήση τεχνολογίας
 Παρακολούθηση περιβάλλοντος
 Προφορική επικοινωνία

Διαχειριστικές
 Σχεδιασμός
 Λήψη αποφάσεων
 Ανθρώπινες σχέσεις
 Μάρκετινγκ – Πωλήσεις
Προσωπικές
 Εσωτερικός έλεγχος
 Ανάληψη ρίσκου
 Όραμα – Αλλαγή
 Δημιουργικότητα

14
 Δημογραφικοί: μέγεθος και διάρθρωση του πληθυσμού, ηλικία, το φύλο,  Πελάτες
εισόδημα, εθνική σύσταση κ.α.
 Προμηθευτές
 Κοινωνιολογικοί: τρόπος ζωής, καταναλωτικές συνήθειες, τόπος διαμονής,
επάγγελμα, προβλήματα βιοπορισμού, ανεργία, ασθένεια κ.α.  Ομάδες πίεσης
 Οικονομικοί: οικονομικά μεγέθη, ρευστότητα, δανειοληπτική ικανότητα,
ίδια κεφάλαια κ.α.  Ανταγωνιστές

 Περιβαλλοντικοί: γενικότερη κατάσταση, οικονομικές συνθήκες της  Συνεργάτες

δεδομένης περιόδου, πολιτική κατάσταση κ.α.
 Σωματεία
 Πολιτιστικοί: κουλτούρα (ήθη, έθιμα, αξίες, παραδοχές, στάσεις και
κανόνες) κ.α.
 Τεχνολογικοί: τάσεις στις νέες τεχνολογίες, δυσκολία απόκτησης
τεχνολογίας, πατέντες κ.α.
 Φυσικοί: διαθεσιμότητα πόρων, απόσταση κ.α.
 Ψυχολογικοί: προσωπικότητα, επιμονή, φιλοδοξία, «τυχοδιωκτισμός» κ.α.

15

16
 Εναλλακτική λύση για τα άτομα με περιορισμένες δυνατότητες απασχόλησης
σε συμβατικές θέσεις λόγω ελλιπών ή υπερβαλλόντων προσόντων
 Αυξημένες ευκαιρίες και μέθοδοι για εξεύρεση πόρων σήμερα

 Μονόδρομος για όσους θέτουν σε προτεραιότητα την ανεξαρτησία και τη

δημιουργικότητα στην εργασία
 Μεγαλύτερα περιθώρια πρωτοβουλίας και ευελιξίας

 Αν επιτύχει παρέχει μεγαλύτερη εξασφάλιση και οικονομικές απολαβές

17

 Φόρτος εργασίας – περιορισμός της προσωπικής και κοινωνικής ζωής του επιχειρηματία
 Υψηλό στρες λόγω του επιχειρηματικού κινδύνου
 Δύσπιστοι υποψήφιοι πελάτες, ανταγωνιστικοί επιχειρηματίες
 Κίνδυνος αποτυχίας
 Συνήθως στασιμότητα και αδυναμία ανάπτυξης
 Υπερβολική αυτοπεποίθηση από μια επιτυχημένη αρχή

18
Με βάση το κριτήριο του κινήτρου επιχειρηματικότητας…
 Ανάγκης: λόγω έλλειψης άλλων επιλογών εργασίας ή ανάγκης
για αλλαγή της υπάρχουσας απασχόλησης
 Ευκαιρίας: αναφέρεται στην εκμετάλλευση μιας επιχειρηματικής
ευκαιρίας

19

20
Με βάση τους εμπλεκόμενους στην επιχειρηματικότητα…
 Μικτή
 Εργαζομένων: όταν οι εργαζόμενοι ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα
(γεννούν ιδέες, προτείνουν καινοτόμες λύσεις)
 Κεφαλαιούχων: όταν η επιχειρηματική δραστηριότητα ασκείται από τους
χρηματοδότες της επιχειρηματικής ιδέας

 Αμιγής
 Όταν ο επιχειρηματίας ασκεί μόνος του κρίσιμες δραστηριότητες
προκειμένου να είναι αποτελεσματικές

21

Με βάση το προφίλ των εμπλεκόμενων…

 Νεανική: επιχειρηματικότητα των ατόμων με ηλικία από 18 έως 39 ετών

 Γυναικεία: η επιχειρηματικότητα που αναπτύσσεται από γυναίκες

 Ακαδημαϊκή: η επιχειρηματικότητα που ξεκινάει από την έρευνα και

ανάπτυξη των ερευνητικών κέντρων ή τις γενικότερες δυνατότητες
αξιοποίησης του ενεργητικού της ακαδημαϊκής κοινότητας
 Δημόσια: παραγωγική αξιοποίηση της περιουσίας του δημοσίου μέσω της
ανάπτυξης δημοτικών και ανώνυμων επιχειρήσεων

22
 “Χριστίνα Στριμπάκου: Μια διανοούμενη ελαιοπαραγωγός” (του Κ.
Τσαούση στο [Link]).
Μια νέα γυναίκα που ζει στα Φιλιατρά της Μεσσηνίας - εκεί όπου
βρίσκεται και ο παραδοσιακός οικογενειακός ελαιώνας. «Η επιλογή μας
ήταν να οργανώσουμε την παραδοσιακή μας επιχείρηση με σύγχρονο
τρόπο και γι’ αυτό συμμετέχουμε στο Orange Grove, το καινοτόμο
project της ολλανδικής πρεσβείας. Ισως να μην είναι πολύ συνηθισμένο
για μια παραδοσιακή επιχείρηση να συμμετέχει σε μια θερμοκοιτίδα,
αλλά νιώθουμε ότι ανήκουμε στη νέα γενιά Ελλήνων επιχειρηματιών που
χρησιμοποιεί νέους και ανοιχτούς τρόπους προσέγγισης ώστε να
αναγεννηθεί ο πρωτογενής τομέας της χώρας μας και να διεκδικήσουμε
μια δυναμική θέση στην παγκόσμια αγορά».

[Link]
23

«Το όνομά μου είναι Μαρία και μαζί με την αδερφή μου Πένυ ιδρύσαμε την
εταιρία Fereikos το 2007. Έως τότε αποκτούσαμε γνώσεις και εμπειρίες σε
διαφορετικούς τομείς, σε διάφορες χώρες του μικρού αυτού κόσμου. Και οι
δυο σπουδάσαμε το πρώτο μας πάθος, ξένες γλώσσες και ύστερα λόγω της
θέλησης να επιστρέψουμε στην Ελλάδα και να δημιουργήσουμε κάτι δικό μας ,
αποφασίσαμε να ασχοληθούμε με κάτι τόσο οικείο από την παιδική μας ηλικία,
αλλά συνάμα τόσο άγνωστο σύμφωνα με τις σπουδές μας έως τότε. Η ιδέα
γεννήθηκε ένα χειμωνιάτικο βράδυ σε ένα εστιατόριο της Ελβετίας. Καθώς
αρκετοί απολάμβαναν Escargots à la Bourguignonne, αποφάσισα κι εγώ να τα
δοκιμάσω. Την ίδια στιγμή μου τηλεφώνησε η Πένυ, η οποία εντυπωσιάστηκε
ακούγοντας ότι τρώω σαλιγκάρια και όταν της ανέφερα την τιμή που πλήρωσα
για μόλις 12 τεμάχια, ξαφνιάστηκε και αστειευόμενη είπε ότι θα μαζέψει
σαλιγκάρια από τον κήπο της για να τα εξάγει. Το αστείο αυτό ήταν το
έναυσμα η Πένυ να φοιτήσει στη σχολή Αγροτουρισμού και Αγροβιοτεχνίας κι
εγώ να σπουδάσω Μάρκετινγκ και πωλήσεις. Έτσι, ύστερα από ατέλειωτες
ώρες μελέτης και μια μακρά έρευνα αγοράς ξεκινήσαμε το πρώτο μας
εκτροφείο, φέροντας το σπίτι μας, τη Fereikos μας.»
24
[Link]
 Το πρώτο επιτυχημένο παράδειγμα εταιρίας στην Ελλάδα αποτελεί η Forthnet που
το 1994 στα πλαίσια του Ιδρύματος Τεχνολογίας & Έρευνας όπου δημιούργησε τον
πρώτο δικτυακό κόμβο στην Ελλάδα, ξεκινά να παρέχει δικτυακές υπηρεσίες.

25

1. Κανείς δεν γνώριζε το Bilbao ως τουριστικό προορισμό πριν η τοπική κοινωνία σχεδιάσει και υλοποιήσει το
περίφημο Μουσείο Guggenheim, που έχει ήδη αποσβέσει, από δικά του έσοδα, το κόστος της αρχικής
επένδυσης.
2. Στις Κάννες, ο δήμος παραχώρησε ένα δάσος-πάρκο 24.000 στρεμμάτων για να εγκατασταθεί η ζώνη
καινοτομίας που φέρει το ελληνικό όνομα «Sophia Antipolis». Σήμερα οι 1.200 επιχειρήσεις της έχουν
δημιουργήσει 26.000 θέσεις εργασίας εντός της ζώνης, ενώ υποστηρίζουν άλλους 50.000 εργαζομένους στην
ευρύτερη περιοχή.
3. Η Διεθνής Εκθεση της Κολωνίας ανήκει αποκλειστικά στον δήμο. Το 2009 πραγματοποίησε έσοδα 230 εκατ.
ευρώ υποστηρίζοντας 11.000 θέσεις εργασίας στην πόλη και πολλαπλά οφέλη για την τοπική κοινωνία.
4. Στη Βιέννη, και εντός των ορίων του αστικού της ιστού, λειτουργεί υπερσύγχρονο εργοστάσιο καύσης
απορριμμάτων, το οποίο εκτός από πόλο ενημέρωσης και εκπαίδευσης, αποτελεί και τουριστικό αξιοθέατο.
5. Το λιμάνι του Cape Town στη Νότια Αφρική αξιοποίησε τις παλιές του εγκαταστάσεις και τις μετέτρεψε σε
ένα τεράστιο πολιτιστικό κέντρο που συγκεντρώνει εκατομμύρια επισκέπτες και έσοδα για την πόλη.
6. Το Buenos Aires συμφώνησε με τοπικούς και διεθνείς επενδυτές την παραχώρηση μιας αναξιοποίητης,
βαλτώδους περιοχής δίπλα στην πόλη και σήμερα αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά κέντρα
επιχειρηματικής και οικιακής στέγασης μαζί με σύγχρονες μαρίνες και εμπορικά κέντρα, όλα διεθνούς
εμβέλειας.
[Link] 26
epixeirhmatikothtas
Με βάση τη διαχείριση της τεχνολογίας…
 Τεχνολογική: εισαγωγή νέων τεχνολογιών στις αγορές

 Γεωγραφική: μετακίνηση τεχνολογικών επιτευγμάτων από τόπο σε τόπο

 Κοινωνιολογική: εξεύρεση νέων τρόπων προώθηση παλιών προϊόντων

27

Με βάση τον τομέα της δραστηριότητας και το επιχειρηματικό μοντέλο…

 Κοινωνική: αντιμετωπίζει κοινωνικά ζητήματα (πχ ανεργία, φτώχια, κοινωνικός
αποκλεισμός, προστασία περιβάλλοντος, υγεία και εκπαίδευση) με σκοπό τη
δημιουργία κοινωνικής αντί ατομικής αξίας.
 Πράσινη: αναπτύσσεται με απώτερο σκοπό την παραγωγή φιλικών προς το
περιβάλλον προϊόντων και υπηρεσιών
 Συνεργατική: αναπτύσσεται για την προαγωγή κοινών συμφερόντων με τη μορφή
συνεταιρισμών
 Ενδοεπιχειρηματική/Εταιρική: Είναι η διαδικασία μέσω της οποίας ένα άτομο ή μια
ομάδα καινοτομούν και ανανεώνουν εντός μιας υπάρχουσας επιχείρησης
 Νεοφυής (startup): δημιουργία ενός νέου προσωρινού οργανισμού που βασίζεται
στην καινοτομία και σημειώνει ραγδαία ανάπτυξη

28
Βραβείο Κοινωνικής επιχειρηματικότητας 2014
 Η ΚΟΙΝΣΕΠ ΜΥΡΤΙΛΛΟ στοχεύει στην κοινωνική ένταξη ατόμων από ευπαθείς
ομάδες μέσω της απασχόλησης / εκπαίδευσης. Το Myrtillo Cafe λειτουργεί
ως καφετέρια, κέντρο λόγου-τέχνης και εκπαιδευτικός, πιλοτικός χώρος. Η
επιχείρηση 'ανήκει' στους εργαζομένους με την έννοια ότι ως μη ιδιωτική,
αλλά ως κοινωνική και αυτοδύναμη εξαρτάται από την παραγωγικότητά
τους. Η αλληλεπίδραση των πελατών με τους εργαζόμενους από ευπαθείς
ομάδες, δημιουργεί ισχυρό αντίκτυπο στην τοπική κοινωνία και
καλλιεργεί πνεύμα αλληλοκατανόησης και αποδοχής.
[Link]

[Link]
29

Βραβεία πράσινης επιχειρηματικότητας 2015

1. ΜΕΑΖΟΝ (smart green energy systems)
2. Vitalia (φυτικό χώμα)
3. Τσάχαλος (παραγωγή βιολογικής φράουλας)

[Link]

30
 Ο συνεταιρισμός Ζαγορίν σε αριθμούς
 Σήμερα ο αγροτικός συνεταιρισμός Ζαγοράς Πηλίου
αριθμεί 677 μέλη και η καλλιέργεια μήλων αποτελεί την
κύρια ενασχόληση για την πλειοψηφία των κατοίκων του
χωριού, που έχει πληθυσμό περίπου 3.000.
 Ισόποσα λοιπόν νοικοκυριά, με τον αριθμό των μελών,
βγάζουν τα προς το ζην κυρίως από την καλλιέργεια
μήλων και τα διαθέτουν στον συνεταιρισμό που
αναλαμβάνει την πώληση και διακίνησή τους.
 Στην περιοχή καλλιεργούν περίπου 8-8,5 χιλιάδες
στρέμματα τα οποία χωρίζονται σε 3 ζώνες, από 300 μέτρα
και φτάνουν στα 1.100 μέτρα.
 Συνολικά κάθε χρόνο συλλέγονται περίπου 12.000- 15.000
τόνοι μήλων, που αποτελούν και το 97% της παραγωγής
της Ζαγοράς, με τζίρο περίπου 15 εκατ. ευρώ.
 Απ’ αυτά ένα 10-20% εξάγεται σε Αίγυπτο, Ισραήλ, Κύπρο
και Βαλκάνια
[Link]
odoiporiko-stis-mhlies-ths-zagoras-phlioy

31

Πραγματοποιείται μέσα από την … Πολλές επιχειρήσεις ενθαρρύνουν

τους εργαζόμενούς τους να
 δημιουργία νέων αυτόνομων αφιερώνουν 15-20% του χρόνου τους
ενδοεταιρικών μονάδων στην παραγωγή νέων καινοτόμων
 δημιουργία νέων προϊόντων ιδεών προς αξιοποίηση και έχουν
αναπτύξει γενναία προγράμματα
 καινοτομία σε προϊόντα και υπηρεσίες χρηματοδότησης των σχετικών
 καινοτομία σε διαδικασίες παραγωγής projects.
 ανανέωση της εταιρείας Παραδείγματα:
 ανάληψη ρίσκου από τους εργαζόμενους
 πρόνοια και την προεργασία για
πρωτοβουλίες της εταιρείας
 επιχειρηματικό πλεονέκτημα έναντι των Εξαίρεση η
ανταγωνιστών που έχασε μέσα από τα χέρια της τις
καινοτομίες 2 εργαζόμενών της που
ίδρυσαν την γνωστή

32
 Βραβεία

[Link] 33

4
  Ενίσχυση της παραγωγικής διαδικασίας μιας χώρας

 Δημιουργία νέων θέσεων εργασίας

 Συμβολή στην ανταγωνιστικότητα της οικονομίας

 Συμβολή στην οικονομική ανάπτυξη μέσω προσέλκυσης κεφαλαίων και επενδύσεων από το εξωτερικό

 Θετική και δημιουργική διαδικασία και νοοτροπία

 Εξέλιξη μέσα από τη δημιουργία, τον πειραματισμό και την αλλαγή

 Νέες ευκαιρίες για πολλούς εμπλεκόμενους

 Ύπαρξη μεγάλου αριθμού υψηλά καταρτισμένων επιστημόνων και μηχανικών

 Ένας σημαντικός αριθμός νέων και υπαρχουσών επιχειρήσεων που βασίζονται

στην καινοτομία (όχι σε χαμηλό κόστος), και ακολουθούν πορεία διεθνούς ανάπτυξης
 Δημόσιες και ιδιωτικές πρωτοβουλίες για την υποστήριξη της επιχειρηματικότητας

 Μακροχρόνια ιδιοκτησία επί των καινοτόμων επιχειρήσεων

 Αξιοσημείωτος αριθμός επιχειρηματιών ΜΜΕ

 Οικογενειακές επιχειρήσεις με χαμηλές προοπτικές ανάπτυξης

 Οι γυναίκες επιχειρηματίες πιο εξωστρεφείς και τεχνολογικά ενήμερες

 Το υψηλότερο ποσοστό κλεισίματος επιχειρήσεων στην Ευρώπη (5% επί του συνόλου)

6
7

8
9

10
11

12
Επισκόπηση της επίδοσης της ελληνικής οικονομίας

13

14
15

16
Οι πιο προβληματικοί παράγοντες της
επιχειρηματικότητας
 Πολιτική αστάθεια

 Υψηλή φορολογία

 Γραφειοκρατία

 Πρόσβαση σε χρηματοδότηση

 Φορολογικοί περιορισμοί

 Κυβερνητική αστάθεια

 Ανεπαρκείς υποδομές

 Διαφθορά

 Περιοριστικοί κανονισμοί εργασίας

 Κανονισμοί νομισματικής πολιτικής

 Εργασιακή ηθική στο εργατικό δυναμικό

 Ανεπαρκής ικανότητα καινοτομίας

 Ανεπαρκώς εκπαιδευμένο εργατικό δυναμικό

 Ασθενές σύστημα δημόσιας υγείας

 Πληθωρισμός

 Εγκληματικότητα

17

18
1. Ο επιχειρηματίας γεννιέται, δεν γίνεται 10. Οι επιχειρηματίες πρέπει να είναι νέοι γεμάτοι ενέργεια
2. Οποιοσδήποτε μπορεί να γίνει επιχειρηματίας 11. Ο επιχειρηματίας υποκινείται από την ισχύ του χρήματος
3. Οι επιχειρηματίες είναι «τζογαδόροι» 12. Οι επιχειρηματίες επιζητούν την εξουσία και τον έλεγχο
4. Ο επιχειρηματίας είναι «όλα σε ένα» των άλλων
5. Οι επιχειρηματίες είναι ανεξάρτητοι και αφεντικά του 13. Στον ταλαντούχο επιχειρηματία η επιτυχία έρχεται
εαυτού τους
γρήγορα
6. Οι επιχειρηματίες εργάζονται περισσότερο και
14. Κάθε επιχειρηματίας με καλές ιδέες μπορεί να βρει
σκληρότερα από τους managers
χρηματοδότες
7. Οι επιχειρηματίες βρίσκονται σε μεγάλη πίεση με
ακριβό αντίτιμο 15. Ο επιχειρηματίας που έχει χρήματα για να ξεκινήσει δεν
8. Η έναρξη και η αποτυχία της επιχείρησης σε μπορεί να χάσει
καταδικάζουν σε ανέχεια
16. Οι επιχειρηματίες είναι «μοναχικοί λύκοι»
9. Τα λεφτά είναι το παν
17. Οι επιχειρηματίες έχουν υψηλό δείκτη ευφυίας
19

20
  [Link]: Ιδρύθηκε το 1998, ξεκίνησε με 30 άτομα και 20
εκατ. λίρες Αγγλίας. Το 1999 απασχολούσε 400 άτομα
και είχε συγκεντρώσει 125 εκατ. λίρες. Σύντομα η
αύξηση της απασχόλησης ήταν μεγαλύτερη από 1300%.
Τον Μάιο του 2000 η επιχείρηση χρεωκόπησε…

Οι πιο κερδοφόρες ελληνικές επιχειρήσεις

Τελικά ποιες επιχειρήσεις
Οι πιο ανερχόμενες ελληνικές επιχειρήσεις
είναι αναπτυγμένες;
Οι μακροβιότερες επιχειρήσεις στην Ελλάδα

Κάντε κλικ στους υπερσυνδέσμους για να

21
ανοίξει το σχετικό άρθρο

Κριτήρια επιχειρηματικής ανάπτυξης

 Πωλήσεις/Έσοδα
 Κέρδη
 Χρηματοοικονομικοί δείκτες
 Απασχόληση
 Μερίδιο αγοράς
 Έσοδα επιχειρηματία
 Υποκειμενικά μεγέθη μέτρησης (πχ ικανοποίηση επιχειρηματία)
 Πολλαπλά μεγέθη μέτρησης

22
 Γαζέλες: Οι νεοφυείς επιχειρήσεις (startups) που παρουσιάζουν μέσα στην πρώτη
πενταετία της ζωής τους πάνω από 20% ανάπτυξη για τουλάχιστον τρία συνεχόμενα
χρόνια και συνήθως συναντώνται στον χώρο της υψηλής προστιθεμένης αξίας, της
τεχνολογίας δηλαδή. (ΟΟΣΑ και Eurostat) Πχ Microsoft, Apple, Dell, Yahoo, Google,
Cisco, Facebook, Twitter
 Ελέφαντες: μεγάλες επιχειρήσεις που απασχολούν πολλούς εργαζόμενους αλλά δεν
παράγουν πολλές θέσεις απασχόλησης.
 Ποντίκια: μικρές επιχειρήσεις που ξεκινούν με μικρό μέγεθος αλλά συνεισφέρουν
οριακά στην αύξηση της απασχόλησης.

23

 Οι ανεπτυγμένες επιχειρήσεις έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να επιβιώσουν

 Η ταχεία επιχειρηματική ανάπτυξη είναι πολύ σπάνια
 Η ταχεία ανάπτυξη είναι σποραδική
 Οι νεώτερες και μικρότερες επιχειρήσεις αναπτύσσονται πιο γρήγορα από τις
παλαιότερες και μεγαλύτερες

24
25

Μια startup είναι ένας προσωρινός οργανισμός που σχηματίστηκε για να αναζητήσει
ένα επαναλήψιμο και επεκτάσιμο μοντέλο επιχειρείν. (Steve Blank)

Οι start-ups συχνά αποτυγχάνουν μέσα στους πρώτους 12 μήνες ζωής. Μόνο 1 στα
12 start-ups καταλήγουν να γίνουν πετυχημένες επιχειρήσεις.

Οι ελληνικές startups που διαπρέπουν στο εξωτερικό

Οι πιο επιτυχημένες starup ιδέες που θα ακούγονταν γελοίες

Κάντε κλικ στους υπερσυνδέσμους για να

26
ανοίξει το σχετικό άρθρο
Τι είναι startup;
Start-up είναι μια νέα, καινοτόμος επιχειρηματική δραστηριότητα με εκθετική
ανάπτυξη ή προοπτικές ταχείας ανάπτυξης.

Τι δεν είναι startup;

 Μια νεοϊδρυθείσα επιχείρηση (starting-up)
 Με συγκεκριμένο business model
 Με σταθερή/γραμμική ανάπτυξη
 Που δραστηριοποιείται στον κλάδο της πληροφορικής

27

28
29

30
31

32
 33

Προσφέρετε κάτι δωρεάν

Το Hotmail παρουσίασε το browser-based email το1996 προωθώντας το μαζί με ένα
δωρεάν λογαριασμό στους 20.000 χρήστες του με το moto "Get Your Free Email at
Hotmail" στο τέλος κάθε απεσταλμένου μηνύματος, βλέποντας τους χρήστες να φθάνουν
στο 1 εκατομμύριο μέσα σε 6 μήνες.

Θεσπίστε ένα πρόγραμμα παραπομπής

Το Dropbox προσέφερε επιπλέον χώρο αποθήκευσης 500MB δωρεάν τόσο στον χρήστη
που έκανε τη σύσταση όσο και σε αυτόν που τη δέχθηκε με αποτέλεσμα η δεξαμενή
χρηστών του Dropbox να εκτοξευθεί από 100.000 σε περισσότερους των 4 εκατομμυρίων
μέσα σε μόνο 15 μήνες.

34
Επιλέξτε την αποκλειστικότητα
Το Pinterest χρησιμοποίησε μια στρατηγική ανάπτυξης του δικτύου της μόνο μέσω
ειδικής πρόσκλησης μεταξύ των μελών, επιτρέποντας ωστόσο στους χρήστες να
αιτηθούν πρόσκληση η οποία ωστόσο έκανε πολύ χρόνο να εξυπηρετηθεί προκειμένου
να γίνει πάταγος και να παγιωθεί η ανάγκη για την υπηρεσία. Από τον Αύγουστο του
2010 μέχρι και τον Οκτώβριο του 2013 το Pinterest γιγαντώθηκε από100.000 χρήστες
ξεπέρασε τα 70 εκατομμύρια.

Δοκιμάστε τo Platform Hacking

To Youtube το 2005 κεφαλαιοποίησε την επιτυχημένη πλατφόρμα των 25 εκατομμυρίων
χρηστών του Myspace και πέτυχε ραγδαία ανάπτυξη απαριθμώντας σήμερα πάνω από 2
δις χρηστών. Ουσιαστικά υπερέβη το πρόβλημα διακίνησης βίντεο παρέχοντας με δικό
του κόστος φιλοξενίας των βίντεο τη δυνατότητα στο MySpace να επισυνάπτει τον
υπερσύνδεσμο του βίντεο χωρίς να πρέπει να πληρώσει.
35

36

Άρθρο: Καλές πρακτικές τεχνολογικής επιχειρηματικότητας

37

38
39

40
47

1. Εξελικτικές προσεγγίσεις
2. Προσεγγίσεις βάσει των κοινωνικών δικτύων
3. Θεωρία πόρων
4. Διοικητικές προσεγγίσεις
5. Οικονομικές προσεγγίσεις
6. «Τυχαίες» προσεγγίσεις

48
Η επιχειρηματική
ανάπτυξη γίνεται
αντιληπτή βάσει
του «κύκλου
ζωής».
Χαρακτηριστικό
είναι το
υπόδειγμα
σταδίων του
Greiner (1972)

49

Η επιχειρηματική ανάπτυξη γίνεται βάσει της «περιβαλλοντικής

οικολογίας» που ασχολείται με:
 Τους λόγους για τους οποίους γεννιούνται επιχειρήσεις, πώς εξελίσσονται
ωριμάζουν και πεθαίνουν
 Την περιβαλλοντική επιλογή των επιχειρήσεων (διαθεσιμότητα πόρων,
αβεβαιότητα, ανταγωνισμός)
 Τις στρατηγικές επιλογές:
 Εξειδίκευσης (ειδική προσέγγιση)
 Διασπορά κινδύνου (γενική προσέγγιση)

50
Η επιχειρηματική ανάπτυξη γίνεται μέσω αλληλεπίδρασης των επιχειρήσεων εντός δικτύων.
Βασικές έννοιες:
 Δίκτυο: άτομα/επιχειρήσεις και οι μεταξύ τους σύνδεσμοι
 Κοινωνικό κεφάλαιο: το δίκτυο και οι πόροι που μπορούν να κινητοποιηθούν μέσω αυτού
 Δίκτυα επιχειρησιακής ανάπτυξης μέσω τυπικών (σχέσεις με συμβούλους) ή άτυπων (σχέσεις με
άλλους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων) σχέσεων, ισχυρών (οικογένεια) ή χαλαρών (πελάτες, γνωριμίες)
δεσμών.
Βασικές προσεγγίσεις:
 Εύρος δικτύου: όσο μεγαλύτερο το εύρος δικτύου τόσο μεγαλύτερη η επιχειρηματική ανάπτυξη
 Κλειστό δίκτυο: όσο μικρότερο αλλά με ισχυρούς δεσμούς το δίκτυο τόσο μεγαλύτερη η
επιχειρηματική ανάπτυξη
 Θέση στο δίκτυο: όσο πιο διαπερατά, με κενά είναι τα δίκτυα τόσο μεγαλύτερη η επιχειρηματική
ανάπτυξη των επιχειρήσεων, καθώς η συμπλήρωση δομικών κενών των δικτύων (πχ γεφύρωση
μεταξύ δύο δικτύων) δημιουργεί δυνατότητα δυναμικής ανάπτυξης
51

Η επιχειρηματική ανάπτυξη γίνεται μέσω αλληλεπίδρασης των επιχειρήσεων εντός συστάδων

(αλλιώς: επιχειρηματικοί συνεργατικοί σχεδιασμοί).
Βασικές έννοιες:
 Συστάδες (clusters): Ομάδες γειτονικών επιχειρήσεων Ενδιαφέρον άρθρο για τα clusters
Πλεονεκτήματα:
 Πρόσβαση σε εξειδικευμένο εργατικό δυναμικό δημιουργεί συνθήκες ευνοϊκές για R&D και καινοτομία
 Πρόσβαση σε προμηθευτές και πελάτες που οδηγεί στην εξοικονόμηση κόστους
 Οικονομίες κλίμακας αν χρησιμοποιούνται κοινές υποδομές
 Μεγαλύτερη εξωστρέφεια και διάχυση της γνώσης και της πληροφόρησης (πχ για τεχνολογικές εξελίξεις)
που μπορεί να προσδώσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Παραδείγματα:
 Silicon Valley
 Cluster κρασιού Καλιφόρνιας
 mi, gi, si – cluster του Corallia
52
Θεωρία πόρων: εστιάζει στους εσωτερικούς πόρους της επιχείρησης που πρέπει
να είναι πολύτιμοι, σπάνιοι, ατελώς αντιγράψιμοι, μη αντικαταστάσιμοι

Βασικές έννοιες:
 Πόροι: οι πρώτες ύλες οι αναγκαίες για την παραγωγή
 Διακρίνονται σε οικονομικούς (π.χ. κεφάλαια), φυσικούς (π.χ. μηχανήματα), ανθρώπινους (π.χ.
δεξιότητες των εργαζομένων και της διοίκησης), οργανωτικούς (π.χ. τα συστήματα οργανωτικής
υποστήριξης), και τεχνολογικούς (πχ πατέντες, know-how).
 Διακρίνονται επίσης σε υλικούς (πχ μηχανήματα και εργαζόμενοι) και άυλους (άδειες,
τεχνογνωσία, ιδέες, καινοτομική ικανότητα, R&D ικανότητα, εταιρική κουλτούρα και η φήμη της
επιχείρησης.

53

Για την επιχειρηματική ανάπτυξη ευθύνεται είτε:

 το ψυχολογικό προφίλ (ριψοκίνδυνος, φιλόδοξος, συγκεντρωτικός)
 το στυλ διοίκησης
Στάδιο Διοικητικός ρόλος Διοικητικό στυλ Δομή οργανισμού
Έναρξη Άμεση επιτήρηση Επιχειρηματικό, ατομιστικό Χωρίς δομή
Scott
Επιβίωση Επιτηρούμενη επιτήρηση Επιχειρηματικό, ατομιστικό Απλή
and
Ανάπτυξη Μετάθεση αρμοδιοτήτων/ Επιχειρηματικό, συντονισμένο Λειτουργική, κεντρική
συντονισμός
Bruce
(1987)
Επέκταση Αποκέντρωση Επαγγελματικό, διοικητικό Λειτουργική, αποκεντρωμένη
Ωριμότητα Αποκέντρωση Έλεγχος Αποκεντρωμένη/λειτουργική/ προϊόν

 ο προσανατολισμός του ιδιοκτήτη της επιχείρησης, δηλαδή η κατεύθυνση λήψης

αποφάσεων (καινοτομικότητα, πρόληψη, ικανότητα ρίσκου, ανταγωνιστική
επιθετικότητα, αυτονομία)
54
Η επιχειρηματική ανάπτυξη επηρεάζεται από τη δομή του κόστους
κάθε κλάδου.
Οικονομικές προσεγγίσεις:
 Νεοκλασική θεωρία: η επιχείρηση αναπτύσσεται ακολουθώντας
καμπύλη κόστους U
 Ατελής ανταγωνισμός: η επιχείρηση αναπτύσσεται ενώ μειώνεται το
κόστος (καμπύλη L)
 Τεχνικές οικονομίες κλίμακας: όσο περισσότερο παράγει μια
επιχείρηση τόσο πιο χαμηλό το κόστος ανά μονάδα προϊόντος, άρα πιο
εύκολη η ανάπτυξη μιας ήδη μεγάλης επιχείρησης
 Χρηματικές οικονομίες κλίμακας: όσο πιο εύρωστη μια επιχείρηση τόσο
πιο πιθανό να αναπτυχθεί
 Εξωτερικές οικονομίες κλίμακας: λόγω γειτνίασης με άλλες
επιχειρήσεις (πχ clusters)
 Δυναμικές οικονομίες κλίμακας: οικονομίες μάθησης – όσο
συσσωρεύεται εμπειρία, τόσο πιο πιθανό να αναπτυχθεί η επιχείρηση
 Στόχοι της επιχείρησης: η ανάπτυξη εξαρτάται από αυτούς
55
 Εξελικτική ανάπτυξη: η επιτυχία φέρνει επιτυχία, η αποτυχία αποτυχία

Η επιχειρηματική ανάπτυξη επηρεάζεται από τη δομή του κόστους κάθε κλάδου.

Προσεγγίσεις:
 Μοντέλο θορυβώδους επιλογής: όταν ο επιχειρηματίας δε γνωρίζει ότι έχει ταλέντο
μέχρι να διευθύνει την επιχείρηση. Μια σειρά από απρόβλεπτα γεγονότα
παρεμβάλλονται στην επιχειρηματική ανάπτυξη ως «θόρυβος». Όσο όμως διευθύνει
τόσο μειώνεται ο παράγοντας τύχη και υπερισχύει το ταλέντο.
 Τυχαιότητας: το να είσαι στο σωστό μέρος τη σωστή στιγμή

56
 57

Αν θέλετε μια δήλωση, θα σας πω ότι

ήμουν απλώς τυχερός με την
EasyJet… Θέλω να πω, το απίστευτο
με την EasyJet είναι ότι ρίσκαρα την
περιουσία της οικογένειάς μου και
στάθηκα τυχερός επειδή ήμουν στο
σωστό μέρος – που πιστεύω ότι ήταν
το Louton – τη σωστή στιγμή – στα
μέσα της δεκαετίας του 1990, όταν οι
ευρωπαϊκές αερομεταφορές
περνούσαν φάση απορρύθμισης -,
αλλά και επειδή είχα καλό πατέρα, ο
οποίος με ενίσχυσε με σημαντικά
κεφάλαια για να αγοράσω καινούργια
αεροσκάφη. Και πήγε περίφημα.

Sir Στέλιος Χατζηϊωάννου

[Link] 58
64

Η επιλογή της επιχειρηματικότητας έναντι της μισθωτής εργασίας είναι αποτέλεσμα της
συνάρτησης χρησιμότητας που κάθε επιλογή έχει :
 Αν UW > UΠ , τότε επιλέγεται η μισθωτή εργασία

 Αν UW < UΠ , τότε επιλέγεται η αυτοαπασχόληση

Το αποτέλεσμα επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες:

 Ύψος μισθού εργαζομένου, τυπικά προσόντα, ώρες εργασίας

 Ώρες εργασίας, επενδυμένο κεφάλαιο, ταλέντο, τύχη

Μετάβαση από τη μια κατάσταση στην άλλη -> αποτέλεσμα σχετικής χρησιμότητας
Αγνοούνται παράγοντες όπως: κόστος μετάβασης, επαγγελματική ικανοποίηση, τύχη,
κίνητρα, μέτρηση ταλέντου
65
1. Αναγνώριση και αξιολόγηση ευκαιριών

2. Σύλληψη της επιχειρηματικής ιδέας

3. Σχεδιασμός της επιχείρησης

4. Εξασφάλιση πόρων

5. Λειτουργία και ανάπτυξη της επιχείρησης

66

Ιδέα επιχειρηματικό μοντέλο επιχειρηματικό σχέδιο χρηματοδότηση

67
68
Ιδέα επιχειρηματικό μοντέλο επιχειρηματικό σχέδιο χρηματοδότηση

 Business Model = Νομική μορφή ;

 Business Model = Εταιρική Δομή ;

 Business Model = Business Plan ;

  Μοντέλο που δείχνει πώς μια επιχείρηση χρησιμοποιεί τους
πόρους της για να προσφέρει στους πελάτες υψηλότερη αξία
σε σχέση με τους ανταγωνιστές της και πώς βγάζει χρήματα
από αυτό
 Απαντά σε ερωτήματα:
 Ποια είναι η προσφερόμενη αξία, σε ποιους προσφέρεται, ποιος
πληρώνει, πόσο, πόσο συχνά, πώς θα διανεμηθεί το προϊόν/υπηρεσία
στους πελάτες σας καθορίζει το επιχειρηματικό μοντέλο

 Επιτρέπει την οργάνωση πολύπλοκων ιδεών σε μικρότερα μέρη

 Βοηθά να αξιολογήσω γρήγορα τη βιωσιμότητα της ιδέας μου
 Βοηθά στην αναθεώρηση της ιδέας σε περίπτωση που δεν παράγει
έσοδα
 Περιγράφει τη λογική του πώς ένας οργανισμός δημιουργεί, διανέμει,
και κατοχυρώνει την προστιθέμενη αξία που προσφέρει
Αποτελεί γραφική αναπαράσταση του Επιχειρηματικού Μοντέλου
Είναι ένας χρήσιμος οδηγός στη διαμόρφωση της επιχειρηματικής πρότασης. Το
επιχειρηματικό μοντέλο μιας επιχείρησης περιγράφεται διεξοδικά με την βοήθεια εννέα
δομικών στοιχείων ή βασικών θεμάτων:
1. Την πελατεία της
2. Tην παρεχόμενη αξία από τα προϊόντα /υπηρεσίες της
3. Tα κανάλια με τα οποία προσεγγίζει την πελατεία της
4. Τις πελατειακές σχέσεις που έχει διαμορφώσει
5. Τους βασικούς πόρους
6. Τις δραστηριότητες που απαιτούνται για να δημιουργήσει αξία για τους πελάτες της
7. Τις συνεργασίες και συμπράξεις με τρίτους
8. Tα παραγόμενα έσοδα
9. Tο κόστος λειτουργίας
  Ποιοι είναι οι πελάτες μας;
 Ποιες είναι οι ανάγκες τους και
τι θέλουν να κάνουν;

1. Γεωγραφικά κριτήρια: η αγορά χωρίζεται ανά περιοχή, περιφέρεια, πόλη,

πυκνότητα πληθυσμού, κλίμα (Kotler and Amstrong, 2005). Ο λόγος που επιλέγεται
αυτή η μορφή τμηματοποίησης της αγοράς είναι το γεγονός ότι οι καταναλωτές
διαφορετικών περιοχών έχουν διαφορετικό τρόπο ζωής και διαφορετικές ανάγκες.
2. Δημογραφικά κριτήρια: η αγορά χωρίζεται σε διάφορα τμήματα με βάση την
ηλικία, το φύλλο, το εισόδημα, το επάγγελμα, την κοινωνική τάξη, την θρησκεία,
το μέγεθος της οικογένειας.
3. Ψυχογραφικά κριτήρια: χαρακτηριστικά όπως η προσωπικότητα ή ο τόπος ζωής
καθορίζουν την αγοραστική απόφαση των καταναλωτών και χρησιμοποιούνται ως
κριτήρια τμηματοποίησης της αγοράς.
4. Κριτήρια αγοραστικής συμπεριφοράς: σε αυτήν την περίπτωση η τμηματοποίηση
της αγοράς γίνεται με βάση κάποια συγκεκριμένα χαρακτηριστικά της αγοραστικής
συμπεριφοράς των καταναλωτών όπως είναι το αναζητούμενο όφελος από το
συγκεκριμένο προϊόν, η αγοραζόμενη ποσότητα, η επίδραση των στρατηγικών
marketing σε συγκεκριμένες κατηγορίες καταναλωτών (τιμή, διαφήμιση,
προβολή), ο ρυθμός χρήσης του προϊόντος, στάση των καταναλωτών απέναντι στο
προϊόν. 16
1. Η πρώτη μέθοδος είναι η τμηματοποίηση αγοράς βάσει μεταβλητών ζήτησης και
καταναλωτικών προτιμήσεων (ανάγκες, κατανάλωση, χρήση προϊόντες κτλ) και
στη συνέχεια περιγραφή των τμημάτων με τα ατομικά χαρακτηριστικά (περιοχή,
εισόδημα, ηλικία κτλ) και τρόπους προσέγγισης (ΜΜΕ, ασχολίες, ενδιαφέροντα
κτλ) των καταναλωτών που τα αποτελούν.
2. Η δεύτερη μέθοδος είναι η ομαδοποίηση των καταναλωτών βάσει των ατομικών
χαρακτηριστικών τους και τρόπων προσέγγισης τους και στη συνέχεια ο έλεγχος
για το αν τα τμήματα διαφέρουν ως προς τις μεταβλητές ζήτησης, προτιμήσεων
και συμπεριφοράς που μας ενδιαφέρουν (Σιώμκος, 2002).

17

18
 Τι προσφέρουμε σε κάθε
κατηγορία πελατών;
 Σε ποιο πρόβλημά τους απαντάμε;
 Με ποια προϊόντα/υπηρεσίες;
 Καινοτομικότητα – το να συναντάμε μια ανικανοποίητη ανάγκη
 Παράδειγμα: Virtual Theater, Smartphone, Online δημοπρασίες, crowdfunding, MOOCs …

 Απόδοση – καλύτερη/φθηνότερη/ταχύτερη/πιο ευέλικτη/ πιο αστεία

 Παράδειγμα: Amazon, e-Bay, [Link], [Link], [Link], The USB stick, …

 Λειτουργικότητα – ενσωμάτωση πλήρους υπηρεσίας

 Παράδειγμα: Xerox copier service, IBM’s B-Model revolution, Catering…

 Τιμή – ίδια αξία σε χαμηλότερη τιμή

 Παράδειγμα: Κίνημα της Πατάτας, μικροδάνεια, γενόσημα φάρμακα, ενοικιάζομενα
ποδήλατα πόλης, Ryanair …
 Προσωποποίηση – Παροχή της ίδιας υπηρεσίας/προϊόντος σταμέτρατου καθενός
 Παράδειγμα: Dell computers, Nike shoes…

[Link]
 Μια πρόταση αξίας αποσκοπεί στο να παρέχουμε στους πελάτες μας λύσεις που να
ανταποκρίνονται στις ανάγκες/επιθυμίες τους.
 Εργαλείο για καινοτόμες ιδέες μέσα από τη μελέτη των πελατών
 Προϋπόθεση: να κατανοήσουμε τι χρειάζονται οι πελάτες μας
 Απαντά στα ερωτήματα:
 Τι εργασίες κάνουν οι πελάτες μας;
 Ποια οφέλη αισθάνονται;
 Ποια «πονεμένα σημεία» αισθάνονται;
 Τα αντιστοιχίζει με τα ερωτήματα
 Τι μπορούμε να κάνουμε για να αυξήσουμε τα οφέλη για τους πελάτες;
 Τι μπορούμε να κάνουμε για να απαλύνουμε τον πόνο τους;
 Ποια, εν τέλει χαρακτηριστικά θα δώσουμε στα προϊόντα/υπηρεσίες μας;

 Απαιτείται επικύρωση του βάσει της πραγματικής χρήσης του

 Μέσω ποιων καναλιών τα προϊόντα και

οι υπηρεσίες μας γίνονται προσβάσιμα;
 Ποια κανάλια λειτουργούν πιο
αποτελεσματικά;
 Ποια είναι πιο ακριβά;
 Ποια κανάλια χρησιμοποιούμε τώρα;
Ποια δυνητικά;
 Πώς προσδοκούν οι διάφοροι πελάτες μας να
επικοινωνούμε και αλληλοεπιδρούμε;
(Προσωπικά; Απομακρυσμένα; Μέσω
κινήτρων;)
 Ποιους τρόπους επικοινωνίας έχουμε ήδη
εδραιώσει;
 Ποιους θα εδραιώσουμε μελλοντικά; Πόσο
κοστίζουν;

 Ποια τιμή είναι διατεθειμένοι να

πληρώσουν οι πελάτες μας;
 Ποια πληρώνουν τώρα;
 Με ποιον τόπο πληρώνουν;
 Πώς προτιμούν να πληρώσουν;
 Πόσο κάθε ροή εσόδων συνεισφέρει στα
συνολικά έσοδα;
  Ποιοι είναι οι απαιτούμενοι πόροι με βάση την
πρόταση αξίας;
 Φυσικοί: εξοπλισμοί και κτίρια, παροχές υλικών,
δίκτυα διανομής κοκ
 Οικονομικοί: ίδια κεφάλαια, εταιρικά κεφάλαια,
εγγυήσεις, πιστοληπτική ικανότητα
 Διανοητικοί: software, εφαρμογές, σχεδιασμός,
branding, δημιουργικότητα, πατέντες, άδειες,
πνευματικά δικαιώματα κοκ
 Ανθρώπινοι: γνώσεις και δεξιότητες, δικτύωση,
συμπεριφορά, επικοινωνία, ευελιξία, διπλωματία κοκ

 Τι πρέπει να κάνουμε για να θέσουμε σε λειτουργία αυτό

το μοντέλο;
1. Να ευαισθητοποιήσουμε τους πελάτες και να
χτίσουμε πελατειακές σχέσεις
2. Να προβούμε σε πρόταση αξίας μέσω της εστίασης
στην Παραγωγή, την Ανάπτυξη, την Επίλυση
Προβλημάτων ή τη Συντήρηση και την Εξέλιξη
3. Επιλογή και έλεγχος των καναλιών, έλεγχος
ποιότητας και βελτιστοποίηση της απόδοσης
4. Πελατειακές σχέσεις μέσω της συλλογής και
ανάλυσης δεδομένων, προνοητική και επινοητική
επικοινωνία
5. Ροές εσόδων μέσω της λογιστικής παρακολούθησης,
του οικονομικού προγραμματισμού, της ανάλυσης
επενδύσεων και της αναφοράς
 Ποιοι είναι οι βασικοί συνεργάτες μας
(εξαιρούνται οι πελάτες);
 Ποιοι είναι οι βασικοί προμηθευτές μας;
 Ποιους βασικούς πόρους αποκτούμε από
κάθε συνεργάτη;
 Ποιες βασικές δραστηριότητες κάθε
συνεργάτης εκτελεί;

 Ποια είναι τα μεγαλύτερα κόστη που έχει το

επιχειρηματικό μας μοντέλο;
 Ποιοι είναι οι βασικοί Πόροι με το
μεγαλύτερο κόστος;
 Ποιες είναι οι βασικές δραστηριότητες με το
μεγαλύτερο κόστος;
 4

[Link]
[Link]
5
[Link]
6

7
8

9
 Virgin Atlantic Ryan Air
 Σύγχρονα μεγάλα υπερατλαντικά αεροσκάφη  Χαμηλό κόστος εισιτηρίων

 Εσωτερική διαμόρφωση/σχεδιασμός αεροσκαφών  Χρήση μικρών περιφερειακών αεροδρομίων

 Άψογο on-board και ground service  Λιγότερες ακυρώσεις/καθυστερήσεις δρομολογίων

 Επιλογή κεντρικών, μεγάλων αεροδρομίων  Λιγότερες απώλειες αποσκευών

 Πολυτελή Airline Lounges  Χαμηλό λειτουργικό κόστος

 In Flight entertainment  Internet booking system, μέσω του website

 Συνεργασίες με prestige brands  Υψηλό ποσοστό παράλληλων εσόδων (φαγητό, αναψυκτικά,

tax free, ξυστό)
 Προγράμματα πιστότητας πελατών
 Διαπραγμάτευση με αρχές για επίτευξη προνομίων
 Εκπαιδευμένο επίπεδο προσωπικού
 Εξτρά χρεώσεις για catering, μεταφορά από και προς πόλεις
 Δημιουργικές, καινοτόμες εφαρμογές τεχνολογίας
 Μη συνδικαλισμένο εργατικό δυναμικό
 Δυνατό Branding/Richard Branson PR.
 Ομοιόμορφος στόλος Boeing 737.
10

11
 12

4
5

6
 7

Ας ξεκινήσουμε λοιπόν
την ίδρυση της
επιχείρησης…

15
Online πλατφόρμα πληροφόρησης και δικτύωσης:
 Χρηματοδοτήσεις δημόσιας ή ιδιωτικής πρωτοβουλίας
 Διαδικασίες, νόμους και διατάξεις
 Εκδηλώσεις που αφορούν στην επιχειρηματικότητα, την καινοτομία, την
κατάρτιση
 Άρθρα «How to»
 Διαγωνισμούς επιχειρηματικότητας και καινοτομίας
 Χρήσιμα στοιχεία και τάσεις
 Ιστορίες επιτυχίας & αποτυχίας

[Link]
19

1. Επιλογή χώρου εγκατάστασης

2. Επιλογή νομικής μορφής
3. Εγγραφή στο Επιμελητήριο
4. Εγγραφή στον ασφαλιστικό φορέα
5. Έκδοση άδειας εγκατάστασης ή τεχνικής άδειας λειτουργίας (όπου απαιτείται)
6. Έκδοση άδειας ασκήσεως επαγγέλματος ή ειδικής άδειας λειτουργίας
7. Έκδοση ΑΦΜ, έναρξης επιτηδεύματος και θεώρηση βιβλίων και στοιχείων
8. Πρόσληψη προσωπικού (όπου απαιτείται)
9. Πιστοποίηση ή προστασία ιδιοκτησίας

20
  Ο χώρος εγκατάστασης πρέπει να είναι γνωστός και εξασφαλισμένος
πριν από οποιαδήποτε άλλη ενέργεια και να τηρεί τυχόν ειδικές
προδιαγραφές αδειοδότησης

21

 Φυσικά Πρόσωπα (Ατομικές επιχειρήσεις): δεν απαιτούνται ιδιαίτερες νομικές

διαδικασίες ίδρυσης.
 Νομικά Πρόσωπα (Εταιρείες): απαιτούνται νομικές συμβουλές, διαδικασίες και
ενέργειες όπως:
 Ο.Ε. και Ε.Ε. υποχρεούνται στην κατάθεση του καταστατικού της εταιρείας στο
Πρωτοδικείο
 Ε.Π.Ε. υποχρεούνται σε διαδικασίες δημοσιοποίησης του καταστατικού τους στην
Εφημερίδα της Κυβερνήσεως ή/και σε τοπικό τύπο.
 Α.Ε. υποχρεούνται να υποβάλλουν το καταστατικό τους στον κατά τόπους Νομάρχη ή στην
Διεύθυνση Εμπορίου και Ανωνύμων Εταιρειών των Νομαρχιών. Από εκεί εκδίδεται
απόφαση σύστασης, γίνεται εγγραφή στα μητρώα Α.Ε, και δημοσιεύεται στην Εφημερίδα
της Κυβερνήσεως περίληψη του καταστατικού.
 Ι.Κ.Ε. δεν υποχρεούνται σε διαδικασίες δημοσιοποίησης του καταστατικού στην Εφημερίδα
της Κυβερνήσεως αλλά μόνο στο ΓΕΜΗ του ιδιωτικού συμφωνητικού που συνάπτεται
μεταξύ των μελών και έχει το πολύ 12ετή διάρκεια.
 Κοιν.Σ.Επ. δεν υποχρεούνται σε διαδικασίες δημοσιοποίησης του καταστατικού στην 22
Εφημερίδα της Κυβερνήσεως παρά μόνο εγγραφή στο Μητρώο Κοινωνικής Οικονομίας.
Για όλες τις νομικές μορφές είναι υποχρεωτική η εγγραφή στο οικείο
Επιμελητήριο (Ν.2081/92) (Βιοτεχνικό, Εμπορικό, Τεχνικό,
Επαγγελματικό). Η διαδικασία είναι η εξής:
 Το Επιμελητήριο ενημερώνει για απαραίτητες για την ίδρυση ενέργειες.
 Στο Επιμελητήριο γίνεται αναγγελία έναρξης, προεγγραφή και εκδίδεται
βεβαίωση δικαιώματος χρήσης επωνυμίας και κατοχύρωσης διακριτικού
τίτλου της επιχείρησης.
 Οριστική εγγραφή γίνεται: για τις Ατομικές Επιχειρήσεις εντός 2 μηνών από
την έναρξη των εργασιών στη ΔΟΥ και για τα Νομικά Πρόσωπα εντός 2
μηνών από τη δημοσίευση του καταστατικού τους.

23

 Στον ασφαλιστικό φορέα εγγράφονται υποχρεωτικά (Ν2084/92) τα

φυσικά πρόσωπα και οι εταίροι-μέλη των νομικών προσώπων, άνω των
18 ετών.
 Εξαιρούνται όσοι ιδρύσουν επιχείρηση σε μικρά χωριά(<2000
κατοίκους) ή νησιά.
 Η εγγραφή γίνεται στο κατά τόπους Tαμείο Επαγγελματιών Βιοτεχνών
Ελλάδας (TΕΒΕ), το Tαμείο Εμπόρων (TΑΕ) και σε ειδικές περιπτώσεις
σε άλλα ταμεία (TΣΜΕΔΕ, TΣΑY, ΙΚΑ κ.λπ.)
 Πληροφορίες δίδονται στον οικείο ασφαλιστικό φορέα για την αίτηση
εγγραφής και τα συνυποβαλλόμενα δικαιολογητικά.

24
 Οι περισσότερες επιχειρήσεις που θα ασκήσουν μεταποιητική δραστηριότητα
υποχρεούνται σε έκδοση τεχνικής άδειας εγκατάστασης και στην συνέχεια
τεχνικής άδειας λειτουργίας (βάσει του π.δ. 84/84 και του Ν. 2516/97).
 Η Άδεια Εγκατάστασης εκδίδεται για το χρονικό διάστημα που διαρκούν οι
εργασίες εγκατάστασης της επιχείρησης (2-6 μήνες ή 2 χρόνια όταν υπάρχουν
κτιριακά).
 Η Άδεια Λειτουργίας εκδίδεται μετά την ολοκλήρωση των εργασιών
εγκατάστασης, αντικαθιστά την Άδεια Εγκατάστασης και η διάρκειά της είναι
αορίστου χρόνου.
 Πληροφορίες δίδονται από τις κατά τόπους Νομαρχίες (Διευθύνσεις
Βιομηχανίας) για την υποχρέωση και τα δικαιολογητικά που πρέπει να
συνυποβληθούν με την αίτηση (μελέτες και άδειες οικοδομικές,
περιβαλλοντικών επιπτώσεων, χωροθέτησης) που απαιτείται χρόνος και
επιπλέον ενέργειες για την έκδοσή τους. 25

 Ορισμένες κατηγορίες επαγγελματιών υποχρεούνται να έχουν Άδεια Ασκήσεως Επαγγέλματος

προκειμένου να δραστηριοποιηθούν επαγγελματικά. Π.χ.:
 Επαγγέλματα σχετικά με ηλεκτρικές συσκευές και εγκαταστάσεις, αυτοκίνητα, μοτοποδήλατα, αεροσκάφη,
υδραυλικά, κλιματιστικά, ηλιακοί θερμοσίφωνες, κουρείς-κομμωτές, οπτικά είδη, οδοντοτεχνίτες,
μηχανουργεία, επισκευές μηχανών, εγκαταστάσεις τηλεπικοινωνιακών κέντρων, επαγγέλματα τουριστικά,
υπηρεσίες μεταφορών, περιπτώσεις λιανικού εμπορίου, κ.α.

 Ειδική Άδεια Λειτουργίας (ανεξάρτητα από την Tεχνική Aδεια Λειτουργίας) υποχρεούνται να
εκδώσουν επιχειρήσεις:
 Με αντικείμενο σχετικό με τρόφιμα, ποτά, φάρμακα, χημικά, λιπάσματα, ιατρική (μηχανήματα κ.λπ.),
οπτικά, με αντικείμενο σχετικό με τον άνθρωπο γενικότερα (κουρεία κ.λπ.), με όπλα, πυρομαχικά,
εκρηκτικά, με τον τουρισμό, ορισμένες εμπορικές δραστηριότητες κ.α.

 Η πλειοψηφία των Αδειών Ασκήσεως Επαγγέλματος και των Ειδικών Αδειών Λειτουργίας
εκδίδονται από τις αρμόδιες για την δραστηριότητα Δ/νσεις των κατά τόπους Νομαρχιών, όπως
Δ/νσεις Βιομηχανίας, Υγιεινής, Μεταφορών κ.λπ, καθώς και από άλλες αρχές όπως Αστυνομία
(όπλα), ΕΟT (τουρισμός), Δ/νση Εμπορίου Υπουργείου Ανάπτυξης κ.λπ. Οι ίδιες αρχές
ενημερώνουν για την υποχρέωση ή όχι της επιχείρησης σε έκδοση ειδικής άδειας, καθώς και για
τα απαιτούμενα δικαιολογητικά. Ορισμένες σχετικές πληροφορίες δίδονται επίσης από τα 13
Επιμελητήρια.
 Κάθε υποψήφιος επιτηδευματίας υποβάλλει στην αρμόδια Δημόσια Οικονομική
Υπηρεσία (ΔΟΥ), κατ'αρχήν, το έντυπο Μ5 "Δήλωση υπό ίδρυση Επιχείρησης".
Στην συνέχεια, αφού ολοκληρωθούν οι διαδικασίες της ίδρυσης και πριν την
έναρξη των εργασιών της επιχείρησης, υποβάλλεται η δήλωση διακοπής των
εργασιών ίδρυσης.
 Συγχρόνως υποβάλλεται το έντυπο Μ2 "Δήλωση έναρξης/μεταβολής εργασιών
Φυσικού Προσώπου" από τα Φυσικά Πρόσωπα ή το έντυπο Μ3 "Δήλωση
έναρξης/μεταβολής εργασιών Μη Φυσικού Προσώπου" από τα Νομικά
Πρόσωπα.
 Σειρά άλλων δηλώσεων και δικαιολογητικών απαιτείται να συνυποβληθούν με
την Δήλωση έναρξης εργασιών, για τα οποία είναι αρμόδια να ενημερώσει η
ΔΟΥ του τόπου όπου εδρεύει η επιχείρηση. Με την έναρξη των εργασιών
καταβάλλεται και ο φόρος συγκέντρωσης κεφαλαίου (1% του μετοχικού
κεφαλαίου) καθώς και τέλη χαρτοσήμου, το ύψος των οποίων κυμαίνεται
ανάλογα με την νομική μορφή της επιχείρησης και τον πληθυσμό του τόπου
όπου ασκείται η δραστηριότητα. 27

 Υποχρεωτικά εκδίδεται ΑΦΜ για κάθε φυσικό ή νομικό πρόσωπο που διενεργεί
πράξεις φορολογικού ενδιαφέροντος στην Ελλάδα. Κατά κανόνα ΑΦΜ αποδίδεται
ήδη στις υπό ίδρυση επιχειρήσεις από τα Γραφεία Μητρώου των κατά τόπους ΔΟΥ. Ο
ίδιος ΑΦΜ ισχύει και μετά την Δήλωση έναρξης εργασιών και δεν αλλάζει ανεξάρτητα
από μεταβολές στην νομική μορφή, στον ιδρυτή, στην επωνυμία κ.λπ. Μόνη
εξαίρεση αποτελεί η μετατροπή από εταιρική μορφή σε ατομική επιχείρηση και το
αντίστροφο, οπότε εκδίδεται νέος ΑΦΜ. Η οικεία ΔΟΥ πληροφορεί για τις
λεπτομέρειες και για τα απαιτούμενα δικαιολογητικά.
 Οι επιχειρήσεις και επαγγελματίες υποχρεούνται να χρησιμοποιούν ορισμένα
θεωρημένα Βιβλία και Στοιχεία, που ορίζονται από τον Κώδικα Φορολογικών Βιβλίων
και Στοιχείων, ανάλογα με την νομική μορφή, το είδος της δραστηριότητας, την
κατηγορία τήρησης Βιβλίων κ.λπ. Η θεώρηση γίνεται από την ΔΟΥ της έδρας της
επιχείρησης, εκτός των Α.Ε. που υπάγονται σε ΔΟΥ ΦΑΒΕ και ΦΑΕΕ.
 Η οικεία ΔΟΥ ενημερώνει για την κατηγορία Βιβλίων, για τα είδη Βιβλίων και
Στοιχείων που πρέπει να τηρούνται θεωρημένα και για τον χρόνο και τα 28
δικαιολογητικά της θεώρησης.
 Ο εργοδότης υποχρεούται να καταθέσει Δήλωση και Κάρτα Πρόσληψης, για κάθε
εργαζόμενο που προσλαμβάνει, στο κατάστημα του Οργανισμού Απασχολήσεως
Εργατικού Δυναμικού (ΟΑΕΔ) του τόπου όπου εδρεύει η επιχείρηση.
 Στην συνέχεια υποβάλλει Κατάσταση προσωπικού και ωρών εργασίας στα κατά
τόπους γραφεία της Επιθεώρησης Εργασίας του Υπουργείου Εργασίας και
Κοινωνικών Ασφαλίσεων. Στην περίπτωση που ο εργαζόμενος είναι υπήκοος
χώρας-μέλους της Ευρωπαϊκής Ένωσης συνυποβάλλεται και το έντυπο "Δήλωση
Εργοδότη για πρόσληψη κοινοτικού εργαζόμενου". Στην περίπτωση που ο
εργαζόμενος είναι υπήκοος τρίτης χώρας απαιτούνται κατά περίπτωση και άλλα
δικαιολογητικά. Η πληροφόρηση στην περίπτωση αυτή είναι αρμοδιότητα του ΟΑΕΔ
και της Δ/νσης Εργασίας των κατά τόπους Νομαρχιών.
 Ο εργοδότης είναι υποχρεωμένος να παρουσιαστεί (ως εργοδότης) και να δηλώσει
τους εργαζόμενους στον ασφαλιστικό τους φορέα, που κατά κανόνα είναι το κατά
τόπους Ίδρυμα Κοινωνικών Ασφαλίσεων (ΙΚΑ).
 Στις επιχειρήσεις υγειονομικού ενδιαφέροντας είναι απαραίτητη η έκδοση άδειας 29
εργασίας για τα μέλη του προσωπικού.

Ανάλογα με την επαγγελματική δραστηριότητα, μπορεί να απαιτούνται και άλλες κατά

περίπτωση, ενέργειες κατά την διαδικασία της ίδρυσής της, π.χ.:
 Για την κατοχύρωση Εμπορικού σήματος. (Ν. 2239/94). Αρμόδιο το Υπ. Αν. Δ/νση Εμπορίου.

 Για την παραγωγή.

 Για την εμπορία ορισμένων προϊόντων είναι απαραίτητο το σήμα καταλληλότητας CΕ. Αρμόδιοι
φορείς υπάρχουν πολλοί κατά περίπτωση, μεταξύ των οποίων η Δ/νση Πολιτικής Ποιότητας της Γεν.
Γραμματείας Βιομηχανίας του Υπουργείου Ανάπτυξης.
 Η κατοχύρωση ευρεσιτεχνίας ή βιομηχανικού σχεδιασμού ή πνευματικής ιδιοκτησίας. Αρμόδιοι φορείς
είναι ο ΟΒΙ και ο ΟΠΙ.
 Από την διαδικασία έκδοσης Άδειας Εγκατάστασης και Λειτουργίας προκύπτει η υποχρέωση έκδοσης
διαφόρων άλλων κατά περίπτωση αδειών, όπως Οικοδομική (Πολεοδομία), Περιβαλλοντικών
Επιπτώσεων (Νομαρχία), Μηχανολογική μελέτη κλπ.
 Σημαντικές διαφοροποιήσεις και απαιτήσεις υπάρχουν σε περίπτωση αλλοδαπών φυσικών ή νομικών
προσώπων και μεταξύ υπηκόων χωρών-μελών της ΕΕ και τρίτων χωρών. Οι σημαντικότερες
διαφοροποιήσεις εντοπίζονται σε θέματα νομιμοποίησης των προσώπων και των εταιρειών στη χώρα
και σε θέματα οικονομικά-φορολογικά. Πρόσθετη ενημέρωση δίνεται από τους αρμόδιους φορείς. 30
(Υπουργείο Οικονομικών: Δ/νσεις Μητρώου, Κώδικα Βιβλίων-Στοιχείων, ΦΠΑ, Tελωνειακών κ.λπ).
 Blank, S., Dorf, R. (2012) The startup owner’s manual,
K & S Ranch.
 Φιτσιλής, Π. (2009) Πρακτικός οδηγός
επιχειρηματικότητας. Μελέτες περιπτώσεων, Εκδόσεις
Κλειδάριθμος.
 Ρις, Ε. (2013) Lean startup, Λιτή επιχειρηματική
εκκίνηση», Εκδόσεις Λιβάνης.

31
▪ Η χρήση του internet, του web καθώς και των εφαρμογών φορητών συσκευών και των
προγραμμάτων περιήγησης για επιχειρηματικές συναλλαγές.
▪ Πιο επίσημα, εμπορικές συναλλαγές με ψηφιακές δυνατότητες που διεξάγονται μεταξύ
οργανισμών και ιδιωτών, αλλά και εσωτερικά σε οργανισμούς.
▪ Η ψηφιακή δυνατότητα διεξαγωγής συναλλαγών και διεργασιών μέσα σε μια εταιρεία με
τη συμμετοχή πληροφοριακών συστημάτων υπό τον έλεγχο της εταιρείας.

▪ Διαμάχη για το όριο που τελειώνει ένας όρος και ξεκινά ο άλλος.
▪ Οι εφαρμογές της ηλεκτρονικής επιχείρησης μετατρέπονται σε ηλεκτρονικό εμπόριο
όταν συμβαίνει ανταλλαγή αξίας.
▪ Η ηλεκτρονική επιχείρηση δεν περιλαμβάνει συναλλαγές που έχουν να κάνουν με
ανταλλαγή αξίας πέρα από τα όρια της επιχείρησης, πχ η ηλεκτρονικές εφαρμογές
logistics δεν παράγουν αξία από τους καταναλωτές όπως συμβαίνει με το ηλεκτρονικό
εμπόριο.
Chaffey, 2008
 Chaffey, 2008

▪ Internet: παγκόσμιο δίκτυο δικτύων

υπολογιστών που βασίζονται σε κοινά
πρότυπα επικοινωνίας κυρίως μέσω.
▪ Web: ένα πληροφοριακό σύστημα που
λειτουργεί πάνω στη βάση του internet
που του προσέδωσε δυνατότητα για
χρώμα, φωνή, βίντεο κ.α., και παρέχει
εύκολη πρόσβαση σε δισεκατομμύρια
χρήστες.
▪ Πλατφόρμα φορητότητας: δυνατότητα
πρόσβασης στο internet από διάφορες
φορητές συσκευές, όπως smartphone,
tablet, laptops.
▪ Ανάπτυξη του λιανικού εμπορίου με διψήφιο ρυθμό.
▪ Ισχυρή η παρουσία του mobile commerce.
▪ Ανάπτυξη του οικοσυστήματος για φορητές συσκευές, όλο και περισσότεροι χρήστες.
▪ Το κοινωνικό ηλεκτρονικό εμπόριο, που προέρχεται απ΄οτα κοινωνικά δίκτυακαι βασίζεται
στη διαφήμιση συνεχίζει να αναπτύσσεται.
▪ Το ηλεκτρονικό εμπόριο με βάση την τοποθεσία αυξάνεται ωθούμενο από τύπου Uber
ανάπτυξη υπηρεσιών κατά παραγγελία.
▪ Αυξημένα έσοδα από Β2Β ηλεκτρονικό εμπόριο.
▪ Εταιρίες τύπου Uber, Airbnb, προσελκύουν δις κεφάλαια επενδυτών.
▪ Η mobile διαφήμιση αντιστοιχεί στο 70% της συνολικής για ηλεκτρονική διαφήμιση.
▪ Μικρές επιχειρήσεις συρρέουν στο πεδίο του ηλεκτρονικού εμπορίου εκμεταλλευόμενοι
υποδομές Apple, Ebay, Facebook, Amazon, Google.

▪ Η πλατφόρμα φορητότητας δημιουργεί νέα πλατφόρμα για διαδικτυακές συναλλαγές,

μάρκετινγκ, διαφήμιση και προβολή μέσων.
▪ Το instant messaging αυξάνεται.
▪ Το cloud computing επιτρέπει πρόσβαση από οποιαδήποτε διασυνδεδεμένη συσκευή.

▪ Το internet of things αναπτύσσεται θεαματικά.

▪ Τα Big data παράγονται από τα τρις συναλλαγών που πραγματοποιούνται καθημερινά.

▪ Πάνω στα big data αναπτύσσονται λογισμικά και συστήματα προτάσεων που
αναγνωρίζουν τάσεις και μοτίβα αγοραστικής συμπεριφοράς σε χιλιοστά του
δευτερολέπτου.
▪ Αύξηση απήχησης του περιεχομένου που παράγεται από χρήστες (posts, blogs, tweets, pins, videos,
photos) ως αυτοδιαφήμιση.
▪ Ραγδαία αύξηση των GB που καταναλώνει ο μέσος καταναλωτής.
▪ Ζητήματα προστασίας ιδιωτικού απορρήτου και προσωπικών δεδομένων από τα κοινωνικά δίκτυα.
▪ Διεύρυνση της χρήσης κοινωνικών δικτύων και από μεγαλύτερες ηλικίες.
▪ Ζητήματα ρύθμισης και ελέγχου του περιεχομένου μεταξύ παρόχων Internet και κατόχων πνευματικής
ιδιοκτησίας.
▪ Κρατικός παρεμβατισμός σε ορισμένες χώρες μέσω παρακολούθησης των επικοινωνιών στο ίντερνετ.
▪ Η φορολόγηση των πωλήσεων μέσω ίντερνετ διευρύνεται.
▪ Αυξημένη ανησυχία για εισβολή στην εμπορική και κυβερνητική ιδιωτικότητα όσο διαρρέουν τα προσωπικά
δεδομένα από εταιρείες.
▪ Ζητήματα ασφαλείας στο ίντερνετ με επιθέσεις σε μεγάλες ιστοσελίδες.
▪ Το πρόβλημα του spamming παραμένει.
▪ Πολλές προσωρινές αλλά κακοπληρωμένες θέσεις εργασίας στον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου.
▪ Ασυμμετρία πληροφοριών: οποιαδήποτε ανακολουθία σε πληροφορίες της σχετικής
αγοράς μεταξύ των μερών μιας συναλλαγής.
▪ Πανταχού παρουσία:
▪ Σημείο αγοράς: φυσικός χώρος που επισκέπτονται οι πελάτες για να πραγματοποιήσουν
συναλλαγές,
▪ Πανταχού παρουσία: το ηλεκτρονικό εμπόριο διατίθεται σχεδόν παντού, οποιαδήποτε στιγμή.
▪ Χώρος αγοράς: σημείο αγοράς που εκτείνεται πέρα από τα παραδοσιακά όρια και δεν
οριοθετείται χρονολογικά και γεωγραφικά.
▪ Παγκόσμια εμβέλεια: ο συνολικός αριθμός χρηστών ή πελατών που μπορεί να
αποκτήσει μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου.
▪ Παγκόσμια πρότυπα: πρότυπα που υιοθετούνται από όλες τις χώρες του κόσμου, ενώ
στο συμβατικό εμπόριο διαφοροποιούνται από χώρα σε χώρα.

▪ Αφθονία: η πολυπλοκότητα και το περιεχόμενο ενός μηνύματος.

▪ Διαδραστικότητα: τεχνολογία που επιτρέπει αμφίδρομη επικοινωνία μεταξύ εμπόρου
και καταναλωτή.
▪ Πυκνότητα πληροφοριών: η συνολική ποσότητα και ποιότητα πληροφοριών που είναι
διαθέσιμες σε όλους όσοι μετέχουν στην αγορά.
▪ Εξατομίκευση και προσαρμογή:
▪ Εξατομίκευση: η στόχευση μηνυμάτων marketing σε συγκεκριμένους ιδιώτες προσαρμόζοντας
το μήνυμα στο όνομα, στα ενδιαφέροντα και σε παλαιότερες αγορές ενός ατόμου.
▪ Προσαρμογή: αλλαγή του παραδιδόμενου προϊόντος ή υπηρεσίας σύμφωνα με τις προτιμήσεις
ή παλαιότερη συμπεριφορά ενός χρήστη.
▪ Κοινωνική Τεχνολογία: περιεχόμενο που παράγεται από τους χρήστες και κοινωνική
δικτύωση.
▪ Β2C (Business to Consumer): ηλεκτρονικές επιχειρήσεις που πωλούν σε ιδιώτες
καταναλωτές, πχ Amazon.
▪ Β2Β (Business to Business): ηλεκτρονικές επιχειρήσεις που πωλούν σε άλλες
επιχειρήσεις πχ [Link].
▪ C2C (Consumer to Consumer): καταναλωτές που πωλούν σε άλλους καταναλωτές, πχ
Ebay, Etsy, Craiglist, AirBnb, Uber.
▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο για φορητές συσκευές m-commerce: χρήση φορητών συσκευών
για διεξαγωγή ηλεκτρονικών συναλλαγών.
▪ Κοινωνικό ηλεκτρονικό εμπόριο (social e-commerce): ηλεκτρονικό εμπόριο το οποίο
υποστηρίζεται από τα κοινωνικά δίκτυα και τις διαδικτυακές κοινωνικές σχέσεις, πχ buy
me button στα site: Facebook, Instagram, Pinterest, Youtube.
▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο με βάση την τοποθεσία (local e-commerce): μορφή
ηλεκτρονικού εμπορίου που επικεντρώνεται στην ενημέρωση του καταναλωτή βάσει της
τρέχουσας γεωγραφικής θέσης του, πχ Groupon, Uber.

Τύπος Ηλεκτρονικού Εμπορίου Παράδειγμα

▪ B2C – Business-to-Consumer – μεταξύ επιχειρήσεων ▪ Amazon

και καταναλωτών
▪ B2B – Business-to-Business – μεταξύ επιχειρήσεων
▪ Go2Paper
▪ C2C – Consumer-to-Consumer – μεταξύ
καταναλωτών ▪ eBay, Craiglist

▪ M-commerce – Mobile Commerce – εμπόριο μέσω

φορητών συσκευών ▪ Everything on tablet/smartphone
▪ Κοινωνικό ηλεκτρονικό εμπόριο ▪ Facebook
▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο με βάση την τοποθεσία ▪ Groupon
▪ Καθοδήγηση από την τεχνολογία
▪ Έμφαση στην ανάπτυξη εισοδήματος
▪ Χρηματοδότηση από κεφάλαια για καινοτομίες
▪ Ακυβέρνητο
▪ Νέοι επιχειρηματίες
▪ Κατάργηση μεσολάβησης
▪ Τέλειες αγορές
▪ Στρατηγικές αποκλειστικής παρουσίας στο ιντερνετ
▪ Πλεονεκτήματα first movers
▪ Χαμηλής πολυπλοκότητας προϊόντα λιανικής

▪ Καθοδήγηση από την επιχειρηματικότητα

▪ Έμφαση στα κέρδη
▪ Παραδοσιακή χρηματοδότηση
▪ Ισχυρότεροι κανόνες και έλεγχος
▪ Μεγάλες παραδοσιακές εταιρείες
▪ Ενίσχυση ενδιάμεσων
▪ Ατελείς αγορές, εμπορικά ονόματα και φαινόμενα δικτύου
▪ Μεικτές στρατηγικές φυσικών και ηλεκτρονικών καταστημάτων
▪ Ενίσχυση στρατηγικής, συμπληρωματικοί πόροι
▪ Υψηλής πολυπλοκότητας προϊόντα λιανικής
▪ Η τεχνολογία φορητών συσκευών υποστηρίζει το κοινωνικό και με βάση την τοποθεσία εμπόριο
▪ Έμφαση στην ανάπτυξη κοινού και κοινωνικών δικτύων
▪ Επανεμφάνιση επενδύσεων κεφαλαίων σε καινοτομία, εξαγορές μικρών πρωτοποριακών εταιρειών από
μεγάλες εταιρείες
▪ Εκτεταμένη κυβερνητική επίβλεψη
▪ Νέοι επιχειρηματίες δραστηριοποιούνται στο κοινωνικό εμπόριο, εμπόριο για φορητές συσκευές και με βάση
την τοποθεσία εμπόριο
▪ Εξάπλωση των μικρών ηλεκτρονικών μεσολαβητών που νοικιάζουν επιχειρηματικές διεργασίες μεγαλύτερων
εταιρειών
▪ Συνέχιση των ατελειών στην ηλεκτρονική αγορά, ανταγωνισμός προϊόντων σε επιλεγμένες αγορές
▪ Επιστροφή των καθαρά ψηφιακών στρατηγικών σε νέες αγορές και επέκταση μεικτών καταστημάτων σε
παραδοσιακές αγορές λιανικής
▪ Τα πλεονεκτήματα των first movers επιστρέφουν σε νέες αγορές και οι παραδοσιακοί παίκτες του Web
προσπαθούν να ακολουθήσουν
▪ Λιανικό εμπόριο, υπηρεσίες και περιεχόμενο
▪ Τεχνικές προσεγγίσεις, δίνουν έμφαση στην τεχνολογική ανάπτυξη του ηλεκτρονικού
επιχειρείν
▪ Συμπεριφορικές προσεγγίσεις, δίνουν έμφαση το ανθρώπινο στοιχείο μέσω της
συμπεριφοράς καταναλωτή
▪ Επιχειρηματικό μοντέλο: ένα σύνολο προγραμματισμένων δραστηριοτήτων που
σχεδιάζονται ώστε να έχουν κερδοφόρα αποτελέσματα στην αγορά.
▪ Επιχειρηματικό πλάνο: ένα έγγραφο που περιγράφει το επιχειρηματικό μοντέλο μιας
επιχείρησης.
▪ Επιχειρηματικό μοντέλο ηλεκτρονικού εμπορίου: ένα επιχειρηματικό μοντέλο που
σκοπεύει να χρησιμοποιήσει και να εκμεταλλευτεί τα μοναδικά χαρακτηριστικά του
Internet και του Web.
▪ Πρόταση αξίας: ορίζει πώς το προϊόν ή η υπηρεσία μιας επιχείρησης εκπληρώνει τις
ανάγκες των πελατών.
▪ Μοντέλο εσόδων: περιγράφει πώς η επιχείρηση θα δημιουργεί έσοδα, θα έχει κέρδη και
θα προσφέρει πολύ καλή απόδοση σε επενδυμένο κεφάλαιο.
▪ Ευκαιρία αγοράς: αναφέρεται στον χώρο αγοράς (η περιοχή πραγματικής ή πιθανής
εμπορικής αξίας στην οποία μία εταιρία επιθυμεί να δραστηριοποιηθεί) στον οποίο
σκοπεύει να δραστηριοποιηθεί η επιχείρηση και στις συνολικές πιθανές οικονομικές
ευκαιρίες που δίνονται στην επιχείρηση σε αυτό τον χώρο αγοράς.
▪ Ανταγωνιστικό περιβάλλον: αναφέρεται σε άλλες επιχειρήσεις που πωλούν παρόμοια
προϊόντα και λειτουργούν στον ίδιο χώρο αγοράς.
▪ Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: επιτυγχάνεται από μια επιχείρηση όταν μπορεί να
παράγει ένα κορυφαίο προϊόν και/ή να φέρει το προϊόν στην αγορά σε χαμηλότερη τιμή
από τους περισσότερους ή όλους τους ανταγωνιστές της.
▪ Στρατηγική αγοράς: το σχέδιο που ετοιμάζεται και το οποίο αναφέρει αναλυτικά το
πώς σκοπεύουμε να εισέλθουμε σε μια νέα αγορά και να προσελκύσουμε νέους πελάτες.
▪ Οργανωτική ανάπτυξη: πλάνο που περιγράφει πώς η επιχείρηση θα οργανώσει το
έργο που επιθυμεί να επιτύχει.
▪ Ομάδα διοίκησης: υπάλληλοι της επιχείρησης οι οποίοι είναι υπεύθυνοι για τη
λειτουργία του επιχειρηματικού μοντέλου.

▪ Μοντέλο εσόδων διαφήμισης

▪ Μοντέλο εσόδων συνδρομών

▪ Στρατηγική freemium

▪ Μοντέλο εσόδων πωλήσεων

▪ Μοντέλο εσόδων από συνεργάτες
▪ Αναζητήστε στο διαδίκτυο μοντέλα εσόδων γνωστών σας ηλεκτρονικών επιχειρήσεων
και χαρακτηρίστε τα.
▪ Κεφάλαια σποράς: οι προσωπικοί πόροι ενός επιχειρηματία που προέρχονται από
αποταμιεύσεις, αναλήψεις, πιστωτικές, υποθήκες, δάνεια από συγγενείς και φίλους.
▪ Συνοπτική παρουσίαση: elevator pitch, σε 2-3 λεπτά πρέπει να πείσουμε τους
επενδυτές να επενδύσουν σε εμάς.
▪ Θερμοκοιτίδες (incubators): παρέχουν μικρό ποσό χρηματοδότησης και διάφορες
υπηρεσίες σε νέες επιχειρήσεις.
▪ Επιχειρηματικοί άγγελοι (business angels): πλούσια άτομα ή ομάδες ατόμων που
επενδύουν τα χρήματά τους για να αποκτήσουν ένα μερίδιο στην επιχείρηση.
▪ Επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων (venture capital investors): επενδύουν
κεφάλαια που διαχειρίζονται για άλλους επενδυτές και συνήθως είναι επενδυτές σε εάν
μεταγενέστερο στάδιο.
▪ Χρηματοδότηση από το πλήθος (crowdfunding): πολλοί συνεισφέρουν οικονομικά
στην ενίσχυση διαφόρων ιδεών.
▪ Ηλεκτρονική λιανική πώληση (e-tailer): ηλεκτρονικό κατάστημα λιανικής πώλησης
▪ Πάροχος κοινότητας: site Που δημιουργούν ψηφιακό περιβάλλον στο internet όπου
άτομα με παρόμοια ενδιαφέροντα μπορούν να πωλούν και να αγοράζουν αγαθά, να
μοιράζονται ενδιαφέροντα, φωτογραφίες, βίντεο, να επικοινωνούν μεταξύ τους, να
λαμβάνουν πληροφορίες για θέματα που τους ενδιαφέρουν
▪ Πάροχος περιεχομένου: κατανέμει πληροφοριακό περιεχόμενο, όπως ψηφιακό βίντεο,
μουσική, φωτογραφίες, κείμενο, έργα τέχνης, στο web
▪ Πύλη: προσφέρει στους χρήστες αποτελεσματικά εργαλεία αναζήτησης web, όπως ένα
ολοκληρωμένο πακέτο περιεχομένου και υπηρεσιών σε ένα μέρος
▪ Διαμεσολαβητής συναλλαγών: site που επεξεργάζεται συναλλαγές για καταναλωτές οι
οποίες συνήθως γίνονται πρόσωπο με πρόσωπο, μέσω τηλεφώνου ή ταχυδρομείου
▪ Δημιουργός αγοράς: δημιουργεί ένα ψηφιακό περιβάλλον όπου αγοραστές και πωλητές
μπορούν να συναντιώνται, να παρουσιάζουν προϊόντα , να αναζητήσουν προϊόντα και να
ορίσουν τιμές
▪ Πάροχος υπηρεσιών: παρέχει υπηρεσίες μέσω του διαδικτύου

▪ Αναζητήστε στο διαδίκτυο επιχειρηματικά μοντέλα B2C και αντιστοιχίστε τα στις

κατηγορίες μοντέλων που ακολουθούν:
▪ Ηλεκτρονική λιανική πώληση
▪ Πάροχος κοινότητας
▪ Πάροχος περιεχομένου
▪ Πύλη
▪ Διαμεσολαβητής συναλλαγών
▪ Δημιουργός αγοράς
▪ Πάροχος υπηρεσιών
▪ Ηλεκτρονικοί προμηθευτές: δημιουργούν και πωλούν πρόσβαση σε ψηφιακές
ηλεκτρονικές αγορές
▪ Ανταλλαγές: ανεξάρτητες ψηφιακές ηλεκτρονικές αγορές όπου οι προμηθευτές και οι
εμπορικοί αγοραστές μπορούν να διεξάγουν συναλλαγές
▪ Βιομηχανικές κοινοπραξίες: κάθετες αγορές ιδιοκτησίας βιομηχανιών συγκεκριμένου
κλάδου που εξυπηρετούν συγκεκριμένες αγορές
▪ Ιδιωτικά βιομηχανικά δίκτυα: ψηφιακά δίκτυα που σχεδιάζονται ώστε να
συντονίζουν τη ροή της επικοινωνίας μεταξύ των εταιρειών που συνεργάζονται

▪ Αναζητήστε στο διαδίκτυο επιχειρηματικά μοντέλα B2B και αντιστοιχίστε τα στις

κατηγορίες μοντέλων που ακολουθούν:
▪ Ηλεκτρονικοί προμηθευτές
▪ Ανταλλαγές
▪ Βιομηχανικές κοινοπραξίες
▪ Ιδιωτικά βιομηχανικά δίκτυα
▪ Δομή βιομηχανίας: η φύση των παικτών και η σχετική διαπραγματευτική τους θέση και
δύναμη
▪ Δομική ανάλυση αγοράς: προσπάθεια κατανόησης και περιγραφής της φύσης του
ανταγωνισμού σε έναν κλάδο, τα υποκατάστατα προϊόντα, τα εμπόδια εισόδου στην
αγορά και τη σχετική δύναμη πελατών και προμηθευτών
▪ Αλυσίδα αξίας: το σύνολο των δραστηριοτήτων που επιτελούνται σε ένα κλάδο ή
εταιρεία που μετασχηματίζει τα ακατέργαστα δεδομένα σε τελικά προϊόντα και
υπηρεσίες
▪ Δίκτυο αξίας: δικτυωμένο σύστημα επιχειρήσεων που συντονίζει τις αλυσίδες αξιών
αρκετών επιχειρήσεων
▪ Επιχειρηματική στρατηγική: σύνολο σχεδίων για την επίτευξη μεγάλων μακροπρόθεσμων
αποδόσεων επί του κεφαλαίου που επενδύθηκε σε μια επιχείρηση
▪ Κέρδος: η διαφορά μεταξύ τιμής χρέωσης και κόστους παραγωγής και διανομής για τα προϊόντα
▪ Διαφοροποίηση: οι τρόποι με τους οποίους οι παραγωγοί μπορούν καθιστούν τα προϊόντα τους
μοναδικά και διαφορετικά στην αντίληψη των καταναλωτών
▪ Εμπορευματοποίηση: η κατάσταση όπου δεν υπάρχουν διαφορές μεταξύ των προϊόντων ή των
υπηρεσιών και η επιλογή γίνεται αποκλειστικά βάσει τιμής
▪ Στρατηγική ηγεσίας κόστους: όταν προσφέρουμε χαμηλότερα από τους ανταγωνιστές μας
▪ Στρατηγική εύρους: ανταγωνισμός σε όλες τις αγορές του κόσμου, όχι τοπικά, περιφερειακά
▪ Στρατηγική στόχου: όταν εστιάζουμε σε μία συγκεκριμένη αγορά πχ άτομα τρίτης ηλικίας, ΑΜΕΑ και ο
ανταγωνισμός περιορίζεται σε αυτό το συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.
▪ Στρατηγική οικειότητας καταναλωτών: εστιάζει στην ανάπτυξη ισχυρών δεσμών με τους
καταναλωτές ώστε να αυξάνονται τα κόστη μετάβασης (το να πηγαίνει ο πελάτης από την μια εταιρεία
στην άλλη)

▪ Αναζητήστε ηλεκτρονικές επιχειρήσεις που ανταγωνίζονται υιοθετώντας μία από τις παρακάτω
κατηγορίες στρατηγικών:
▪ Ανταγωνισμός κόστους
▪ Εύρος (παγκόσμια αγορά)
▪ Στόχος/niche market
▪ Οικειότητα καταναλωτών
Στρατηγική Παράδειγμα
Διαφοροποίηση Warby Parker (γυαλιά οράσεως παλαιάς σχεδίασης
Ανταγωνισμός κόστους Walmart
Εύρος Συσκευές i της Apple
Στόχος/niche market Bonobos (ανδρικά ρούχα
Οικειότητα καταναλωτών Amazon, Netflix

▪ Οικονομικά της καινοτομίας (βλ. Shumpeter, 1942)

▪ Ανατρεπτικές τεχνολογίες: υποστηρίζουν την ανατροπή ενός επιχειρηματικού
μοντέλου
▪ Ψηφιακή ανατροπή: η ανατροπή στο επιχειρηματικό μοντέλο που καθοδηγήθηκε από
αλλαγές στις ΤΠΕ
▪ Ενισχυτικές τεχνολογίες: επιτρέπουν τη σταδιακή βελτίωση των προϊόντων και
υπηρεσιών
▪ Ανατροπείς: οι εταιρείες που ηγούνται της ανατροπής ενός επιχειρηματικού μοντέλου
▪ Μελετήστε την ιστορία της Kodak και σχολιάστε την ψηφιακή ανατροπή.
▪ Μελετήστε την ιστορία του Netflix και σχολιάστε την ψηφιακή ανατροπή.
▪ Internet: ένα δίκτυο χιλιάδων διασυνδεδεμένων δικτύων και
εκατομμυρίων υπολογιστών που συνδέουν επιχειρήσεις, εκπαιδευτικά
ιδρύματα, κυβερνητικές υπηρεσίες και μεμονωμένα άτομα
▪ World Wide Web: μια από τις δημοφιλέστερες υπηρεσίες του
internet, παρέχει πρόσβαση σε δις (ίσως και τρις) ιστοσελίδες
 Ιδιωτικές
Ανάπτυξη Υλοποίηση εταιρίες
βασικών των ιδεών και έφεραν το
ιδεών και τεχνολογιών internet σε
τεχνολογιών εκατομμύρια
ανθρώπους

ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΘΙΕΡΩΣΗ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ

1961 – 1974 1975 – 1994 1995 – ΣΉΜΕΡΑ
▪ Μεταγωγή πακέτων: μέθοδος
τεμαχισμού των ψηφιακών
μηνυμάτων σε πακέτα, έτσι ώστε
τα πακέτα να στέλνονται σε
διαφορετικές διαδρομές
επικοινωνίας όταν γίνονται
διαθέσιμα και ανασυγκροτούνται
μόλις φθάσουν στον προορισμό
τους
▪ Πακέτο: διακριτές μονάδες μέσα
στις οποίες τα ψηφιακά μηνύματα
χωρίζονται σε τμήματα ώστε να
μεταδοθούν μέσω internet

▪ Δρομολογητής: υπολογιστής με συγκεκριμένο στόχο που διασυνδέει τα

δίκτυα υπολογιστών που αποτελούν το Internet και στέλνει τα πακέτα
στον τελικό τους προορισμό καθώς ταξιδεύουν στο internet
▪ Αλγόριθμος δρομολόγησης: πρόγραμμα υπολογιστή που διασφαλίζει ότι
τα πακέτα ακολουθούν την καλύτερη δυνατή διαδρομή προς τον
προορισμό τους
▪ Πρωτόκολλο: ένα σύνολο κανόνων και προτύπων για τη μεταφορά
δεδομένων
▪ Πρωτόκολλο ελέγχου μετάδοσης/Πρωτόκολλο internet TCP/IPQ:
βασικό πρωτόκολλο επικοινωνίας στο internet
▪ TCP: πρωτόκολλο που υλοποιεί συνδέσεις μεταξύ υπολογιστές αποστολείς
και υπολογιστές αποδέκτες και χειρίζεται τη συλλογή των πακέτων στο
σημείο της μετάδοσης τη συγκέντρωσή τους εκ νέου στο άκρο της λήψης
▪ IP: πρωτόκολλο που παρέχει τι σύστημα διευθυνσιοδότησης του internet
και είναι υπέυθυνο για την πραγματική παράδοση των πακέτων
▪ Επίπεδο διεπαφής δικτύου: είναι υπεύθυνο για την τοποθέτηση των
πακέτων και τη λήψη τους από το μέσο δικτύου
▪ Επίπεδο internet: είναι υπεύθυνο για την τοποθέτηση των πακέτων
και τη λήψη τους από το μέσο δικτύου
▪ Επίπεδο μεταφοράς: παρέχει επικοινωνία με άλλα πρωτόκολλα
(εφαρμογές) της ομάδας του TCP/IP
▪ Επίπεδο εφαρμογής: περιλαμβάνει μία ποικιλία πρωτοκόλλων τα
οποία χρησιμοποιούνται για την παροχή υπηρεσιών προς τους χρήστες
ή ανταλλαγή δεδομένων
▪ Πρωτόκολλο πύλης διασύνδεσης συνόρων: επιτρέπει την ανταλλαγή
πληροφοριών δρομολόγησης ανάμεσα σε διαφορετικά αυτόνομα
συστήματα στο internet

▪ Διεύθυνση internet IPv4: διεύθυνση internet που εκφράζεται ως ένας

αριθμός που αποτελείται από 32 bit και παρουσιάζεται ως μια σειρά
τεσσάρων χωριστών αριθμών χωρισμένων με τελείες, όπως πχ
[Link]
▪ Διεύθυνση internet IPv6: διεύθυνση internet που εκφράζεται ως ένας
αριθμός που αποτελείται από 128 bit. Δημιουργήθηκε για να ξεπεραστεί
το πρόβλημα της σταδιακής εξάντλησης των διαθέσιμων διευθύνσεων IPv4
▪ Ονόματα τομέα: διεύθυνση IP που εκφράζεται σε φυσική γλώσσα

▪ DNS (σύστημα ονομάτων τομέα): εκφράζει αριθμητικές IP σε φυσική

γλώσσα
▪ URL (Ενιαίος εντοπιστής πόρων): η διεύθυνση που χρησιμοποιεί ένα
πρόγραμμα περιήγησης για να εντοπίσει μια θέση περιεχομένου στο web
▪ Μοντέλο πελάτη/διακομιστή: μοντέλο πληροφορικής όπου
υπολογιστές – πελάτες συνδέονται σε ένα δίκτυο με έναν ή
περισσότερους διακομιστές
▪ Πελάτης: ισχυρός προσωπικός υπολογιστής που λειτουργεί ως μέρος
ενός δικτύου
▪ Διακομιστής: δικτυωμένος υπολογιστής που χρησιμοποιείται για
κοινές λειτουργίες απαραίτητες για τους πελάτες-υπολογιστές του
δικτύου

▪ Η πλατφόρμα φορητότητας επέφερε ριζικές αλλαγές στο ηλεκτρονικό εμπόριο καθώς

επηρεάζει το πώς, το πού και το πότε αγοράζουν και πωλούν οι καταναλωτές
▪ Βασίζεται σε τεχνολογία flash με χωρητικότητα τα 128GB με λιγότερες απαιτήσεις
ισχύος σε σχέση με τους σκληρούς δίσκους των PC.
▪ Ανέτρεψε και τις ισορροπίες στις υποστηρικτικές τεχνολογίες του ίντερνετ (πχ άνοδος
του Android της Google και του iOS της Apple, έναντι των κυρίαρχων στα PC chip
της Intel και του λειτουργικού συστήματος για κινητά Microsoft Windows Phone)
▪ Ενδιαφέροντα στατιστικά για την πλατφόρμα φορητότητας στον υπερσύνδεσμο:
[Link]
internet/#dossierSummary__chapter1
▪ Μοντέλο αξιοποίησης υπολογιστικών πόρων βάσει του οποίου η υπολογιστική
ισχύς, η αποθήκευση, το λογισμικό και άλλες υπηρεσίες παρέχονται από μια
κοινή δεξαμενή πόρων η οποία υφίσταται κατά κάποιον τρόπο ως ένα νέφος
(cloud) στο internet
▪ Τα βασικά χαρακτηριστικά του (σύμφωνα με το Αμερικανικό Ινστιτούτο
Προτύπων και Τεχνολογίας – NIST):
▪ Εξυπηρέτηση κατά παραγγελία
▪ Διαρκής και από παντού πρόσβαση στο διαδίκτυο
▪ Συγκέντρωση πόρων ανεξαρτήτως θέσης
▪ Ταχύτατη απόκριση
▪ Μέτρηση παρεχόμενης υπηρεσίας
▪ Υποδομή ως υπηρεσία (IaaS)
▪ Λογισμικό ως υπηρεσία (SaaS)
▪ Πλατφόρμα ως υπηρεσία (PaaS)
▪ Δημόσιο: τρίτοι πάροχοι υπηρεσιών που κατέχουν και διαχειρίζονται τεράστια,
επεκτάσιμα κέντρα δοδεμένων, τα οποία προσφέρουν υπηρεσίες πληροφορικής,
αποθήκευσης δεδομένων και internet υψηλών ταχυτήτων σε πολλαπλούς
καταναλωτές που πληρώνουν μόνο για τους πόρους που χρησιμοποιούν
▪ Πάροχοι: Amazon Web Services, IBM, HP, Dell κ.α.
▪ Οι μικρές επιχειρήσεις αγοράζουν υπηρεσίες πληροφορικής και χρεώνονται για την
ποσότητα υπολογιστικής ισχύος που θα καταναλώσουν χωρίς να χρειάζεται να
προβούν σε επενδύσεις για υποδομές, υλικό και λογισμικό
▪ Υψηλός ρυθμός ανάπτυξης της αγοράς (περίπου 20%)
▪ Εταιρείες όπως Google (Drive), Apple (iCloud), Dropbox κ.α. προσφέρουν δημόσια
cloud ως υπηρεσία προς τους καταναλωτές για την αποθήκευση δεδομένων,
μουσικής και εικόνων στο internet
▪ Ιδιωτικό: παρέχει παρόμοιες δυνατότητες με ένα δημόσιο αλλά ανήκει σε έναν
μισθωτή
▪ Υβριδικό: συνδυασμός ιδιωτικού και δημοσίου cloud

▪ Πλεονεκτήματα για το ηλεκτρονικό επιχειρείν

▪ Πιο ευέλικτες τιμολογιακές πολιτικές όπως «πληρώνεις όταν φεύγεις» και
«πληρώνεις όσο μεγαλώνεις»
▪ Μειώνει το κόστος κατασκευής και λειτουργίας ιστοσελίδων αφού η αναγκαία
υποδομή χρεώνεται σαν υπηρεσία
▪ Μειώνει το κόστος της απαιτούμενης τεχνολογίας πρόσβασης, μπορεί να γίνει
από tablet ή smartphone
▪ Η υποστήριξη της τεχνικής υποδομής γίνεται με μίσθωση και δεν απαιτείται
πρόσληψη ειδικού προσωπικού
▪ κ.α. [Link]
▪ Μειονεκτήματα για το ηλεκτρονικό επιχειρείν
▪ Κίνδυνος απώλειας δεδομένων αν δεν αποθηκευτούν τοπικά
▪ Ζητήματα προστασίας των προσωπικών δεδομένων
▪ Ζητήματα 24ωρης πρόσβασης

▪ HTTP – πρωτόκολλο μεταφοράς υπερκειμένου: χρησιμοποιείται για τη μεταφορά ιστοσελίδων

▪ SMTP – απλό πρωτόκολλο μεταφοράς ταχυδρομείου: χρησιμοποιείται για την αποστολή μηνυμάτων
ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε έναν διακομιστή
▪ POP3 – Post Office Protocol 3: χρησιμοποιείται από τον πελάτη για να ανακτήσει το e-mail από το
διακομιστή του internet
▪ ΙΜΑΡ – Internet Message Access Protocol: πιο σύγχρονο πρωτόκολλο e-mail που επιτρέπει στους χρήστες
να αναζητήσουν, να οργανώσουν και να φιλτράρουν το e-mail τους πριν το λάβουν από τον διακομιστή
▪ FTP – πρωτόκολλο μεταφοράς αρχείων: μια από τις πρωταρχικές υπηρεσίες internet, μέρος του
πρωτοκόλλου TCP/IPz που επιτρέπει στους χρήστες να μεταφέρουν αρχεία από το διακομιστή στον πελάτη
και αντιστρόφως
▪ Telnet: πρόγραμμα εξομοίωσης τερματικού που εκτελείται στο TCP/IP
▪ SSL/TLS: πρωτόκολλα που διασφαλίζουν την επικοινωνία ανάμεσα στον πελάτη και στον διακομιστή
▪ Ping: πρόγραμμα ελέγχου της σύνδεσης ανάμεσα στον πελάτη και στον διακομιστή
▪ Tracert: βοηθητικό πρόγραμμα για την ανίχνευση διαδρομής ενός μηνύματος που στέλνεται από πελάτη σε
έναν απομακρυσμένο υπολογιστή
▪ Πάροχοι internet: εταιρείες που διαχειρίζονται τα μακράς εμβέλειας
δίκτυα οπτικών ινών
▪ Βασική υποδομή: καλώδιο οπτικών ινών μεγάλου εύρους ζωής που
μεταφέρει δεδομένων στο internet
▪ Εύρος ζώνης: αναφέρεται στα δεδομένα που μεταφέρονται και εκφράζεται
με bit να δευτερόλεπτο bps (π.χ. Kbps - Kilobps, Mbps - megabps,
Gbps - gigabps)
▪ Στενή ζώνη (narrowband): η παραδοσιακή τηλεφωνική σύνδεση με
μόντεμ στα 56,6 Kbps
▪ Broadband (broadband): cοποιαδήποτε τεχνολογία επικοινωνίας
επιτρέπει στους πελάτες να έχουν πρόσβαση σε αρχεία ροής ήχου και βίντεο
σε αποδεκτές ταχύτητες λήψης
▪ DSL – Ψηφιακή συνδρομητική γραμμή: παρέχει υψηλής ταχύτητας
πρόσβαση μέσω απλών τηλεφωνικών γραμμών σε σπίτια ή επιχειρήσεις
▪ FiOS – υπηρεσία οπτικών ινών: μορφή DSL που παρέχει ταχύτητες μέχρι
500 Mbps
▪ Καλωδιακό internet: παρέχει δυνατότητες ψηφιακής πρόσβασης στο
internet μέσω αναλογικών ή ψηφιακών καλωδιακών συνδέσεων που
παρέχουν τηλεοπτικό σήμα σε συνδρομητές
▪ Τ: διεθνή τηλεφωνικά πρότυπα για ψηφιακή επικοινωνία με εγγυημένη
απόδοση (Τ1 1,54Mbps, Τ3 45 Mbps)
▪ Δορυφορικό Internet: ευρυζωνική πρόσβαση στο internet που
παρέχεται μέσω δορυφόρου
▪ Intranet: δίκτυο TCP/IP που βρίσκεται σε έναν μοναδικό οργανισμό για
την επεξεργασία πληροφοριών και πληροφορίας

▪ 4 επίπεδα:
1. Υπόστρωμα τεχνολογίας δικτύου: αποτελείται από δίκτυα και πρωτόκολλα
τηλεπικοινωνιών
2. Επίπεδο υπηρεσιών μεταφοράς και προτύπων εκπροσώπησης: στεγάζει το
πρωτόκολλο TCP/IP
3. Επίπεδο εφαρμογών: περιέχει εφαρμογές του πελάτη
4. Επίπεδο ενδιάμεσων υπηρεσιών: συνδετικός κρίκος που ενώνει τις εφαρμογές
με δίκτυα επικοινωνίας και περιλαμβάνει υπηρεσίες όπως ασφάλεια,
πιστοποίηση ταυτότητας, διευθύνσεις και χώρο αποθήκευσης
1. Εύρος ζώνης: συμφόρηση, δηλαδή αργή εξυπηρέτηση σε ώρες αιχμής
2. Ποιότητα υπηρεσιών: καθυστέρηση στα μηνύματα λόγω της ακανόνιστης
ροής των πακέτων πληροφορίας μέσω του δικτύου το οποίο είναι εμφανές
ότι τόσο στα e-mail όσο στα μηνύματα συνεχούς ροής όπως βιντεοκλήσεις,
ηχητικές κλήσεις, προβολή ταινιών
3. Αρχιτεκτονική δικτύου: η ζήτηση για περιεχόμενο πχ βίντεο, μειώνει τις
επιδόσεις του δικτύου λόγω της αποστολής του πακέτου σε κάθε χρήστη
ξεχωριστά
4. Ενσύρματη σύνδεση: τεχνολογία ενός αιώνα που περιορίζει την
κινητικότητα των χρηστών

▪ Internet2 : Προηγμένη κοινοπραξία άνω των 450 ιδρυμάτων που

συνεργάζονται προκειμένου να διευκολύνουν την ανάπτυξη, την υλοποίηση
και την χρήση επαναστατικών τεχνολογιών στο Internet
▪ Καλώδιο οπτικών ινών: εκατοντάδες ίνες γυαλιού που χρησιμοποιούν το
φως για να μεταφέρουν δεδομένα
▪ 5G: νέο υπό ανάπτυξη πρότυπο κινητής τηλεφωνίας για πρόσβαση
υπερυψηλού εύρους ζώνης, έως 10 Gbps, καθυστέρηση μικρότερη των
10millisecond, υποστήριξη για υπηρεσίες όπως αυτόνομη οδήγηση,
επαυξημένη πραγματικότητα, εικονική πραγματικότητα κ.α.
▪ Wi-Fi: πρότυπο ασύρματης επικοινωνίας για δίκτυα Ethernet με
μεγαλύτερη ταχύτητα (11-70Mbps) και εμβέλεια (100m) από το
Bluetooth
▪ Bluetooth: τεχνολογικό πρότυπο για ασύρματη επικοινωνία μικρού
βεληνεκούς κάτω από 10m, 1,3Mbps
▪ Πρόσβαση στο Internet σε περιοχές που δεν υπάρχει κάλυψη με:
▪ Drone
▪ Λευκό φάσμα
▪ Μπαλόνια

▪ Internet of things: χρήση του internet για σύνδεση διαφόρων

συσκευών, μηχανημάτων και αισθητήρων, πχ smartwatch

▪ Υπερκείμενο: τρόπος μορφοποίησης σελίδων με ενσωματωμένες

συνδέσεις που συνδέουν έγγραφα μεταξύ τους ή σελίδες με άλλα
αντικείμενα πχ βίντεο, ήχο, κίνηση κοκ
▪ Γλώσσα χαρακτηρισμού υπερκειμένου (HTML): για σχεδιασμό
ιστοσελίδων, παρέχει ετικέτες χαρακτηρισμού για τη μορφοποίηση του
περιεχομένου
▪ Εκτεταμένη γλώσσα χαρακτηρισμού (XML): περιγράφει δεδομένα
και πληροφορίες
▪ Really Simple Syndication (RSS): επιτρέπει στους χρήστες να
έχουν ψηφιακό περιεχόμενο όπως κείμενα, άρθρα, ιστολόγια, ηχητικά
αρχεία, podcast, τα οποία διαμοιράζονται μέσω του internet
▪ Παρέχουν:
▪ Υπηρεσίες ασφαλείας
▪ FTP
▪ Μηχανή αναζήτησης
▪ Αποτύπωση δεδομένων

▪ Web servers
▪ Database servers
▪ Ad servers
▪ Mail servers
▪ Video servers
▪ Πελάτης Web: οποιαδήποτε συσκευή συνδέεται στο internet και αιτείται
HTTP και εμφανίζει HTML
▪ E-mail
▪ Instant messaging
▪ Forums
▪ VoIP πρωτόκολλο για μετάδοση φωνής
▪ Videocalls

▪ Μηχανές αναζήτησης

▪ Social media
▪ Blog
▪ Wiki

▪ Εικονική και επαυξημένη πραγματικότητα

▪ Έξυπνοι προσωπικοί βοηθοί (πχ η Siri της Apple)
▪ Πού είναι η ιδέα;
▪ Πού είναι τα λεφτά;
▪ Ποιος και πού είναι το κοινό στόχευσης;
▪ Πού είναι η μπάλα; Χαρακτηρίστε την αγορά.
▪ Από πού προέρχεται το περιεχόμενο;
▪ Ας γνωρίσουμε καλύτερα την επιχείρησή μας.

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΟΡΑΜΑΤΙΣΜΟΥ
▪ Όσα ευελπιστούμε να πετύχουμε και ο τρόπος για να το κάνουμε
▪ Περιλαμβάνει τη δήλωση της αποστολής μας και τον ορισμό του κοινού
στο οποίο στοχεύουμε
▪ Ξεκινά με το όνειρο όσων είναι δυνατά και ολοκληρώνεται με ένα
χρονοδιάγραμμα και έναν προϋπολογισμό για την ανάπτυξή της
ηλεκτρονικής παρουσίας της επιχείρησης
▪ Το όραμα είναι μία ομπρέλα όπου στεγάζεται όλη η λειτουργία της
επιχείρησης
▪ Το όραμα διαμορφώνει και την εταιρική εικόνα της επιχείρησης, όπως
φαίνεται αρχικά στην παρουσία στο site.

▪ Αναζητήστε στα site γνωστών ηλεκτρονικών επιχειρήσεων της

επιλογής σας το όραμα που δηλώνουν.
 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΚΑΙ ΜΟΝΤΕΛΟ ΕΣΟΔΩΝ

▪ Δεν χρειαζόμαστε αναλυτικά στοιχεία και προβλέψεις κόστους

σε αυτό το σημείο, αλλά μια γενική ιδέα πώς θα έρχονται
χρήματα στην επιχείρηση
▪ Αρκεί μία γενική ιδέα σε δύο επίπεδα ανάλυσης:
▪ Επιχειρηματικό μοντέλο
▪ Μοντέλο εσόδων
▪ Το επιχειρηματικό μοντέλο μπορεί να πάρει τη μορφή:
▪ Πύλη
▪ Ηλεκτρονικό λιανεμπόριο
▪ Παροχή περιεχομένου
▪ Μεσιτεία συναλλαγών
▪ Δημιουργία αγοράς
▪ Παροχή υπηρεσιών
▪ Παροχή περιβάλλοντος κοινότητας (κοινωνικό δίκτυο)
▪ Συνδυασμός των παραπάνω

▪ Αναγνωρίστε ποια επιχειρηματικά μοντέλα έχουν υιοθετήσει

γνωστές σας ηλεκτρονικές επιχειρήσεις.
▪ Το μοντέλο εσόδων μπορεί να πάρει τη μορφή:
▪ Διαφήμιση
▪ Συνδρομές
▪ Τέλη συναλλαγών
▪ Πωλήσεις
▪ Έσοδα από συνεργαζόμενες επιχειρήσεις
▪ Συνδυασμός των παραπάνω

▪ Αναγνωρίστε ποια μοντέλα εσόδων έχουν υιοθετήσει γνωστές σας

ηλεκτρονικές επιχειρήσεις.
 TARGET GROUP

▪ Αν δεν ορίσουμε εξ αρχής το κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε δεν

θα μπορέσουμε να επιτύχουμε στο ηλεκτρονικό εμπόριο.
▪ Ποιο είναι το κοινό στόχευσης;
▪ Πού μπορούμε να το εντοπίσουμε;
▪ Μπορεί να περιγραφεί με διάφορους τρόπους:
▪ Δημογραφικά στοιχεία
▪ Μοτίβα συμπεριφοράς, τρόπου ζωής
▪ Μοτίβα κατανάλωσης, εντός κι εκτός ίντερνετ
▪ Μοτίβα ψηφιακής χρήσης
▪ Προτιμήσεις δημιουργίας περιεχομένων (social media, blogs, Pinterest)
▪ Προφίλ αγορών, του τυπικού πελάτη

▪ Ηλικία
▪ Εισόδημα
▪ Φύλο
▪ Τοποθεσία

Για κάθε προφίλ πελάτη στο site μας θα πρέπει να αναπτύξουμε μια
αναλυτική περιγραφή.
▪ [Link]
▪ Στοχεύει σε:
▪ Γυναίκες ηλικίας από 18 έως 34 ετών
▪ Που βρίσκονται σε διάφορα στάδια της προετοιμασίας του γάμου τους
▪ Με τρόπο ζωής που περιλαμβάνει αγορές μέσω διαδικτύου
▪ Που χρησιμοποιούν smartphone και tablet
▪ Που κατεβάζουν εφαρμογές
▪ Που χρησιμοποιούν το facebook
▪ Τεχνολογικά ενήμερο κοινό
▪ Διαβάζουν και συμμετέχουν σε ιστολόγια, σχολιάζουν σε φόρουμ
▪ Χρησιμοποιούν το Pinterest για να βρίσκουν ιδέες μόδας
Ένας «τυπικός» επισκέπτης του TheKnot είναι μια γυναίκα 28 ετών με μονόπετρο στο
χέρι που ξεκίνησε να σχεδιάζει το γάμο της, που μένει σε αστικό κέντρο και επιθυμεί να
παντρευτεί σε παραλία…

▪ Μελετήστε το δημογραφικό προφίλ του κοινού στο οποίο στοχεύουν οι

παρακάτω ηλεκτρονικές επιχειρήσεις:
 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΕ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ

▪ Αγορά γεμάτη από πολλούς δυνατούς ▪ Μικρή πιθανότητα επιτυχίας

ανταγωνιστές, που φθίνει

▪ Αγορά με λίγους ανταγωνιστές, που ανθίζει ▪ Αυξημένη πιθανότητα επιτυχίας

▪ Νέα αγορά, χωρίς ανταγωνιστές ▪ Σίγουρη επιτυχία, πχ Apple,

Facebook
ή
▪ Σίγουρη καταστροφή, πχ
[Link]
Franklin_eBookMan
▪ Ρυθμός ανάπτυξης
▪ Μέγεθος
▪ Ηλικιακές και εισοδηματικές ομάδες
▪ Η αγορά μεταφέρεται στο ίντερνετ τώρα;
▪ Αν ναι, κινείται σε παραδοσιακά site, σε smartphone ή tablet;
▪ Υπάρχει κάποιος ειδικός λόγος για παρουσία σε φορητές συσκευές στην αγορά;
▪ Τι ποσοστό του κοινού στόχευσης χρησιμοποιεί site, smartphone ή tablet;
▪ Τι συμβαίνει με τα κοινωνικά δίκτυα;
▪ Ποια η ανταπόκριση σε προϊόντα σαν το δικό μας;
▪ Οι πιθανοί πελάτες συζητούν για εμάς σε Facebook, Twitter ή σε Blogs
▪ Πόσα blogs επικεντρώνονται σε προϊόντα σαν το δικό μας;
▪ Πόσες αναρτήσεις στο Twitter αναφέρουν παρόμοιες προσφορές;
▪ Πόσα like στο Facebook γίνονται σε προϊόντα σαν το δικό μας (σημάδι συμμετοχής των καταναλωτών);

▪ Άμεσοι ανταγωνιστές ▪ Ανάλυση μεριδίου αγοράς και χαρακτηριστικών ανταγωνιστών.

▪ Προσφέρουν παραδοσιακές ή μοντέρνες εκδοχές των προϊόντων

μας;
▪ Ποιος είναι ο απόηχός τους στην αγορά;

▪ Πόσους μοναδικούς επισκέπτες έχουν κάθε μήνα;

▪ Πόσα Like στο Facebook, πόσους ακολούθους στο twitter ή

στο Pinterest;
▪ Με ποιον τρόπο χρησιμοποιούν τα social media;

▪ Υπάρχει κάτι που δεν κάνουν με τα κοινωνικά δίκτυα και θα

μπορούσαμε να κάνουμε εμείς;
▪ Οι ανταγωνιστές έχουν κάποια ειδική σχέση με τους
▪ Προμηθευτές
προμηθευτές μας που δεν μπορούμε να αναπαράγουμε (πχ
▪ Υποκατάσταστα προϊόντα ειδικές συμφωνίες marketing);
▪ Υπάρχουν υποκατάστατα των προϊόντων και των υπηρεσιών
μας;
▪ Αναλύστε την αγορά του [Link]. Θα προτείνατε να εισέλθουμε σε αυτήν
σαν ανταγωνίστρια ηλεκτρονική επιχείρηση;
▪ Κείμενο και εικόνες που δεν αλλάζουν συχνά, πχ περιγραφές
προϊόντων, φωτογραφίες ή κείμενο πληροφοριακό.
▪ Παραδοσιακός τρόπος κατασκευής σελίδων όπου το περιεχόμενο
σερβίρεται από τον server στον χρήστη συνήθως με απλή μορφή
(html + css + javascript + media files όπως εικόνες, video κοκ),
γίνεται rendering αναπαραγωγή στον υπολογιστή του χρήστη. Αν
θέλαμε αλλαγή στη σελίδα θα έπρεπε να πειραχτεί ο αρχικός κώδικας
είτε χειροκίνητα είτε με κάποιο πρόγραμμα.

▪ Σύγχρονος τρόπος κατασκευής ιστοσελίδων όπου ο server σερβίρει

τη σελίδα στον browser αλλά ο τρόπος που θα εμφανιστεί
εξαρτάται από επιλογές του χρήστη, από λέξεις που τυχόν έχει
συμπληρώσει ή επιλογές που ενδεχομένως έχει κάνει. Αυτό έχει σαν
αποτέλεσμα κάθε χρήστης να βλέπει διαφορετικά τη σελίδα καθώς
η εμφάνισή της επηρεάζεται από την τοποθεσία, το ιστορικό και
πολλούς άλλους παράγοντες. Αν θέλουμε να αλλάξουμε κάτι στη
σελίδα είναι εύκολο σε αυτή την περίπτωση καθώς ο διαχειριστής
δεν χρειάζεται να γράψει κώδικα αλλά έχει στη διάθεσή του ένα
ολοκληρωμένο περιβάλλον διαχείρισης για να μπορεί άμεσα και
εύκολα να αλλάζει το περιεχόμενο.
▪ Μπορεί να αλλάζει τακτικά, παράγεται είτε από την επιχείρηση είτε
από τους χρήστες, τότε είναι που έχει πολλά πλεονεκτήματα καθώς
είναι δωρεάν και οι μηχανές αναζήτησης είναι πιο πιθανό να
καταλογογραφήσουν το site μας αν το περιεχόμενο αλλάζει.
 Διδάσκουσα: Δρ. Ελένη Καρφάκη
Τμήμα: Ψηφιακών Συστημάτων
2020 – 2021

Ανάλυση περιβάλλοντος
Χάρτης παρουσίας στο διαδίκτυο
 Περισσότερη ανάλυση στην διάλεξη «Το περιβάλλον της επιχείρησης» στο
Υποστηρικτικό Υλικό.

A
n
a
l
y
s
i
s

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

 Τύπος Πλατφόρμα Δραστηριότητα
παρουσίας
Παραδοσιακή
Αναζήτηση
Website/App Φορητότητας Προβολή
Συνεργάτες
Tablet Χορηγοί

Facebook

Twitter
Συζήτηση
Social Media Pinterest Συμμετοχή
Instagram Κοινή χρήση
Συμβουλή
Blogs

κ.ο.κ.

Αγορασμένες λίστες Newsletter

E-mail Ενημερώσεις
Εσωτερικές λίστες Πωλήσεις
Εκπαίδευση
Μέσα εκτός Έντυπα
Έκθεση
internet TV και Radio Παγίωση
εμπ.σήματος
ΦΑΣΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΟΡΟΣΗΜΟ
Φάση 1: Σχεδιασμός Οραματισμός παρουσίας ηλεκτρονικού εμπορίου, προσδιορισμός Δήλωση
προσωπικού αποστολής
Φάση 2: Ανάπτυξη Website Απόκτηση περιεχομένου, ανάπτυξη σχεδίου site, πρόβλεψη για Σχεδιασμός του
φιλοξενία του site site
Φάση 3: Υλοποίηση στο Web Ανάπτυξη λέξεων-κλειδιών και μετα-ετικετών, εστίαση στη Λειτουργικό
βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης, εύρεση πιθανών site
χορηγών
Φάση 4: Σχεδιασμός Αναγνώριση κατάλληλων κοινωνικών πλατφορμών και περιεχομένου Πλάνο
κοινωνικών μέσων για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας κοινωνικών
μέσων
Φάση 5: Υλοποίηση Ανάπτυξη παρουσίας σε Facebook, Twitter και Pinterest Λειτουργική
κοινωνικών μέσων παρουσία σε
κοινωνικά μέσα
Φάση 6: Πλάνο για φορητές Ανάπτυξη πλάνου για φορητές συσκευές, εξέταση επιλογών για Πλάνο
συσκευές μεταφορά του site σε smartphone κοινωνικών
μέσων
 Υπηρεσία Υλικό; 5%
φιλοξενίας; 5%
Τηλεπικοινωνίες;
5%

Marketing; 35%
Λογισμικό; 5%

Σχεδίαση; 15%

Ανάπτυξη
περιεχομένου;
30%

ΜΙΑ ΜΕΘΟΔΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

Οργανωτικές Αρχιτεκτονική
Λογισμικό
δυνατότητες υλικού

Ανθρώπινοι
Σχεδίαση Τηλεπικοινωνίες
πόροι

Systems Development Life Cycle

▪ Μία μεθοδολογία για την κατανόηση των επιχειρηματικών στόχων
οποιουδήποτε συστήματος και για τον σχεδιασμό μιας κατάλληλης λύσης
▪ Δεν εγγυάται την επιτυχία αλλά είναι προτιμότερη από την παντελή
έλλειψη σχεδίου
▪ Βήματα:
1. Brainstorming
2. Ανάλυση προδιαγραφών
3. Σχεδίαση συστημάτων
4. Κατασκευή συστημάτων
5. Δοκιμή
6. Υλοποίηση
7. Συντήρηση
 ▪ Στο βήμα αυτό απαντάμε στο ερώτημα: «τι θέλουμε να κάνει η ηλεκτρονική παρουσία
της επιχείρησής μας;»
▪ Σημαντικό είναι να μας καθοδηγούν οι επιχειρηματικές μας αποφάσεις και όχι η
τεχνολογία, προκειμένου η πλατφόρμα να αντιπροσωπεύει την επιχείρησή μας
▪ Χρειάζεται να ορίσουμε τους επιχειρηματικούς μας στόχους, δηλαδή τις
δυνατότητες που θέλουμε να έχει το site μας, τις προδιαγραφές:
▪ Λειτουργίες συστήματος: είδη δυνατοτήτων για την εκπλήρωση των παραπάνω στόχων
▪ Απαιτήσεις πληροφοριών: στοιχεία πληροφοριών που πρέπει να παράγει το σύστημα για να
επιτύχει τους παραπάνω στόχους
▪ Τις λίστες με τα παραπάνω δίνονται από την επιχείρηση στους κατασκευαστές
συστημάτων

Επιχειρηματικοί στόχοι Λειτουργίες συστήματος Απαιτήσεις πληροφοριών

Προβολή αγαθών Ψηφιακός κατάλογος Δυναμικό κείμενο και κατάλογος γραφικών

Παροχή πληροφοριών Βάση δεδομένων για προϊόντα Περιγραφή προϊόντων, στοιχεία για την αποθήκη
προϊόντος (περιεχόμενο)
Εξατομίκευση/προσαρμογή Καταγραφή πελατών στο site Ημερολόγιο του site για κάθε επίσκεψη πελάτη, δυνατότητα άντλησης δεδομένων,
προϊόντος ανακάλυψη κοινών διαδρομών των πελατών και της κατάλληλης απόκρισης
Συμμετοχή πελατών σε Ιστολόγιο σε site και forum χρηστών Λογισμικό με λειτουργίες ιστολογίου και φόρουμ κοινότητας
συζητήσεις
Εκτέλεση συναλλαγής Σύστημα καλαθιού αγορών/πληρωμής Ασφαλής χρέωση πιστωτικών καρτών, πολλαπλές επιλογές πληρωμής

Συγκέντρωση πληροφοριών Βάση δεδομένων πελάτη Όνομα, διεύθυνση, τηλέφωνο, e-mail, για όλους τους πελάτες, εγγραφή πελατών στο site
πελάτη
Παροχή υποστήριξης του Βάση δεδομένων πωλήσεων Ταυτότητα πελάτη, προϊόν, ημερομηνία πληρωμής, ημερομηνία αποστολής
πελάτη μετά την αγορά
Συντονισμός Διακομιστής διαφημίσεων, διακομιστής ηλεκτρονικού Ημερολόγιο συμπεριφοράς του site για προοπτικές και πελάτες που συνδέονται με
μάρκετινγκ/διαφήμισης ταχυδρομείου, e-mail, διευθυντής διαφημιστικής διαφημίσεις e-mail και πλαισίων στο site
εκστρατείας, διαχειριστής διαφημιστικών πλαισίων
Κατανόηση της Παρακολούθηση του site και σύστημα αναφορών Αριθμός μοναδικών επισκεπτών, επισκεπτόμενες σελίδες, προϊόντα που αγοράστηκαν,
αποτελεσματικότητας του ταυτοποίηση μέσω της διαφημιστικής εκστρατείας
μάρκετινγκ
Παροχή συνδέσεων για Σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων προϊόντων Λεπτομερής κατάλογος προϊόντων και επιπέδων ανάπτυξής τους, ταυτότητα και διεύθυνση
παραγωγή και προμηθευτές του προμηθευτή, δεδομένα για την ποσότητα των παραγγελιών ανάλογα με το προϊόν
▪ Απαντά στο ερώτημα: τι θέλουμε να κάνει το site ηλεκτρονικού εμπορίου για την
επιχείρησή μας;
▪ Επιχειρηματικοί στόχοι: οι δυνατότητες που θέλουμε να έχει το site μας
▪ Λειτουργίες συστήματος: είδη δυνατοτήτων πληροφοριακών συστημάτων που
απαιτούνται για να επιτύχουμε τους επιχειρηματικούς μας στόχους
▪ Απαιτήσεις πληροφοριών: στοιχεία πληροφοριών που πρέπει να παράγει το σύστημα
προκειμένου να επιτύχει τους επιχειρηματικούς στόχους του
▪ Προδιαγραφές σχεδίασης του συστήματος: περιγραφή των βασικών στοιχείων του
συστήματος και της μεταξύ τους σχέσης

▪ Λογική σχεδίαση: περιλαμβάνει τη ροή των πληροφοριών στο site

ηλεκτρονικού εμπορίου, τις διεργασίες που πρέπει να επιλέγονται, τις
βάσεις δεδομένων που θα χρησιμοποιηθούν, την περιγραφή της
ασφάλειας και των διαδικασιών έκτακτης δημιουργίας αντιγράφων
ασφαλείας που θα εφαρμόζονται και τα στοιχεία ελέγχου που θα
χρησιμοποιεί το σύστημα.
▪ Φυσική σχεδίαση: μεταφράζει τη λογική σχεδίαση σε φυσικά στοιχεία
 Αίτηση HTTP Επικύρωση Στοιχεία πελάτη
Πελάτης website Βάση δεδομένων
σύνδεσης πελατών

Αποδοχή/ απόρριψη πελάτη

Επιβεβαίωση
Προβολή σελίδων Βάση δεδομένων
προετοιμασίας
παραγγελίας καταλόγου καταλόγων

Διεκπεραίωση
παραγγελίας
Αποστολή Βάση δεδομένων
Αγορά προϊόντων
προϊόντων παραγγελιών

Γραμμή Τ1
με ταχύτητα 1,54 Mbps Βάση δεδομένων Oracle SQL
Διακομιστές Web 4 πυρήνων
HP ή Dell και με χώρο
αποθήκευσης 5 ΤΒ Πακέτο εφαρμογών
ηλεκτρονικού εμπορίου IBM
WebSphere

Διακομιστής διαφημίσεων

Πελάτης Internet Website επιχείρησης Ηλεκτρονικός κατάλογος

Καλωδιακό/DSL/T1 Διακομιστής ταχυδρομείου

Καλάθι αγορών
 ▪ Η κατασκευή του site περιλαμβάνει 2 κρίσιμες ερωτήσεις:
1. Τι θα συμπεριλάβουμε στο site;
▪ Υπάρχει ποικιλία επιλογών ανάλογα με το πόσα χρήματα θέλουμε να
ξοδέψουμε για το site.
2. Η κατασκευή θα γίνει ενδοεταιρικά ή με ανάθεση;
▪ Outsourcing: η χρήση εξωτερικού προμηθευτή για την παροχή
υπηρεσιών που δεν μπορεί να επιτελέσει το δυναμικό της επιχείρησης.
▪ Αν δεν έχουμε τις απαραίτητες γνώσεις σε πακέτα κατασκευής site
υψηλής απόδοσης (Dreamweaver CC, Microsoft Visual Studio)
απευθυνόμαστε σε ειδικό, καθώς ο πειραματισμός μας εγκυμονεί
πολλούς κινδύνους λόγω της πολυπλοκότητας των χαρακτηριστικών
καλάθι αγορών, αυθεντικοποίηση, διαχείριση στοιχείων πιστωτικών
καρτών, διαχείριση προϊόντων και επεξεργασία παραγγελιών και έχει
κόστος.

Λιγότερο Περισσότερο
Δαπανηρή Δαπανηρή

$$$
$$ $$$
$...

Χρήση έτοιμων προτύπων Κατασκευή από το μηδέν Χρήση πακέτων εργαλείων

(Yahoo Aabaco Small (HTML/HTML5, CGI κατασκευής site
Business, Shopify, Scripts, SQL (Sitecore Commerce
WordPress, Google Sites) databases, Server, IBM
Dreamweaver CC, WebSphere)
Visual Studio)
 Κατασκευή

Εσωτερικά Εξωτερικά
Απολύτως εσωτερικά Συνδυαστική Ευθύνη
Εσωτερικά Κατασκευή: εσωτερικά Κατασκευή: εξωτερικά
Φιλοξενία: εσωτερικά Φιλοξενία: εσωτερικά

Φιλοξενία

Συνδυαστική ευθύνη Απολύτως εξωτερικά

Εξωτερικά Κατασκευή: εσωτερικά Κατασκευή: εξωτερικά
Φιλοξενία: εξωτερικά Φιλοξενία: εξωτερικά

▪ Συστέγαση (co-location): όταν μία επιχείρηση εκμισθώνει ή αγοράζει

έναν διακομιστή Web και ελέγχει εξολοκλήρου τη λειτουργία του αλλά
τοποθετεί τον διακομιστή σε εγκαταστάσεις της επιχείρησης παροχής
υπηρεσιών η οποία συντηρεί τις εγκαταστάσεις, τις γραμμές
επικοινωνίας και τον μηχανολογικό εξοπλισμό.
▪ Μεγαλύτεροι πάροχοι φιλοξενίας/συστέγασης: IBM Bluemix, Amazon
Web Services, Bluehost, CenturyLink, Digital Realty Trust, Go
Daddy, Google Cloud, Hostway, Liquid Web, Microsoft,
Rackspace, Verio.
▪ WordPress: εργαλείο διαχείρισης περιεχομένου και σχεδίασης
website ανοικτού κώδικα με μεγάλη ποικιλία σε πρόσθετα και
widgets
▪ Σύστημα διαχείρισης περιεχομένου (Content Management
System – CMS): οργανώνει, αποθηκεύει και επεξεργάζεται
περιεχόμενο

▪ Δοκιμή μονάδας: δοκιμή των υπομονάδων του συστήματος

▪ Δοκιμή συστήματος: δοκιμή ενός site ως συνόλου με τον ίδιο τρόπο που θα το έκανε
ένας τυπικός χρήστης όταν θα χρησιμοποιούσε το site
▪ Δοκιμή αποδοχής: διασφαλίζει ότι οι επιχειρηματικοί στόχοι του συστήματος όπως εξ
αρχής σχεδιάστηκαν εφαρμόζονται στην πράξη
▪ Δοκιμή Α/Β (χωριστή δοκιμή): περιλαμβάνει την παρουσίαση δύο εκδόσεων μιας
ιστοσελίδας ή ενός website σε διαφορετικούς χρήστες με σκοπό να αναγνωριστεί η
αποτελεσματικότερη από τις δύο
▪ Πολυμεταβλητή δοκιμή: περιλαμβάνει την αναγνώριση συγκεκριμένων στοιχείων, τη
δημιουργία εκδόσεων για κάθε στοιχείο, τη δημιουργία ενός μοναδικού συνδυασμού
κάθε στοιχείου και έκδοσης για υποβολή σε δοκιμή
▪ Σκοπός κάθε Website είναι:
1. Να παραδίδει περιεχόμενο (ταχύτητα)
2. Να ολοκληρώνει συναλλαγές (αξιοπιστία)

Ταχύτητα
website
Ικανοποίηση Εμπορική
πελάτη επιτυχία
Αξιοπιστία
website

▪ Δοκιμασία επιδόσεων (benchmarking): διαδικασία κατά την οποία το site

συγκρίνεται με τα site των ανταγωνιστριών επιχειρήσεων ως προς την
ταχύτητα απόκρισης, την ποιότητα της διάταξης και τον σχεδιασμό.
▪ Ενημέρωση site για τιμές και επιδόσεις.
 Παράδοση σελίδας
Δίκτυα παράδοσης περιεχομένου
Προσωρινή αποθήκευση υψηλής ποιότητας
Εύρος ζώνης

Παραγωγή σελίδας
Χρόνος απόκρισης διακομιστή Περιεχόμενο σελίδας
Επιταχυντές συσκευών Βελτιστοποίηση HTML
Αποδοτική κατανομή πόρων Βελτιστοποίηση εικόνων
Όρια χρήσης πόρων Αρχιτεκτονική site
Παρακολούθηση επιδόσεων site Αποδοτική εφαρμογή στυλ σε σελίδες

▪ Μείωση του χρόνου απόκρισης από δύο έως πέντε δευτερόλεπτα:

▪ Μείωση περιττών σχολίων HTML και κενού χώρου
▪ Χρήση αποδοτικών γραφικών
▪ Αποφυγή περιττών συνδέσεων με άλλες σελίδες στο site

▪ Αύξηση της ταχύτητας της παραγωγής σελίδων:

▪ Απομόνωση διακομιστών έτσι ώστε ο καθένας να διενεργεί ξεχωριστές λειτουργίες, πχ
παραγωγή στατικής σελίδας, λογική εφαρμογών, διακομιστές πολυμέσων, διακομιστές βάσης
δεδομένων
▪ Χρησιμοποίηση διαφόρων συσκευών από προμηθευτές για την επιτάχυνση των διακομιστών.
Η μείωση της ταχύτητας όταν έχουμε έναν διακομιστή για πολλαπλούς στόχους είναι 50%.

▪ Αύξηση της ταχύτητας της παράδοσης σελίδων:

▪ Χρήση εξειδικευμένων δικτύων παράδοσης περιεχομένου (πχ Akamai)
▪ Αύξηση τοπικού εύρους ζώνης
 Αρχιτεκτονική συστήματος

▪ Αρχιτεκτονική συστήματος: Διάταξη του λογισμικού, του

μηχανικού εξοπλισμού και των στόχων σε ένα πληροφοριακό
σύστημα που είναι απαραίτητο για να πετύχουμε μια δεδομένη
λειτουργία.
▪ Διακομιστές εφαρμογών Web: εξειδικευμένα προγράμματα
λογισμικού που εκτελούν ποικίλες διεργασίες συναλλαγών που
απαιτεί το ηλεκτρονικό εμπόριο.
▪ Backend ή Legacy: οι προϋπάρχουσες βάσεις δεδομένων που
συνιστούν ένα επίπεδο στα πολλαπλά επίπεδα του συστήματος
 Πολλαπλών επιπέδων: ο διακομιστής
Web συνδέεται με ένα μεσαίο επίπεδο
που συνήθως περιλαμβάνει μία σειρά
Ενός επιπέδου: οι Δύο επιπέδων: ο διακομιστής
διακομιστών εφαρμογής οι οποίοι
παραγγελίες μπορούν να Web αποκρίνεται σε αιτήσεις για
επιτελούν συγκεκριμένες λειτουργίες
γίνουν από το τηλέφωνο κι όχι ιστοσελίδες και ένας διακομιστής
καθώς και ένα διαχειριστικό επίπεδο
μέσω διαδικτύου. βάσης δεδομένων παρέχει
προϋπαρχόντων εταιρικών
αποθήκευση παλαιών δεδομένων
συστημάτων
Απαιτήσεις για δυνατότητα ανταπόκρισης στα ερωτήματα των
χρηστών, λήψης παραγγελιών, ολοκλήρωσης συναλλαγών με
πιστωτική κάρτα, χρήσης βάσης δεδομένων για τιμές και προϊόντα
και προσαρμογή της διαφήμισης στην οθόνη του χρήστη

Χρονολόγιο ανάπτυξης του ηλεκτρονικού εμπορίου

Αιτήσεις χρηστών Διακομιστής Web Βάση δεδομένων

για σελίδες δυναμικού περιεχομένου
 Εισερχόμενες
Επίπεδο αιτήσεις
ίντερνετ Διακομιστές Web
Διακομιστή
Web

Διακομιστές:
✓ Ηλεκτρονικού εμπορίου
Μεσαίο ✓ Εφαρμογών
Επίπεδο ✓ Βάσεων δεδομένων
✓ Διαφημίσεων
✓ Ταχυδρομείου

✓ Εταιρικές εφαρμογές
✓ Οικονομικά θέματα
Επίπεδο ✓ Σχεδιασμός υλικών παραγωγής
Διαχείρισης ✓ Εταιρικά συστήματα
✓ Συστήματα ανθρωπίνων πόρων

▪ Επιλέγοντας διακομιστή ουσιαστικά επιλέγουμε το λειτουργικό σύστημα

των υπολογιστών του site μας.
▪ Apache: συνεργάζεται με λειτουργικά συστήματα Linux και Unix και είναι
ανοικτού κώδικα.
▪ Microsoft Internet Information Services (IIS)
Λειτουργία Περιγραφή
Επεξεργασία για αιτήσεις Λαμβάνει και αποκρίνεται σε αιτήσεις πελατών για σελίδες HTML
HTTP
Υπηρεσίες ασφαλείας (SSL) Πιστοποιεί το όνομα χρήστη και τον κωδικό πρόσβασης και επεξεργάζεται
πιστοποιητικά και ιδιωτικές/δημόσιες πληροφορίες που είναι απαραίτητες για την
επεξεργασία των πιστωτικών καρτών και άλλων απόρρητων πληροφοριών
Πρωτόκολλο μεταφοράς Επιτρέπει τη μεταφορά πολύ μεγάλων φακέλων από έναν διακομιστή σε άλλον
αρχείων
Μηχανή αναζήτησης Ευρετήριο του περιεχομένου του site, δυνατότητα αναζήτησης με λέξεις – κλειδιά
Καταγραφή δεδομένων Αρχείο ημερολογίου για όλες τις επισκέψεις, τη διάρκεια και για σχετικούς πόρους
Ηλεκτρονικό ταχυδρομείο Δυνατότητα αποστολής, λήψης και αποθήκευσης μηνυμάτων e-mail
Εργαλεία διαχείρισης site Υπολογίζουν και εμφανίζουν βασικά στατιστικά για το site, όπως μοναδικούς
επισκέπτες, αιτήσεις για σελίδες και πηγή των αιτήσεων. Επίσης ελέγχουν τις
συνδέσεις για άλλες σελίδες

▪ Διασφαλίζουν ότι οι συνδέσεις στις σελίδες εξακολουθούν να ισχύουν και

ταυτοποιούν ορφανά αρχεία.
▪ Περιορίζει το σφάλμα «404 Error, Page Does not exist»
▪ Εφαρμογές όπως το Webtrends μας βοηθούν να παρακολουθούμε πιο
αποτελεσματικά τις αγορές των πελατών και την αποδοτικότητα των
διαφημίσεων, και τα προϊόντα με τα περισσότερα hits τόσο στο web όσο
και στην πλατφόρμα φορητών συσκευών και κοινωνικών δικτύων.
▪ Τα περιεχόμενα μιας ιστοσελίδας αποθηκεύονται ως αντικείμενα σε μία
βάση δεδομένων, αντί να ενσωματώνονται στον κώδικα HTML. Όταν ο
χρήστης ζητά μια ιστοσελίδα, τα περιεχόμενα αυτής της ιστοσελίδας
ανακαλούνται από τη συγκεκριμένη βάση δεδομένων.
▪ Η ανάκληση αυτή γίνεται με προγράμματα διακομιστή CGI (Common
Getaway Interface), ASP (Active Server Pages), JSP (Java Server
Pages).
▪ Το περιεχόμενο που ανακαλείται έχει τη δυνατότητα να παραλλάσσει κάθε
φορά τη διαφήμιση που προβάλλεται πχ σε ένα αυτοκίνητο την πρώτη
φορά θέλουμε να προβάλλουμε τη μάρκα και τα χαρακτηριστικά, την
επόμενη φορά θα εστίαζε σε συγκρίσιμα χαρακτηριστικά, ενώ θα έδινε τη
δυνατότητα διαφοροποίησης τιμής αν ο χρήστης είναι επαγγελματίας ή
ιδιώτης.

▪ Συστήματα διαχείρισης περιεχομένου (CMS):

▪ Επιχειρησιακά προγράμματα: Open Text, IBM, Adobe
▪ Συστήματα μεσαίου επιπέδου: Sitecore, PaperThin, Episerver
▪ Εκδόσεις φιλοξενούμενου λογισμικού ως υπηρεσία: Acquia, Clickability,
CrownPeak
▪ Συστήματα διαχείρισης περιεχομένου ανοικτού κώδικα: Joomla, Drupal,
OpenCms κ.α.
 ▪ Προγράμματα λογισμικού που παρέχουν συγκεκριμένες επιχειρηματικές
λειτουργίες που απαιτούνται για ένα website.

Διακομιστής εφαρμογών Λειτουργίες

Εμφάνιση καταλόγου Παρέχει μία βάση δεδομένων για την περιγραφή των προϊόντων και τις τιμές

Επεξεργασία συναλλαγών Αποδέχεται παραγγελίες και εγκρίνει πληρωμές (καλάθι αγορών)

Διακομιστής λιστών Δημιουργεί και εξυπηρετεί λίστες αλληλογραφίας και διαχειρίζεται διαφημιστικές εκστρατείες μέσω e-mail

Διακομιστής μεσολάβησης Παρακολουθεί και ελέγχει την πρόσβαση στον κεντρικό διακομιστή Web. Εφαρμόζει την προστασία του τείχους
προστασίας
Διακομιστής αλληλουχίας Διαχειρίζεται το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο

Διακομιστής ήχου/βίντεο Αποθηκεύει και παραδίδει περιεχόμενο ροής πολυμέσων

Διακομιστής συνομιλίας Δημιουργεί περιβάλλον για διαδραστική επικοινωνία μέσω κειμένου και ήχου με πελάτες σε πραγματικό χρόνο

Διακομιστής ειδήσεων Παρέχει συνδέσεις και εμφανίζει τροφοδοσίες ειδήσεων από το Internet

Διακομιστής φαξ Παρέχει λήψη και αποστολή φαξ με έναν διακομιστή web

Διακομιστής groupware Δημιουργεί περιβάλλοντα ομάδων εργασίας για συνεργασία μέσω internet

Διακομιστής βάσης δεδομένων Αποθηκεύει πληροφορίες για πελάτες, προϊόντα, τιμές

Διακομιστής διαφημίσεων Συντηρεί βάσεις δεδομένων στο web και διαφημιστικά πλαίσια για να επιτρέπεται η προσαρμοσμένη και εξατομικευμένη
εμφάνιση διαφημίσεων ανάλογα με τη συμπεριφορά και τα χαρακτηριστικά του καταναλωτή
Διακομιστής δημοπρασιών Παρέχει ένα περιβάλλον συναλλαγής για τη διεξαγωγή δημοπρασιών στο internet

Διακομιστής Β2Β Θέτει σε εφαρμογή χώρους για αγορά, πώληση και συνδέσεις για εμπορικές συναλλαγές
Παρέχει τις απαραίτητες βασικές λειτουργίες για πωλήσεις μέσω internet,
συμπεριλαμβανομένων ενός ηλεκτρονικού καταλόγου, της λήψης παραγγελιών μέσω
ψηφιακού καλαθιού αγορών και της επεξεργασίας αγορών μέσω πιστωτικών καρτών
▪ Ηλεκτρονικός κατάλογος: κατάλογος προϊόντων που διατίθενται σε ένα website
▪ Καλάθι αγορών: επιτρέπει στους αγοραστές να συγκεντρώνουν προϊόντα που
επιθυμούν να αγοράσουν πριν φθάσουν στο ταμείο, να επιλέγουν εμπόρευμα, να
ελέγχουν τι επέλεξαν, να επεξεργάζονται τις επιλογές τους, κατόπιν να προχωρούν
στην πραγματική αγορά τους κάνοντας κλικ σε ένα κουμπί
▪ Επεξεργασία πιστωτικών καρτών: παρέχετε σε ολοκληρωμένα πακέτα
λογισμικού, αν όχι θα πρέπει να κάνουμε διακανονισμούς με τράπεζες και
μεσάζοντες επεξεργασίας πιστωτικών καρτών

Προσφέρει ένα ολοκληρωμένο περιβάλλον που υπόσχεται να παρέχει το μεγαλύτερο μέρος ή όλες τις
λειτουργίες και τις δυνατότητες που χρειάζεστε προκειμένου να δημιουργήσετε ένα υπερσύγχρονο site
που επικεντρώνεται στον πελάτη.
Επιλέγουμε – ανάλογα με τις γνώσεις προγραμματισμού που κατέχουμε – μεταξύ τριών πακέτων:
1. Χρήση υπηρεσιών παρόχου πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου με δυνατότητες για εύκολη δημιουργία site,
πχ Yahoo Aabaco Small Business που προσφέρει βασικό πακέτο αντί 29$/μήνα και 1,5% προμήθεια σε
κάθε συναλλαγή, Bigcommerce, Homestead, Vendio, Shopify. Αν υπάρχει προγραμματιστικό επίπεδο
υπάρχει δυνατότητα χρήσης λογισμικού ανοικτού κώδικα, το οποίο αναπτύσσεται από την κοινότητα και
είναι ελεύθερο για χρήση και τροποποίηση
▪ Web server: Apache
▪ Καλάθι αγορών και ηλεκτρονικός κατάλογος: osCommerce, Zen Cart, AgoraCart, X-Cart,
AspDotNetStorefront
▪ Βάση δεδομένων: My SQL
▪ Γλώσσα προγραμματισμού: PHP, PERL, JavaScript
▪ Analytics: Google analytics, Piwik, CrawlTrack, Open Web Analytics
2. Πλατφόρμες μεσαίας κλίμακας: IBM WebSphere Commerce Express Edition, Sitecore Commerce.
3. Επιχειρηματικές λύσεις υψηλής απόδοσης: IBM WebSphere Commerce Express Edition, Magento,
Oracle ATG Web Commerce και αντίστοιχες λύσεις στο cloud.
Το πραγματικό κόστος δεν είναι προφανές, αλλά εξαρτάται και από την πλατφόρμα που θα
επιλέξουμε και περιλαμβάνει και την εκπαίδευση του προσωπικού εκτός των άλλων
παραγόντων που πρέπει να ληφθούν υπόψη:
▪ Λειτουργίες, συμπεριλαμβανομένης της διαθεσιμότητας μέσω SaaS
▪ Υποστήριξη για ποικίλα επιχειρηματικά μοντέλα και σε φορητές συσκευές
▪ Εργαλεία μοντελοποίησης επιχειρηματικών διεργασιών
▪ Οπτικά εργαλεία site διαχείρισης και αναφοράς
▪ Απόδοση και κλιμάκωση
▪ Σύνδεση με υπάρχοντα επιχειρηματικά συστήματα
▪ Συμμόρφωση με πρότυπα
▪ Παγκόσμια και πολυπολιτισμική δυνατότητα (ξενόγλωσσες εκδόσεις, νομισματικοί
μετατροπείς)
▪ Τοπικοί κανονισμοί για φόρο πωλήσεων και αποστολή

▪ Πλατφόρμα υλικού: αναφέρεται σε κάθε υποκείμενο εξοπλισμό πληροφορικής

που χρησιμοποιεί το σύστημα προκειμένου να επιτύχει την κατάλληλη
λειτουργία ηλεκτρονικού εμπορίου.
▪ Περιεχόμενο
▪ Ασφάλεια
▪ Ποσοστό ασφαλών σελίδων
▪ Πληροφορίες μεταξύ συνόδων
▪ Αναζητήσεις
▪ Μοναδικά στοιχεία
▪ Όγκος συναλλαγών
▪ Πολυπλοκότητα ενοποίησης παλαιών εφαρμογών
▪ Προβολές σελίδων (χτυπήματα)

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

 Πηγή:
Laudon
and
Traver
(2018)

Ανάγκη για:
▪ Οριζόντια κλιμάκωση: χρήση πολλών
υπολογιστών για να μοιράζονται το
φορτίο
▪ Κάθετη κλιμάκωση: αύξηση της
επεξεργαστικής ισχύος των επιμέρους
στοιχείων
▪ Λειτουργίες: σελίδες που λειτουργούν, φορτώνουν γρήγορα και δείχνουν στον
πελάτη τις προσφορές στα προϊόντα μας
▪ Πληροφορίες: συνδέσεις που μπορούν να βρουν εύκολα οι πελάτες, ώστε να μάθουν
περισσότερα για εμάς και τα προϊόντα μας
▪ Ευκολία στη χρήση: απλή και στιβαρή πλοήγηση
▪ Πλεόνασμα πλοήγησης: εναλλακτική πλοήγηση στο ίδιο περιεχόμενο
▪ Ευκολία αγοράς: ένα ή δύο κλικ για την ολοκλήρωση μιας αγοράς
▪ Λειτουργίες σε πολλαπλά προγράμματα περιήγησης: το site συνεργάζεται καλά
με τα πιο δημοφιλή προγράμματα περιήγησης
▪ Απλά γραφικά: αποφύγετε κακοσχεδιασμένα γραφικά που αποσπούν την προσοχή
και τον ήχο που δεν μπορεί να ελέγξει ο χρήστης
▪ Ευανάγνωστο κείμενο: Αποφύγετε τα φόντα που παραποιούν το κείμενο ή
δυσκολεύουν την ανάγνωση

▪ Οι χρήστες πρέπει να βλέπουν τις διαφημίσεις ▪ Αδυναμία χρήσης του κουμπιού Πίσω του
ή μία εισαγωγή πριν εμφανιστεί το προγράμματος περιήγησης
περιεχόμενο
▪ Αναδυόμενες διαφημίσεις και παράθυρα ▪ Καμμιά πληροφορία επαφής (μόνο φόρμα
Web)
▪ Απαιτούνται πάρα πολλά κλικ για να φτάσεις
στο περιεχόμενο ▪ Υπερβολές σε οθόνες flash ή κινήσεις
▪ Νεκρές συνδέσεις ▪ Μουσική ή άλλος ήχος που αναπαράγεται
▪ Χαοτική πλοήγηση – χωρίς λειτουργία αυτόματα
αναζήτησης ▪ Μη επαγγελματικά στοιχεία σχεδίασης
▪ Απαίτηση εγγραφής και σύνδεσης πριν από
την προβολή του site ή την παραγγελία ▪ Κείμενο που δεν διαβάζεται εύκολα λόγω
μεγέθους, χρώματος, μορφής
▪ Σελίδες που φορτώνουν αργά
▪ Τυπογραφικά λάθη
▪ Απαρχαιωμένο περιεχόμενο
▪ Καμμία ή ασαφής πολιτική επιστροφών

▪ κ.α.
▪ Μετα-ετικέτες, λέξεις κλειδιά, τίτλοι, περιεχόμενο σελίδων
▪ Παρέχετε τεχνογνωσία
▪ Συνδεθείτε
▪ Αγοράστε διαφημίσεις
▪ Ηλεκτρονικό εμπόριο με βάση την τοποθεσία

▪ CGI – Common Getaway Interface

▪ ASP – Active Server Pages
▪ Java
▪ ActiveX & VBScript
▪ Coldfusion
▪ PHP, RoR, Django
▪ Εργαλεία εξατομίκευσης
▪ Πολιτική διαχείρισης πληροφοριών
▪ Πολιτική απορρήτου
▪ Κανόνες προσβασιμότητας

Επιχειρηματικός στόχος Λειτουργίες συστήματος Απαιτήσεις πληροφοριών

Αύξηση πωλήσεων Ψηφιακός κατάλογος, βάση Περιγραφές προϊόντων,
δεδομένων προϊόντων φωτογραφίες, αποθέματα
Ενίσχυση εμπορικού Δείξτε πώς χρησιμοποιούν τα Βίντεο και πλούσια πολυμέσα,
ονόματος προϊόντα οι πελάτες σας παρουσιάσεις προϊόντων
Δημιουργία κοινότητας Διαδραστική εμπειρία, παιχνίδια Παιχνίδια, διαγωνισμοί, φόρουμ,
πελατών με πολλούς παίκτες σύνδεση στα social media
Διαφήμιση και προώθηση Κουπόνια και εκπτώσεις μικρής Περιγραφές προϊόντων, διαχείριση
διάρκειας για προϊόντα που δεν κουπονιών και διαχείριση
πωλούνται εύκολα αποθεμάτων
Συλλογή σχολίων Δυνατότητα ανάκτησης και Σύνδεση και αναγνώριση πελατών,
πελατών αποθήκευσης αντιδράσεων των βάση δεδομένων πελατών
χρηστών, πχ κείμενο,
φωτογραφίες, βίντεο
 Χαρακτηριστικά Επιπλοκές για την πλατφόρμα φορητότητας

Υλικό Το υλικό για φορητές συσκευές είναι μικρότερο και υπάρχουν περιορισμοί
πόρων στην αποθήκευση δεδομένων και την ισχύ επεξεργασίας
Συνδεσιμότητα Η πλατφόρμα φορητότητας περιορίζεται από πιο αργές ταχύτητες
σύνδεσης σε σχέση με τα παραδοσιακά site
Οθόνες Οι οθόνες των φορητών συσκευών είναι πολύ μικρότερες και απαιτούν
απλοποίηση, ενώ κάποιες έχουν θέματα με το φως του ήλιου
Περιβάλλον χειρισμού Η τεχνολογία οθονών αφής παρουσιάζει νέα διαδραστικότητα και
απλότητα σε σχέση με το ποντίκι και το πληκτρολόγιο. Η πλατφόρμα
φορητότητας δεν είναι τόσο καλό εργαλείο εισαγωγής δεδομένων, αλλά
είναι εξαιρετικό εργαλείο πλοήγησης

▪ Διαδραστική σχεδίαση Web (ανάλογα με την ανάλυση οθόνης που έχει)

▪ Προσαρμοστική Σχεδίαση Web (ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της
αιτούμενης συσκευής (πχ μέγεθος οθόνης) και σε συνδυασμό με CSS και
JavaScript φορτώνει μια βελτιστοποιημένη για τη συσκευή έκδοση)
Έρευνα Ponemon (2017):
▪ Μέσο ετήσιο κόστος για θύματα κυβερνοεγκλήματος 11,7 εκατ. $ ανά εταιρεία, 22% περισσότερο από
το προηγούμενο έτος
▪ Υψηλότερο κόστος ανά επίθεση για τις αμερικάνικες εταιρείες: 21 εκατ. $

▪ Το μέσο κόστος ανά επίθεση διαφοροποιείται ανά κλάδο παραγωγής, υψηλότερο στον
χρηματοοικονομικό κλάδο (>18 εκατ. $)
▪ Αύξηση >27% στον αριθμό των επιτυχημένων κυβερνοεπιθέσεων

▪ Πιο κοστοβόρα ηλεκτρονικά εγκλήματα από επιθέσεις άρνησης υπηρεσίας, κακόβουλα άτομα και
κακόβουλο κώδικα

▪ Έρευνα Accenture (2017) για τους πιο συνηθισμένους τύπους κακόβουλου λογισμικού:
▪ Ιοί, σκουλήκια, Δούρειοι Ίπποι που πλήττουν το 98% των επιχειρήσεων της έρευνας
▪ Phishing και κοινωνική μηχανική (69%)
▪ Επιθέσεις στο Web (67%)
▪ Botnet (63%)
▪ Κακόβουλος κώδικας (58%)
▪ Επιθέσεις άρνησης υπηρεσίας (53%)

▪ Το 46% των επιχειρήσεων αντιμετώπισαν απειλή στον κυβερνοχώρο από το lockdown (Barracuda)

▪ Η Google ανέφερε 18 εκατομμύρια καθημερινά μηνύματα κακόβουλου λογισμικού και ηλεκτρονικού

ψαρέματος (phishing) μέσα σε μια εβδομάδα (Google)
▪ Το έγκλημα στον κυβερνοχώρο αυξήθηκε κατά 86% στην Ινδία από το lockdown (Reuters)

▪ Οι επιθέσεις στον κυβερνοχώρο σε οργανισμούς υγειονομικής περίθαλψης διπλασιάστηκαν (Crowdstrike)

▪ Οι χάκερ επιτίθενται κάθε 39 δευτερόλεπτα ή 2.244 φορές την ημέρα (University of Maryland)

▪ Το μέσο κόστος μιας παραβίασης δεδομένων είναι 3,9 εκατομμύρια $ (IBM)

▪ Οι ομάδες απόκρισης Cyber Incident μειώνουν το κόστος παραβίασης δεδομένων κατά 360.000 $ (IBM)

▪ Χρειάζονται 279 ημέρες για να αντιμετωπιστεί μια παραβίαση (IBM)

▪ Μόνο το 5% των οργανισμών έχει προστατευμένους φακέλους (Varonis)

▪ 64% των Αμερικανών δεν ξέρουν πώς να χειριστούν μια παραβίαση δεδομένων (Varonis)

Πηγή: [Link]
▪ Το κόστος ζημιών στον κυβερνοχώρο προβλέπεται να φτάσει τα 6 τρισεκατομμύρια
δολάρια ετησίως έως το 2021.
▪ Οι δαπάνες για την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο θα υπερβούν το 1 τρισεκατομμύριο
δολάρια από το 2017 έως το 2021.
▪ Ο κόσμος θα έχει 3,5 εκατομμύρια θέσεις εργασίας στον τομέα της ασφάλειας στον
κυβερνοχώρο έως το τέλος του 2021.
▪ Το κόστος βλάβης του Ransomware προβλέπεται να αυξηθεί περισσότερο από 57φορές
από το 2015 έως το 2021.
▪ Το 70% των συναλλαγών κρυπτογράφησης θα είναι για παράνομη δραστηριότητα έως
το 2021
▪ Έως το 2021 περισσότερο από το 70% όλων των συναλλαγών κρυπτογράφησης ετησίως
θα αφορούν παράνομη δραστηριότητα, από τις τρέχουσες εκτιμήσεις που κυμαίνονται
οπουδήποτε από 20% (από τα 5 κύρια κρυπτονομίσματα) έως σχεδόν 50% (του bitcoin)

Πηγή: [Link]

▪ [Link]
▪ Παραοικονομία: η αξία των
κλεμμένων πληροφοριών, οι
οποίες αποτελούν ένα είδος
νομίσματος.

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Επίπεδα ασφαλείας στο

ηλεκτρονικό εμπόριο
ΔΕΔΟΜΕΝΑ

Λύσεις
τεχνολογίας
Οργανωτικές πολιτικές
και διεργασίες

Νόμοι και βιομηχανικά

πρότυπα
Πηγή: Laudon and Traver (2018)
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Κακόβουλο λογισμικό: περιλαμβάνει απειλές όπως ιοί, σκουλήκια, δούρειοι
ίπποι και bot
▪ Πακέτα προγραμμάτων εκμετάλλευσης τρωτών σημείων: συλλογές που
ενοικιάζονται οι πωλούνται για να εκμεταλλευτούν στόχους ευρείας εφαρμογής
Πχ Windows
▪ Κακόβουλη διαφήμιση (malvertising): διαδικτυακή διαφήμιση που περιέχει
κακόβουλο κώδικα
▪ Λήψη διέλευσης: κακόβουλο λογισμικό που συνοδεύει ένα αρχείο το οποίο
κατεβάζει ο χρήστης
▪ Ιός: πρόγραμμα υπολογιστή που μπορεί να αντιγράφει ή να δημιουργεί
αντίτυπα του εαυτού του και να τα εξαπλώνει σε άλλα αρχεία
▪ Σκουλήκι: κακόβουλο λογισμικό σχεδιασμένο ώστε να εξαπλώνεται από τον
ένα υπολογιστή στον άλλο
▪ Ransomware: κακόβουλο λογισμικό που εμποδίζει την πρόσβαση στον
υπολογιστή ή τα αρχεία σας και απαιτεί την καταβολή λύτρων

▪ Δούρειος Ίππος: φαίνεται ακίνδυνος αλλά κάνει κάτι διαφορετικό από το

αναμενόμενο. Είναι το μέσο με το οποίο άλλοι ιοί ή κακόβουλα προγράμματα
εισβάλλουν σε συστήματα υπολογιστών
▪ Πίσω πόρτα: χαρακτηριστικό ιών, σκουληκιών και Δούρειων Ίππων που
επιτρέπουν στους επιτιθέμενους να προσπελαύνουν εξ αποστάσεως έναν
εκτεθειμένο υπολογιστή
▪ Bot: είδος κακόβουλου λογισμικού που μπορεί να εγκατασταθεί κρυφά σε
έναν υπολογιστή όταν αυτός συνδέεται στο internet. Από τη στιγμή που θα
εγκατασταθεί ανταποκρίνεται σε εξωτερικές εντολές που στέλνει ο
επιτιθέμενος
▪ Botnet: δίκτυο μολυσμένων υπολογιστών bot
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Ανεπιθύμητα προγράμματα: Προγράμματα που εγκαθίστανται μόνα τους

σε υπολογιστή συνήθως χωρίς την συγκατάθεση του χρήστη
▪ Adware: ένα ανεπιθύμητο πρόγραμμα που εμφανίζει αναδυόμενες
διαφημίσεις στον υπολογιστή σας
▪ Παράσιτο προγράμματος περιήγησης: ένα πρόγραμμα που μπορεί να
παρακολουθεί και να αλλάζει τις ρυθμίσεις του προγράμματος περιήγησης
του χρήστη πχ αλλάζοντας την αρχική σελίδα του
▪ Spyware: πρόγραμμα που χρησιμοποιείται για την άντληση πληροφοριών
όπως τα πλήκτρα που πατά ο χρήστης, αντίγραφα μηνυμάτων ηλεκτρονικού
ταχυδρομείου και άμεσων μηνυμάτων κ.ο.κ.
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Κοινωνική μηχανική: εκμετάλλευση της

ευπιστίας των ανθρώπων για διανομή
κακόβουλου λογισμικού
▪ Ψάρεμα (Phishing): κάθε παραπλανητική
προσπάθεια που γίνεται στο internet από
κάποιον τρίτο για να αντλήσει απόρρητες
πληροφορίες για οικονομικό όφελος
▪ E-mail τύπου «επιστολή από τη Νιγηρία»:
scam (πλαστό μήνυμα ηλεκτρονικού
ταχυδρομείου) του τύπου θα κερδίσετε χρήματα
αν δώσετε τον αριθμό τραπεζικού λογαριασμού
▪ Ψάρεμα BEC: παραλλαγή της Νιγηριανής
απάτης, κατά την οποία ο επιτιθέμενος
εμφανίζεται ως υψηλόβαθμο στέλεχος μιας
επιχείρησης και ζητά από άλλον υπάλληλο να
μεταφέρει χρηματικά ποσά σε πλαστούς
λογαριασμούς

▪ Hacker: το άτομο που αποσκοπεί στο να αποκτήσει χωρίς έγκριση πρόσβαση

σε ένα σύστημα υπολογιστή
▪ Cracker: μέσα στην κοινότητα των χάκερ ο όρος αυτός χρησιμοποιείται για να
δηλώσει έναν χάκερ με παράνομες προθέσεις
▪ Κυβερνοβανδαλισμός: η εσκεμμένη διατάραξη, η αλλαγή της αρχικής σελίδας ή
η καταστροφή του site
▪ Hacktivism: βανδαλισμός στο internet και κλοπή δεδομένων για πολιτικούς
σκοπούς
▪ White hat: καλοί χάκερ που βοηθούν διάφορους φορείς να εντοπίσουν και να
επιδιορθώσουν τα κενά ασφαλείας
▪ Black hat: χάκερ που εμπλέκονται σε συναφείς δραστηριότητες αλλά χωρίς να
πληρώνονται ή να προσλαμβάνονται από τον φορέα-στόχο και έχουν κακές
προθέσεις
▪ Grey hat: χάκερ που πιστεύουν ότι κάνουν κακό επειδή σπάνε και
αποκαλύπτουν τα κενά του συτήματος
▪ Διαρροή δεδομένων (data breach): συμβαίνει όταν ένας οργανισμός
χάνει τον έλεγχο των πληροφοριών του από αγνώστους

▪ Μία από τις πιο επικίνδυνες μορφές κλοπής στο Internet για την
αντιμετώπιση της οποίας οι ηλεκτρονικοί έμποροι έχουν αναπτύξει
διάφορες τεχνικές:
▪ Χρήση εργαλείων αυτόματης ανίχνευσης απάτης
▪ Χειροκίνητη εξέταση παραγγελιών
▪ Απόρριψη ύποπτων παραγγελιών
▪ Απαίτηση επιπρόσθετων επιπέδων ασφαλείας για email, CCV κοκ
▪ Περιλαμβάνει τη μη εξουσιοδοτημένη χρήση προσωπικών δεδομένων άλλου
ατόμου για παράνομα οικονομικά οφέλη

▪ Παραπλάνηση (spoofing): η προσποίηση κάποιου ότι είναι κάποιος άλλος

χρησιμοποιώντας πλαστές διευθύνσεις email ή ΙΡ
▪ Pharming: αυτόματη ανακατεύθυνση ενός συνδέσμου σε άλλη διεύθυνση
σε ένα site που προσποιείται ότι είναι σκόπιμος προορισμός
▪ Spam website: αναφέρεται επίσης ως φάρμα συνδέσμων και υπόσχεται
την παροχή προϊόντων ή υπηρεσιών, αλλά στην πραγματικότητα είναι
απλώς συλλογές διαφημίσεων
▪ Sniffer: προγράμματα ιχνηλάτησης που παρακολουθούν τις πληροφορίες
που διακινούνται σε ένα δίκτυο
▪ Επίθεση ενδιάμεσου ατόμου (man in the middle): επίθεση κατά την οποία
ο επιτιθέμενος είναι σε θέση να αναχαιτίσει επικοινωνίες μεταξύ δύο μερών
που επικοινωνούν απευθείας μεταξύ τους όταν στην πραγματικότητα ο
έλεγχος της επικοινωνίας γίνεται από τον επιτιθέμενο

▪ DOS (Denial of Service): επίθεση άρνησης υπηρεσίας όπου συμβαίνει

υπερφόρτωση ενός Website με άχρηστη κυκλοφορία ώστε να΄κατακλυστεί
ή να υπερχειλιστεί το δίκτυο
▪ DDOS (Distributed Denial of Service): επίθεση κατανεμημένης άρνησης
υπηρεσίας όπου χρησιμοποιεί πολλούς υπολογιστές για να σημειωθεί σε ένα
δίκτυο-στόχο από αμέτρητα σημεία επίθεσης
▪ Οι μεγαλύτερες οικονομικές απειλές δεν προέρχονται από έξω αλλά από την
εσωτερική κατάχρηση μέσω:
▪ Διακοπές υπηρεσιών
▪ Καταστροφή site
▪ Κλοπές στοιχείων για πιστωτικές κάρτες και προσωπικά δεδομένα πελατών

➢ ΙΒΜ Security (2017): στους κλάδους των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών

και της ιατρικής περίθαλψης για το 2016 υπήρχαν μεγαλύτερα ποσοστά
επιθέσεων από ενέργειες εκ των έσω

▪ Επίθεση έγχυσης κώδικα SQL: εκμεταλλεύεται κακά σχεδιασμένο

λογισμικό εφαρμογών Web που δεν καταφέρνει να επαληθεύσει σωστά ή να
φιλτράρει δεδομένα που εισάγει ένας χρήστης σε μια ιστοσελίδα
▪ Τρωτό σημείο μηδενικής ημέρας: τρωτό σημείο λογισμικού που δεν έχει
αναφερθεί προηγουμένως και για το οποίο δεν υπάρχει ακόμη διόρθωση
▪ Heartbleed bug: ατέλεια στο σύστημα κρυπτογράφησης OpenSSL που
επέτρεπε σε χάκερ να αποκρυπτογραφούν συνόδους SSL και να
ανακαλύπτουν ονόματα χρηστών, κωδικούς πρόσβασης και άλλα στοιχεία
χρηστών.
▪ Ιδιαίτερα προσφιλή μέσα σε κάθε είδους ζητήματα ασφαλείας
▪ Τεχνικές επίθεσης:
▪ Χειροκίνητη κοινοχρησία, όταν μοιραζόμαστε άθελά μας κακόβουλο περιεχόμενο ενώ
αναζητούμε προσφορές και δωρεάν παροχές στο διαδίκτυο
▪ Πλαστά κουμπιά αντίδρασης, με το πάτημα των οποίων εγκαθίστανται κακόβουλα
προγράμματα και αναρτώνται ενημερώσεις στο χρονολόγιο που εξαπλώνουν ουσιαστικά την
επίθεση

▪ Εντεινόμενα ζητήματα ακόμη και για πολύ επώνυμες εταιρείες (πχ

Starbucks app)
▪ Τεχνικές επιθέσεων:
▪ Vishing: στοχεύουν σε εύπιστους χρήστες κινητών με φωνητικά μηνύματα
που τους προτρέπουν να καλέσουν ένα συγκεκριμένο αριθμό για πχ μια
φιλανθρωπική δωρεά
▪ Smishing: εκμεταλλεύονται τα μηνύματα SMS αποκρύπτοντας το
τηλέφωνο του αποστολέα
▪ Madware: εφαρμογές που δείχνουν αθώες αλλά περιέχουν adware που
εμφανίζουν αναδυόμενες διαφημίσεις και μηνύματα κειμένου
▪ Όσο όλο και περισσότερες εταιρείες θα βασίζονται στο cloud, τόσο θα
αυξάνονται και
▪ Οι απειλές από επιθέσεις DDOS
▪ Οι επιθέσεις κατά εφαρμογών Web (κυρίως έγχυσης SQL)
▪ Παράδειγμα η υποκλοπή φωτογραφιών της Jennifer Lawrence μέσω του
iCloud της Apple

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Πιστεύετε ότι το smartphone σας είναι ασφαλές;
▪ Μελετήστε την σχετική μελέτη περίπτωσης που έχει αναρτηθεί στην Eclass
προκειμένου να απαντήσετε.
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Κρυπτογραφία: διαδικασία τροποποίησης ενός απλού κειμένου ή δεδομένων σε

κρυπτογραφημένο κείμενο που δεν μπορεί να διαβαστεί από κανέναν άλλο παρά από
τον αποστολέα και τον παραλήπτη
▪ Σκοπός: να διασφαλίσει αποθηκευμένες πληροφορίες και να διασφαλίσει τη μεταφορά
των πληροφοριών
▪ Πολύ σημαντική γιατί καλύπτει 4 στις 6 βασικές διαστάσεις ασφαλείας στο ηλεκτρονικό
εμπόριο:
▪ Ακεραιότητα μηνύματος
▪ Μη αποκήρυξη
▪ Αυθεντικοποίηση
▪ Εμπιστευτικότητα
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Μέθοδοι:
▪ Cipher: κλειδί, μέθοδος μετασχηματισμού απλού κειμένου σε κρυπτογραφημένο μήνυμα
▪ Κρυπτογράφημα αντικατάστασης: κάθε γράμμα αντικαθίσταται συστηματικά από ένα άλλο
▪ Κρυπτογράφημα αντιμετάθεσης: η σειρά των γραμμάτων σε κάθε λέξη τροποποιείται με
συστηματικό τρόπο
▪ Κρυπτογράφηση συμμετρικού κλειδιού: αποστολέας και παραλήπτης χρησιμοποιούν το ίδιο
κλειδί για να (απο)κρυπτογραφήσουν και μήνυμα
▪ Κρυπτογράφηση δημοσίου κλειδιού: χρησιμοποιούνται δύο μαθηματικά συναφή ψηφιακά
κλειδιά, ένα δημόσιο το οποίο μεταδίδεται ευρέως και ένα ιδιωτικό, το οποίο παραμένει
μυστικό στον ιδιοκτήτη, και χρησιμοποιούνται για την κρυπτογράφηση ή αποκρυπτογράφηση
του μηνύματος
▪ Κρυπτογράφηση δημοσίου κλειδιού με ψηφιακές υπογραφές και σύνοψη κατακερματισμού:
συμπληρώνει τα κενά ασφαλείας του προηγούμενου
▪ Ψηφιακοί φάκελοι: τεχνική που χρησιμοποιεί τη συμμετρική (από)κρυπτογράφηση δημοσίου
κλειδιού για την κρυπτογράφηση και αποστολή του συμμετρικού κλειδιού
▪ Μέθοδοι:
▪ Ψηφιακά πιστοποιητικά: ψηφιακά έγγραφα που παρέχονται από κάποιον διαπιστευμένο τρίτο
(Αρχή Πιστοποίησης) που περιέχει μια ποικιλία πληροφοριών ταυτοποίησης, όπως η
ταυτότητα για ένα φυσικό πρόσωπο
▪ Υποδομή δημόσιου κλειδιού: διαδικασίες αρχών πιστοποίησης και ψηφιακών πιστοποιητικών
τις οποίες αποδέχονται όλα τα συμβαλλόμενα
▪ Pretty Good Privacy: πρόγραμμα λογισμικού κρυπτογράφησης δημοσίου κλειδιού για email
▪ OpenPGP: ανοικτό πρωτόκολλο βάσει του παραπάνω

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Πρωτόκολλα SSL (Secure Sockets Layer) Ασφαλής σύνοδος
διαπραγμάτευσης όπου το URL,
▪ Πρωτόκολλα TLS (Transport Layer Security) το περιεχόμενο και τα cookies
είναι κρυπτογραφημένα

➢ Τα URL αλλάζουν από ΗΤΤΡ σε ΗΤΤΡS

▪ Εικονικό ιδιωτικό δίκτυο (VPN): για ασφαλή απομακρυσμένη πρόσβαση

▪ WPA2: πρότυπο ασύρματης ασφάλειας για WiFi

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Τείχος προστασίας: υλικό ή λογισμικό που φιλτράρει τα πακέτα επικοινωνίας και
εμποδίζει την είσοδο σύμφωνα με μια πολιτική ασφαλείας
▪ Διακομιστής μεσολάβησης (proxy): διακομιστής λογισμικού που χειρίζεται όλες τις
επικοινωνίες που προέρχονται ή στέλνονται στο internet, λειτουργώντας σαν
σωματοφύλακας της επιχείρησης
▪ Συστήματα ανίχνευσης και παρεμπόδισης εισβολής (IDS): εξετάζουν την κυκλοφορία
εξετάζοντας την ύπαρξη μοτίβων που συνιστούν επίθεση
▪ Σύστημα παρεμπόδισης εισβολής (IPS): όπως το προηγούμενο συν την ανάληψη δράσης
για την αποτροπή και τον αποκλεισμό ύποπτων δραστηριοτήτων

Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Βελτιώσεις στην ασφάλεια των λειτουργικών συστημάτων
▪ Λογισμικό προστασίας από ιούς
▪ Σχέδιο ασφάλειας και πολιτικές διαχείρισης
▪ Εκτίμηση κινδύνου
▪ Πολιτική ασφαλείας
▪ Σχέδιο υλοποίησης
▪ Οργανισμός ασφαλείας
▪ Έλεγχοι πρόσβασης
▪ Διαδικασίες αυθεντικοποίησης
▪ Βιομετρία
▪ Τεκμήρια ασφαλείας
▪ Πολιτικές εξουσιοδότησης
▪ Σύστημα διαχείρισης εξουσιοδότησης
▪ Έλεγχος ασφλαλείας

1. Διενέργεια
εκτίμησης
κινδύνου

5. Διενέργεια 2. Ανάπτυξη
ελέγχου πολιτικής
ασφαλείας ασφαλείας

4. Δημιουργία 3. Ανάπτυξη
οργανισμού σχεδίου
ασφαλείας υλοποίησης
▪ Συνεργασία ιδιωτών και δημοσίου (πχ US-CERT στις ΗΠΑ)
▪ Κυβερνητικές πολιτικές και έλεγχοι στην κρυπτογράφηση (χώρες ΟΟΣΑ, ΗΠΑ)
eMarketer 2017

▪ Εμπορικός λογαριασμός
▪ Υποδομή ηλεκτρονικού εμπορίου για πιστωτικές κάρτες (πχ [Link],
CyberSource)
▪ Συμβατότητα με το PCI-DSS: πρότυπο προστασίας δεδομένων που ορίζονται από τις 5
μεγάλες εταιρείες πιστωτικών καρτών
▪ Περιορισμοί των Online συστημάτων πληρωμών με πιστωτικές:
▪ Ασφάλεια, υψηλά ποσοστά απάτης
▪ Κόστος διαχείρισης και συναλλαγών (περίπου 3% επί της κάθε αγοράς + κάποια πάγια χρέωση
ανά συναλλαγή)
▪ Κοινωνική δικαιοσύνη, αφού δεν μπορούν να τις αποκτήσουν όλοι
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Online συστήματα πληρωμών αποθηκευμένης αξίας: επιτρέπουν στους

καταναλωτές να κάνουν απευθείας πληρωμές σε εμπόρους και ιδιώτες
με βάση την αποθηκευμένη αξία σε ένα λογαριασμό internet
▪ Πχ Paypal
 Πηγή: Laudon and Traver (2018)

▪ Οι χρήστες στέλνουν χρήματα με χρεωστική κάρτα και μέσω εφαρμογών για κινητά σε
άλλα άτομα δωρεάν (πχ Venmo, Google Wallet, Facebook Messenger Payment
κ.α.)
▪ Ψηφιακά μετρητά: εναλλακτικό σύστημα πληρωμής στο οποίο μοναδικά πιστοποιημένα
τεκμήρια αναπαριστούν χρηματική αξία
▪ Πχ Bitcoin, κρυπτογραφημένο νόμισμα που είναι ανώνυμο και περιέχει 34 χαρακτήρες

▪ Εικονικό νόμισμα: συνήθως κυκλοφορεί μέσα σε μία εσωτερική κοινότητα εικονικού

κόσμου ή εκδίδεται από μία συγκεκριμένη εταιρική οντότητα και χρησιμοποιείται για
την αγορά εικονικών αγαθών
▪ Πχ Linden Dollars που δημιουργήθηκαν για το παιχνίδι εικονικού κόσμου Second Life

▪ Θεωρείτε ότι το Bitcoin θα αντικαταστήσει το χρήμα όπως το

γνωρίζουμε σήμερα;
▪ Μελετήστε την σχετική μελέτη περίπτωσης που έχει αναρτηθεί στην
Eclass προκειμένου να απαντήσετε.
▪ Μέγεθος και ανάπτυξη της αγοράς
▪ Επιχειρηματικά μοντέλα EBPP: νέα μορφή online συστημάτων πληρωμών για
μηνιαίους λογαριασμούς
▪ Σημαντικοί παίκτες EBPP : Πηγή: Laudon and Traver (2018)
▪ Η δαπάνη για ηλεκτρονική διαφήμιση αυξάνεται κατά πάνω από 15%, ενώ για τα λοιπά μέσα
μειώθηκε ή παρέμεινε σταθερή.
▪ Πάνω από το 70% του συνόλου της ηλεκτρονικής διαφήμισης γίνεται σε φορητές συσκευές.
▪ Το marketing και η διαφήμιση μέσω μηχανών αναζήτησης κυριαρχούν ακόμη.
▪ Η δαπάνη για το κοινωνικό και το με βάση στην τοποθεσία marketing αυξάνεται ραγδαία.
▪ Αυξάνεται η βασισμένη στο περιεχόμενο διαφήμιση.
▪ Ο αποκλεισμός διαφημίσεων αυξάνεται επίσης.
▪ Τεχνολογικές προκλήσεις από τα Big Data (-) και το Cloud (+).
▪ Απογείωση της προγραμματικής διαφήμισης (τεχνολογικά καθοδηγούμενη, αυτόματη).
▪ Ανησυχία για τις διαφημιστικές απάτες.
▪ Ζητήματα ιδιωτικότητας.
▪ Ποια χαρακτηριστικά θεωρείτε ότι έχει ένας μέσος καταναλωτής του internet;
▪ Ένταση και εύρος χρήσης
▪ Δημογραφικά στοιχεία
▪ Πρόσβαση
▪ Τύπος σύνδεσης
▪ Κοινωνικά δίκτυα

➢ Ελλάδα: [Link]
➢ Ευρώπη: [Link]
➢ Κόσμος: [Link]

▪ Καταναλωτική συμπεριφορά: πεδίο των κοινωνικών επιστημών που ασχολείται με την

κατανόηση της συμπεριφοράς των ανθρώπων σε μια αγορά μέσω διαφόρων μοντέλων.

Εμπορική
Πολιτιστικό
επωνυμία

Κοινωνικό
Συμπεριφορά
Κοινωνικό κίνητρα Αποφάσεις
στο
επικοινωνίας αγοραστών
κατάστημα
marketing

Ψυχολογικό Δυνατότητες Εξαρτημένες

εταιρείας μεταβλητές

Ανεξάρτητες Μεταβλητές που

δημογραφικές παρεμβάλλονται: κίνητρα
μεταβλητές – ιστορικοί αγοράς, κοινωνικά δίκτυα,
παράγοντες κοινότητες
Αιτία Ποσοστό αποκριθέντων
Χαμηλότερες τιμές 59%
Δυνατότητα αγορά από το σπίτι 53%
Δυνατότητα αγοράς 24/7 44%
Μεγαλύτερη ποικιλία διαθέσιμων προϊόντων 29%
Ευκολία σύγκρισης και αναζήτησης προϊόντων και προσφορών 27%
Αποκλειστική διαθεσιμότητα κάποιων προϊόντων μέσω του Internet 22%
Αξιολογήσεις πελατών 18%
Καλύτερες πληροφορίες προϊόντων 7%
Προώθηση μέσω email ή κειμένου 7%
Επιρροή μέσων κοινωνικής δικτύωσης 1%
Πηγή: eMarketer 2014

▪ Έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποια διαδικασία ακολουθήσατε στην τελευταία

ηλεκτρονική αγορά σας;
 Επίγνωση Αναζήτηση Αξιολόγηση Αγορά Συμπεριφορά
της ανάγκης περαιτέρω εναλλακτικών μετά την
πληροφοριών λύσεων αγορά

▪ Μέσα επικοινωνίας εντός δικτύου

▪ Στοχευμένες διαφημίσεις προβολής
▪ Στοχευμένες διαφημίσεις μέσω email
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εκτός δικτύου
▪ Μ.Μ.Ε.
▪ Τηλεόραση
▪ Ραδιόφωνο
▪ Έντυπα μέσα
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εντός δικτύου
▪ Μηχανές αναζήτησης
▪ Online Κατάλογοι
▪ Επισκέψεις σε site
▪ Στοχευμένες διαφημίσεις μέσω email
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εκτός δικτύου
▪ Κατάλογοι
▪ Έντυπες διαφημίσεις
▪ Μ.Μ.Ε.
▪ Πωλητές
▪ Αξιολογητές προϊόντων
▪ Επισκέψεις σε καταστήματα
▪ Κοινωνικά δίκτυα

▪ Μέσα επικοινωνίας εντός δικτύου

▪ Μηχανές αναζήτησης
▪ Online Κατάλογοι
▪ Επισκέψεις σε site
▪ Κριτικές προϊόντων
▪ Αξιολογήσεις χρηστών
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εκτός δικτύου
▪ Ομάδες αναφοράς
▪ Διαμορφωτές απόψεων
▪ Μ.Μ.Ε.
▪ Αξιολογητές προϊόντων
▪ Επισκέψεις σε καταστήματα
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εντός δικτύου
▪ Online εκστρατείες προώθησης
▪ Εκπτώσεις
▪ Στοχευμένες διαφημίσεις μέσω email
▪ Αστραπιαίο marketing
▪ Μέσα επικοινωνίας εκτός δικτύου
▪ Εκστρατείες προώθησης
▪ Ταχυδρομείο
▪ Μ.Μ.Ε.
▪ Έντυπα μέσα

▪ Μέσα επικοινωνίας εντός δικτύου

▪ Κοινότητες κατανάλωσης
▪ Ενημερωτικά δελτία
▪ Email πελατών
▪ Online ενημερώσεις
▪ Κοινωνικά δίκτυα
▪ Μέσα επικοινωνίας εκτός δικτύου
▪ Εγγυήσεις
▪ Κλήσεις εξυπηρέτησης
▪ Ανταλλακτικά & επιδιορθώσεις
▪ Ομάδες καταναλωτών
▪ Κοινωνικά δίκτυα
 Εμπορική
επωνυμία
Πολιτισμική
παιδεία Κίνητρα
επικοινωνίας
marketing Στάσεις
Κοινωνικοί αγορών

ροής δεδομένων
κανόνες Δυνατότητες

Συμπεριφορά
εταιρείας Συμπεριφορι
Ψυχολογικοί στικός Αγορά
παράγοντες Χαρακτηριστικά έλεγχος
website & πλ.
φορητότητας Κοινωνικά
Ιστορικοί –
δημογραφικο δίκτυα
Δεξιότητες
ί παράγοντες
καταναλωτών

Χαρακτηριστικά
προϊόντος

▪ Συμπεριφορά ροής δεδομένων: το αρχείο καταγραφής συναλλαγών των

καταναλωτών ενώ αυτοί κινούνται στο web
▪ Εμπειρία καταναλωτή: το σύνολο των εμπειριών που έχει ένας καταναλωτής με μία
εταιρεία, συμπεριλαμβανομένης της αναζήτησης, της ενημέρωσης, της αγοράς, της
κατανάλωσης και της υποστήριξης μετά την πώληση, τις υπηρεσίες και τα διάφορα
κανάλια πώλησης
▪ Διαφήμιση στο Internet: ένα πληρωμένο μήνυμα σε ένα site μία υπηρεσία στο
internet ή άλλο διαδραστικό μέσο
▪ Στόχευση διαφημίσεων: η αποστολή των μηνυμάτων της αγοράς σε συγκεκριμένες
υπό ομάδες του πληθυσμού
▪ Τι ψάχνουν και τι αγοράζουν οι καταναλωτές στο Internet;

Κάνουν έρευνα Δεν κάνουν έρευνα

αγοράς αλλά δεν αγοράς ούτε
αγοράζουν στο αγοράζουν στο
internet internet
13,2% 8,4%

Πηγή: Emarketer 2017

Αγοράζουν στο
internet
78,4%
 Πηγή: ELTRUN 2020

▪ Σκόπιμες ενέργειες: Πώς οι πελάτες βρίσκουν προμηθευτές στο internet;

▪ Κυριαρχία προβεβλημένων διαφημίσεων (click here!!!) αλλά μειωμένος παρορμητισμός στις αγορ.
αποφάσεις
▪ Προτίμηση στις μηχανές αναζήτησης, ή στις ηλεκτρονικές αγορές (Amazon, eBay), ή κατευθείαν στο
site
▪ Σκοπός εμπόρου να παρέμβει και να πείσει τον καταναλωτή

▪ Γιατί δεν αγοράζουν περισσότεροι άνθρωποι στο internet;

▪ Ζητήματα εμπιστοσύνης
▪ Μικρές οχλήσεις (έξοδα αποστολής, επιστροφές, δοκιμή προϊόντος πριν την αγορά)
▪ Κοινωνικά ζητήματα (βλ. Έρευνα ΕΚΚΕ)

▪ Εμπιστοσύνη, ωφέλεια και καιροσκοπισμός στις ηλεκτρονικές αγορές;

▪ Όσο μεγαλύτερη η εμπιστοσύνη, τόσο υψηλότερη τιμή μπορεί να χρεωθεί.
▪ Οι διαφημίσεις είναι πιο αξιόπιστες στην tv σε σχέση με το Internet.
▪ Οι φίλοι και συγγενείς επηρεάζουν περισσότερο από τα κοινωνικά δίκτυα τις αγορές μέσω Internet.
▪ Ζητήματα με τα προσωπικά δεδομένα.
Τύπος Πλατφόρμες Λειτουργία
Marketing
Website • Παραδοσιακό Website • Βασικό site
Παραδοσιακό • Marketing μηχανών • Marketing προθέσεων που βασίζεται
marketing αναζήτησης σε προηγούμενα ερωτήματα
στο Internet • Διαφήμιση εμφάνισης • Marketing ενδιαφερόντων και
• Email περιεχομένου
• Συνεργάτες • Marketing παραχώρησης άδειας
• Επέκταση εμπορικού ονόματος
Κοινωνικό • Κοινωνικά δίκτυα • Συζητήσεις, κοινοποίηση
marketing • Site ιστολογίων μικρού • Ειδήσεις, γρήγορες ενημερώσεις
μεγέθους • Κοινότητες ενδιαφερόντων,
• Ιστολόγια/φόρουμ κοινοποίηση
• Marketing με εικόνα • Εδραίωση εμπορικού ονόματος,
• Marketing με βίντεο κοινοποίηση
• Marketing σε παιχνίδια • Συμμετοχή, ενημέρωση
• Αναγνώριση
Εν κινήσει • Site σε φορητές συσκευές • Γρήγορη πρόσβαση, ειδήσεις
marketing • Εφαρμογές ενημερώσεις
• Οπτική συμμετοχή
Marketing • Τηλεόραση • Βάση εμπορικού ονόματος,
εκτός • Εφημερίδες ενημέρωση
Internet • Περιοδικά
▪ Αντιστοιχίστε παραδείγματα ηλεκτρονικής επιχείρησης που γνωρίζετε με τις
μορφές μάρκετινγκ που έχει αναπτύξει (βλ. προηγούμενη διαφάνεια), κάνοντας
αναφορά στις πλατφόρμες που παρατηρείτε να λειτουργεί.

Πηγή: Emarketer 2017

Μορφή 2017 2021 Μέσος ρυθμός
ανάπτυξης
Αναζήτηση 36,7 56,1 11,6%
Διαφημιστικά πλαίσια 16,1 24,8 11,7%
Βίντεο 13,2 22,2 15,8%
Εμπλουτισμένα 10,3 17,9 17,6%
πολυμέσα
Χορηγίες 2,1 2,6 6,4%
Παραγωγή lead 2,0 2,3 4,8%
Αγγελίες 2,0 2,6 7,7%
E-mail 0,34 0,46 8,1%

Πηγή: Emarketer 2017

* Τα ποσά είναι σε δις $
1. Παραδοσιακό
a) Marketing και διαφήμιση μέσω μηχανών αναζήτησης
b) Marketing μέσω email (spam)
c) Συνεργατικό marketing (μέσω δικτύου συνεργατών)
d) Μεταδοτικό Marketing
e) Marketing δημιουργίας προφίλ υποψηφίων πελατών

2. Κοινωνικό, Εν κινήσει και με βάση την τοποθεσία

3. Marketing πολλαπλών καναλιών
4. Άλλες στρατηγικές
▪ Διατήρησης πελατών
▪ Τιμολόγησης
▪ Μεγάλης ουράς
▪ Δομική αναζήτηση: η προσθήκη και ταξινόμηση των site εξαρτώνται από μια σχετικά αντικειμενική
εφαρμογή κανόνων που εφαρμόζει η μηχανή αναζήτησης
▪ Πληρωμένη προσθήκη: αντί κάποιου αντίτιμου εξασφαλίζεται ότι το site θα συμπεριληφθεί στα
αποτελέσματα αναζήτησης, θα έχει πιο συχνές επισκέψεις από το πρόγραμμα παρακολούθησης και θα
παρέχονται υποδείξεις για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων της δομικής αναζήτησης
▪ Pay-per-click διαφήμιση: το κύριο είδος διαφήμισης σε μηχανές αναζήτησης
▪ Διαφήμιση με λέξεις-κλειδιά: οι έμποροι αγοράζουν λέξεις κλειδιά μέσω πλειοδοσίας σε site
αναζήτησης και όποτε ένας καταναλωτής αναζητά τη συγκεκριμένη λέξη η διαφήμιση εμφανίζεται
κάπου στη σελίδα συνήθως ως σύντομη διαφήμιση κειμένου στα δεξιά αλλά και καταχωρημένη στο
επάνω μέρος της σελίδας
▪ Διαφήμιση περιεχομένου: δίκτυο εκδοτών αποδέχεται τις διαφημίσεις που τοποθετεί η Google στα
website τους και λαμβάνει αμοιβή για κάθε επίσκεψη που προέρχεται από αυτές τις διαφημίσεις
▪ Βελτιστοποίηση για μηχανές αναζήτησης: τεχνικές βελτίωσης της θέσης ιστοσελίδων που παράγεται
από τους αλγόριθμους μηχανών αναζήτησης
▪ Κοινωνική αναζήτηση: προσπάθεια παροχής λιγότερων, πιο σχετικών και αξιόπιστων
αποτελεσμάτων που βασίζονται στο κοινωνικό γράφημα

▪ Panda: αλλαγή στον αλγόριθμο της Google για την εξάλειψη site χαμηλής ποιότητας
από τα αποτελέσματα αναζήτησης
▪ Penguin: αλλαγή στον αλγόριθμο της Google για την εξάλειψη site με εισερχόμενους
συνδέσμους χαμηλής ποιότητας
▪ Hummingbird: τμήμα για σημασιολογική αναζήτηση του αλγόριθμου αναζήτησης της
Google
▪ Knowledge Graph: λειτουργία της μηχανής αναζήτησης της Google η οποία
εμφανίζει μια γκάμα γεγονότων σχετικών με τον όρο αναζήτησης για τα οποία είναι
πιθανό να ενδιαφέρεται ο αναγνώστης
▪ Possum: αναβάθμιση του αλγόριθμου της Google η οποία μεταβάλλει τα
αποτελέσματα αναζήτησης βάσει της τοποθεσίας του χρήστη
▪ Θέματα μηχανών αναζήτησης:
▪ Φάρμες συνδέσμων (link farms): ομάδες από site που συνδέονται μεταξύ τους
αυξάνοντας τη θέση τους σε μηχανές αναζήτησης
▪ Φάρμες περιεχομένου (content farms): εταιρείες που παράγουν μεγάλους όγκους
περιεχομένου κειμένου για πολλά site με σκοπό να προσελκύσουν θεατές μέσα από
μηχανές αναζήτησης
▪ Απάτη των κλικ (click fraud): όταν ένας ανταγωνιστής κάνει κλικ σε
αποτελέσματα και διαφημίσεις μηχανών αναζήτησης αναγκάζοντας το διαφημιστή να
πληρώσει για το κλικ, ακόμη κι αν το κλικ δεν επιφέρει αντίκτυπο στις πωλήσεις

▪ Marketing διαφημίσεων προβολής:

▪ Διαφημιστικό πλαίσιο (banner ad): εμφανίζει ένα διαφημιστικό μήνυμα σε ένα ορθογώνιο
παράθυρο στο πάνω ή στο κάτω μέρος της οθόνης του υπολογιστή
▪ Διαφημίσεις εμπλουτισμένων μέσων: διαφήμιση που αξιοποιεί κίνηση, ήχο και διαδραστικά
στοιχεία, χρησιμοποιώντας Flash, HTML5, Java και JavaScript
▪ Εμβόλιμη διαφήμιση: ένας τρόπος να τοποθετηθεί ένα ολοσέλιδο μήνυμα ανάμεσα στην
τρέχουσα σελίδα και στη σελίδα προορισμού του χρήστη
▪ Διαφημίσεις σε βίντεο: διαφήμιση όπως οι τηλεοπτικές διαφημίσεις η οποία εμφανίζεται σαν
ένα βίντεο σε νέο παράθυρο πριν, κατά τη διάρκεια ή μετά το περιεχόμενο
▪ Χορηγίες: προσπάθειες, αντί αντίτιμου, να συνδεθεί το όνομα μιας εταιρείας με μια
συγκεκριμένη πληροφορία, γεγονός ή τόπο, έτσι ώστε να ενισχυθεί το εμπορικό της όνομα με
θετικό αλλά όχι εντελώς εμπορικό τρόπο
 Κορυφή σελίδας
728*600 pixels

Διαφήμιση μισής σελίδας Πλατύς Μεσαίο ορθογώνιο

300*600 pixels ουρανοξύστης 300*250 pixels
160*600
pixels

Ορθογώνιο
180*150 pixels

Κουμπί 2
120*60 pixels

Μικρή μπάρα
88*31 pixels

Rising Star
της ΙΑΒ, 2020
Είδος Περιγραφή Πότε χρησιμοποιείται;
Γραμμική διαφήμιση Η διαφήμιση καταλαμβάνει το βίντεο για αρκετή ώρα Πριν, κατά και μετά το βίντεο
βίντεο
Μη γραμμική Η διαφήμιση αναπαράγεται ταυτόχρονα με το Κατά τη διάρκεια ή μετά το
διαφήμιση βίντεο περιεχόμενο του βίντεο και δεν καταλαμβάνει βίντεο
ολόκληρη την οθόνη
Διαφήμιση με βίντεο Η διαφήμιση ενεργοποιείται εντός του πλαισίου αλλά Μέσα σε μια ιστοσελίδα όπου
μέσα σε πλαίσια μπορεί να βγει και εκτός αυτού γύρω της υπάρχει
περιεχόμενο
Διαφήμιση με βίντεο Η διαφήμιση εμφανίζεται όταν ο χρήστης μετακινεί το Μέσα στην ιστοσελίδα όπου
που ενσωματώνεται ποντίκι πάνω στο σχετικό κείμενο εμφανίζεται ως λέξη που
σε κείμενο επισημαίνεται με κάποιο
τρόπο μέσα στο σχετικό
περιεχόμενο

▪ Marketing διαφημίσεων προβολής:

▪ Native διαφημίσεις: διαφημίσεις που φαίνονται ίδιες με το περιεχόμενο ενός άρθρου καθώς
προσαρμόζονται στο περιβάλλον στο οποίο κάθε φορά φιλοξενούνται
▪ Content-based marketing: δημιουργεί μια καμπάνια βασισμένη στο περιεχόμενο για μια
εμπορική ονομασία και στη συνέχεια προσπαθεί να διασφαλίσει την τοποθέτησή της σε
διάφορα website
▪ Δίκτυα διαφημίσεων: παρέχουν στους χρήστες διαφημιστικά πλαίσια ανάλογα με μια βάση
δεδομένων για τη συμπεριφορά του χρήστη
▪ Ανταλλακτήρια διαφημίσεων: ηλεκτρονική αγορά βασισμένη στην πρακτική των
δημοπρασιών όπου δίκτυα διαφημίσεων πωλούν διαφημιστικό χώρο σε υπεύθυνους
προώθησης προϊόντων
▪ Προγραμματική διαφήμιση: αυτοματοποιημένη και βασισμένη στην πρακτική των
δημοπρασιών μέθοδος για την προσαρμογή της παροχής διαφημίσεων προβολής στο internet
στη ζήτηση των προϊόντων
▪ Προσφορά σε πραγματικό χρόνο: χρησιμοποιείται για την προσαρμογή της ζήτησης για
διαφημίσεις προβολής από διαφημιστές στην παροχή χώρου σε ιστοσελίδες από εκδότες
▪ Ζητήματα διαφημιστικής προβολής:
▪ Διαφημιστική απάτη: παραποίηση της κυκλοφορίας στο web και στις φορητές συσκευές με
σκοπό τη χρέωση των διαφημιστών για εμφανίσεις, κλικ ή άλλες πράξεις που δεν συνέβησαν
ποτέ στην πραγματικότητα
▪ Εμφάνιση: το 56% των κλικ σε διαφημίσεις δεν έχει εμφανιστεί στον χρήστη, είναι αδύνατο να
μετρηθεί και οι διαφημιστές ζητούν εγγυήσεις θέασης. Οι διαφημιστές ισχυρίζονται ότι οι
διαφημίσεις χωρίς κλικ δεν είναι το ίδιο κερδοφόρες με τις υπόλοιπες
▪ Αποκλεισμός διαφημίσεων (ad blocking): λογισμικό εξάλειψης διαφημίσεων, πολλά site
κάνουν επίκληση για την προβολή των διαφημίσεων ή ζητούν μια δωρεά

▪ Μεταβείτε σε μία μηχανή αναζήτησης και αναζητήστε ένα προϊόν που σας
ενδιαφέρει να αγοράσετε. Σχολιάστε τα αποτελέσματα της αναζήτησής σας.
Παρακολουθείστε από εδώ και στο εξής τι είδους διαφημίσεις θα σας
εμφανίζονται πού και πώς.
 Search engine

keywords

SEM

Pay-per-click
SEO
▪ E-mail marketing: ηλεκτρονικά μηνύματα για προώθηση προϊόντων κατευθείαν στο
λογαριασμό του ενδιαφερόμενου χρήστη
▪ Spam: τα ανεπιθύμητα μηνύματα αποτελούν το 2019 το 45% των συνολικών
μηνυμάτων. Το 36% από αυτά προέρχεται από την διαφήμιση και το 31,7% αφορά σε
adult-related content. Η αναλογία απάντησης είναι 1 σε 12,500,000 spam μυνήματα
▪ Προμήθειες που πληρώνουν διαφημιστές σε συνεργατικά Website
για να ενθαρρύνουν δυνητικούς πελάτες να επισκεφθούν τα site
τους.

▪ Η διαδικασία με την οποία οι πελάτες μιας επιχείρησης περνούν το διαφημιστικό

μήνυμά της.
▪ Χρησιμοποιεί πολλαπλές παρουσίες ηλεκτρονικού εμπορίου για να παράγει
προφίλ υποψηφίων πελατών (lead) για επιχειρήσεις που αργότερα μπορούν να
μετατραπούν σε πελάτες.

Άλλα ; 2,90%
Έντυπα; 3,50%
Σταθεροί/ φορητοί
υπολογιστές; 17,60%
Ραδιόφωνο; 11,80%

Άλλα ψηφιακά; 3,90%

Τηλεόραση; 33,60%

Κινητά; 26,70%

Πηγή: Emarketer 2017

▪ Στρατηγικές διατήρησης πελατών:
▪ Προσωπικό marketing: χωρίζει την αγορά ανάλογα με τα άτομα (όχι τις ομάδες) με βάση ην επακριβή
και έγκαιρη κατανόηση των αναγκών τους στέλνοντας συγκεκριμένα διαφημιστικά μηνύματα σε αυτά τα
άτομα και κατόπιν θέτει το προϊόν απέναντι στους ανταγωνιστές ως εντελώς πρωτότυπο
▪ Συμπεριφοριστική στόχευση ή Διαφήμιση που βασίζεται στα ενδιαφέροντα (ΙΒΑ): περιλαμβάνει τη
χρήση πληροφοριών για την εντός και εκτός internet συμπεριφορά του καταναλωτή, ώστε το
διαφημιστικό μήνυμα που τους παραδίδεται μέσω internet συχνά σε πραγματικό χρόνο να προσαρμόζεται
αναλόγως.
▪ Αναστόχευση διαφημίσεων: προβολή της ίδιας διαφήμισης στους χρήστες όσο αυτοί περιηγούνται σε
διάφορα site
▪ Προσαρμογή και συνεργασία πελατών: αλλαγή του προϊόντος, όχι μόνο του διαφημιστικού μηνύματος,
σύμφωνα με τις προτιμήσεις του χρήστη, προωθώντας την εξατομίκευση και επιτρέποντας στον πελάτη να
δημιουργήσει διαδραστικά το προϊόν
▪ Εξυπηρέτηση πελατών:
▪ Συχνές ερωτήσεις (FAQs): κατάλογος σε μορφή κειμένου με τα πιο κοινά ερωτήματα και απαντήσεις
▪ Σύστημα εξυπηρέτησης πελατών σε πραγματικό χρόνο μέσω συνομιλίας: ανταλλαγή
διαδραστικών μηνυμάτων κειμένου με πελάτες σε πραγματικό χρόνο
▪ Αυτοματοποιημένα συστήματα απόκρισης: στέλνει επιβεβαιώσεις παραγγελίας με e-mail και
ειδοποίηση για ερωτήματα που τέθηκαν μέσω e-mail

▪ Στρατηγικές τιμολόγησης:
▪ Νόμος μιας τιμής: με απόλυτη διαφάνεια των τιμών σε μία άψογη αγορά θα υπήρχε μόνο μία
τιμή για κάθε προϊόν
▪ Κοστολόγηση: η απόδοση μιας τιμής στα προϊόντα και στις υπηρεσίες
▪ Καμπύλη ζήτησης: η ποσότητα των προϊόντων που μπορούν να πουληθούν σε διαφορετικές
τιμές
▪ Διαφοροποίηση τιμών: πώληση προϊόντων σε διαφορετικούς ανθρώπους και ομάδες
ανάλογα με το ποσό που προτίθενται να πληρώσουν
▪ Δωρεάν υπηρεσίες και υπηρεσίες επί πληρωμή: freemium*

* Από το βιβλίο του Chris Anderson, Free: the future of a radical price
▪ Ορισμός εκδόσεων: η δημιουργία πολλαπλών εκδόσεων των προϊόντων και η
πώληση του ίδιου προϊόντος σε διαφορετικά τμήματα αγοράς σε διαφορετικές
τιμές
▪ Bundling: διάθεση προϊόντων σε πακέτα, παροχή δύο ή περισσότερων
προϊόντων στην ίδια τιμή
▪ Δυναμική τιμολόγηση: η τιμή του προϊόντος ποικίλει ανάλογα με τα
χαρακτηριστικά της ζήτησης
▪ Marketing μεγάλης ουράς: ένα όνομα της καθομιλουμένης που δίνεται σε
διάφορες στατιστικές κατανομές που χαρακτηρίζονται από μικρό αριθμό
συμβάντων μεγάλης απήχησης και έναν πολύ μεγάλο αριθμό συμβάντων
μικρής απήχησης, όπως πχ τα βιβλία best sellers για ένα ηλεκτρονικό
βιβλιοπωλείο
Διάσταση τεχνολογίας Σημασία για το marketing
ηλεκτρονικού εμπορίου
Πανταχού παρουσία Οι επικοινωνίες marketing επεκτάθηκαν στο σπίτι, στη δουλειά και στις κινητές πλατφόρμες. Τα γεωγραφικά
όρια στο marketing έχουν περιοριστεί. Η αγορά αντικαταστάθηκε από το χώρο αγοράς και χάνονται οι τοπικοί
περιορισμοί. Η διευκόλυνση του πελάτη είναι μεγαλύτερη και το κόστος αγοράς μειώθηκε.

Παγκόσμια απήχηση Ενεργοποίηση των παγκόσμιων συστημάτων εξυπηρέτησης πελατών και των μέσων επικοινωνιακού
marketing. Εν δυνάμει, μπορούν να βρεθούν εκατοντάδες εκατομμύρια καταναλωτές με διαφημιστικά
μηνύματα
Παγκόσμια πρότυπα Το κόστος της παρουσίασης διαφημιστικών μηνυμάτων και λήψης σχολίων από τους χρήστες μειώνεται επειδή
υπάρχουν κοινά, παγκόσμια πρότυπα στο internet
Πλούτος Τα διαφημιστικά μηνύματα μέσω βίντεο, ήχου και κειμένου μπορούν να ενσωματωθούν σε ένα και μόνο
διαφημιστικό μήνυμα και καταναλωτική εμπειρία
Διαδραστικότητα Οι καταναλωτές μπορούν να εμπλακούν σε έναν διάλογο προσαρμόζοντας δυναμικά την εμπειρία για τον
καταναλωτή και καθιστώντας τόν συμπαραγωγό των προς πώληση προϊόντων και υπηρεσιών

Πυκνότητα πληροφοριών Για πρώτη φορά μπορεί να συγκεντρωθεί και να αναλυθεί καλά επεξεργασμένη λεπτομερής πληροφορία για την
σε πραγματικό χρόνο συμπεριφορά των καταναλωτών. Η τεχνολογία άντλησης δεδομένων μέσω Internet
επιτρέπει την ανάλυση τεράστιων ποσοτήτων δεδομένων για τον καταναλωτή καθημερινά για σκοπούς
marketing.
Εξατομίκευση Προσαρμογή Αυτό το χαρακτηριστικό επιτρέπει τη διαφοροποίηση του προϊόντος και των υπηρεσιών σε επίπεδο ατομικό και
άρα ενισχύει την ικανότητα των εμπόρων και δημιουργούν brand
Κοινωνική τεχνολογία Το περιεχόμενο που δημιουργούν ο χρήστης και τα social media μαζί με τα ιστολόγια δημιούργησαν ένα νέο
ευρύ κοινό στο internet όπου το περιεχόμενο παρέχεται από τους χρήστες. Αυτό το κοινό έχει δώσει τεράστιες
ευκαιρίες στους εμπόρους ώστε να προσελκύσουν νέους υποψήφιους πελάτες σε μη παραδοσιακά μέσα.
Εντελώς νέες τεχνικές marketing αναπτύσσονται. Αυτές οι τεχνολογίες εκθέτουν τους εμπόρους στον κίνδυνο
να πέσουν στα μάτια της κοινής γνώμης επειδή παρέχουν περισσότερη δύναμη στους χρήστες οι οποίοι τώρα
γνωρίζουν πώς να απαντήσουν.

▪ Αρχείο καταγραφής συναλλαγών στο web: καταγράφει τη δραστηριότητα του

χρήστη σε ένα Website
▪ Φόρμες εγγραφής: συλλέγουν προσωπικά δεδομένα (όνομα, διεύθυνση, τηλέφωνο,
ταχυδρομικό κώδικα, διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και άλλες προαιρετικές
πληροφορίες για ενδιαφέροντα και χόμπυ)
▪ Βάση δεδομένων καλαθιού αγοράς: συλλέγει όλα τα δεδομένα για αντικείμενα,
αγορές και πληρωμές
▪ Cookie: μικρό αρχείο κειμένου που τοποθετούν τα website στο σκληρό δίσκο
των πελατών-υπολογιστών το οποίο επιτρέπει στο website να αποθηκεύσει
δεδομένα στον υπολογιστή του χρήστη και να τα ανακτήσει αργότερα
▪ Ντετερμινιστικό μοντέλο ενιαίας παρακολούθησης: βασίζεται σε
πληροφορίες προσωπικής αναγνώρισης όπως οι διευθύνσεις e-mail που
χρησιμοποιούνται για σύνδεση σε εφαρμογές και website σε διαφορετικές
συσκευές
▪ Πιθανοκρατικό μοντέλο ενιαίας παρακολούθησης: χρησιμοποιεί
αλγόριθμους για να αναλύσει χιλιάδες ανώνυμα σημεία δεδομένων προκειμένου
να κάνει μια πιθανή ταύτιση

▪ Η δημιουργία του προφίλ των χρηστών χρησιμοποιεί διάφορα εργαλεία για τη

δημιουργία μιας ψηφιακής εικόνας για κάθε καταναλωτή
▪ Μία βάση δεδομένων που συλλέγει τα δεδομένα συναλλαγών και πελατών μιας
εταιρείας σε μία μόνο τοποθεσία:
▪ Βάση δεδομένων
▪ Σύστημα διαχείρισης βάσεων δεδομένων (DBMS)
▪ SQL
▪ Σχεσιακές βάσεις δεδομένων

▪ Ένα σύνολο διαφορετικών τεχνικών ανάλυσης που αναζητούν πρότυπα στα δεδομένα
μιας βάσης δεδομένων ή μιας αποθήκης δεδομένων, ή προσπαθούν να μοντελοποιήσουν
τη συμπεριφορά των πελατών. Πραγματοποιείται:
▪ Μέσω ερωτήσεων: ανάλογα με τη συγκεκριμένη αναζήτηση του χρήστη
▪ Μέσω μοντέλων: με τη χρήση ενός μοντέλου που αναλύει τις βασικές μεταβλητές που
ενδιαφέρουν αυτούς που λαμβάνουν αποφάσεις
▪ Πολύ μεγάλα σύνολα δεδομένων, συνήθως από διαφορετικές πηγές, που
ανέρχονται στα επίπεδα των petabyte και exabyte
▪ Hadoop: ένα πλαίσιο λογισμικού για επεξεργασία διαφόρων πακέτων μεγάλων
δεδομένων

▪ Συστήματα αυτοματοποίησης του marketing: εργαλεία λογισμικού στην υπηρεσία του

marketing για την παρακολούθηση όλων των βημάτων στο στάδιο δημιουργίας προφίλ
υποψηφίων πελατών της διαδικασία marketing
▪ Συστήματα Διαχείρισης Πελατών (CRM): αποθήκη πληροφοριών για τον πελάτη που
καταγράφει όλες τις επαφές που έχει μία εταιρεία και δημιουργεί ένα προφίλ πελάτη
που είναι διαθέσιμο σε όσους στην εταιρεία επιθυμούν να γνωρίσουν τον πελάτη.

[Link]
 Οι Πίνακες και τα Γραφήματα της ενότητας αυτής προέρχονται από το
βιβλίο των Laudon and Traver (2018)

Δείκτες μέτρησης για διαφημίσεις προβολής

Εμφανίσεις Πόσες φορές εμφανίζεται η διαφήμιση
Αναλογία κλικ/εμφανίσεων (CTR) Το ποσοστό των κλικ πάνω σε μια διαφήμιση

Ποσοστό επισκέψεων (VTR) Πόσες φορές δεν γίνεται κλικ πάνω στη διαφήμιση άμεσα, αλλά ο επισκέπτης επιστρέφει στο website εντός μηνός

Χτυπήματα Ο αριθμός των αιτήσεων HTTP

Επισκέψεις σε σελίδα Ο αριθμός των επισκεπτόμενων σελίδων
Αναλογία δυνατότητας θέασης Ποσοστό διαφημίσεων με πραγματική θέαση στο Internet
Μοναδικοί επισκέπτες Ο αριθμός των μοναδικών επισκεπτών σε μια ορισμένη χρονική περίοδο
Πίστη Ο αριθμός των σελίδων, η συχνότητα με την οποία ένας και μόνο χρήστης επισκέπτεται το website, ή το ποσοστό των επισκεπτών που επανέρχονται στο site
εντός ενός έτους για να αγοράσουν

Απήχηση Ποσοστό των επισκεπτών ενός website που είναι εν δυνάμει αγοραστές ή το ποσοστό των συνολικών εμπόρων αγοραστών που αγοράζουν ένα site

Επικαιροποίηση Ο χρόνος που πέρασε από την τελευταία κίνηση ενός αγοραστή, όπως επίσκεψη ή αγορά σε ένα Website

Διάρκεια επίσκεψης Μέσος όρος παραμονής σε ένα website

Αναλογία απόκτησης ποσοστό των επισκεπτών που εκφράσουν ενδιαφέρον για το προϊόν ενός website εγγραφόμενοι ή επισκεπτόμενοι τις σελίδες προϊόντων
Αναλογία μεταστροφής Ποσοστό επισκεπτών που γίνονται πελάτες
Αναλογία πλοήγησης και αγοράς Ποσοστό των αγορασμένων αντικειμένων προς τις εμφανίσεις του προϊόντος
Αναλογία προβολής και καλαθιού Ποσοστό των κλικ για προσθήκη στο καλάθι προς τις εμφανίσεις του προϊόντος
αγοράς
Αναλογία μετατροπής καλαθιού Ποσοστό των πραγματικών παραγγελιών προς τα κλικ για προσθήκη στο καλάθι
αγοράς
Αναλογία μετατροπής διαδικασίας Ποσοστό των πραγματικών παραγγελιών προς τις φορές που ενεργοποιείται η διαδικασία εξόδου
εξόδου
Αναλογία εγκατάλειψης Ποσοστό των πελατών που αρχίζουν να συμπληρώνουν το καλάθι αγοράς αλλά εγκαταλείπουν το website χωρίς να ολοκληρώσουν την αγορά (παρόμοιο με το
προηγούμενο)
Αναλογία διατήρησης Ποσοστό των υπαρχόντων πελατών που συνεχίζουν να αγοράζουν τακτικά (παρόμοιο με την πίστη)

Αναλογία τριβής Ποσοστό πελατών που δεν επιστρέφουν για ένα έτος μετά την πρώτη αγορά
Δείκτες μέτρησης για e-mail
Ανοικτή αναλογία Ποσοστό των αποδεκτών του e-mail που ανοίγουν το e-mail και
βλέπουν το μήνυμα
Αναλογία παράδοσης Ποσοστό των παραλητών e-mail που έλαβαν το μήνυμα
Αναλογία κλικ/εμφανίσεων (e- Ποσοστό των παραληπτών που έκαναν κλικ στις προσφορές
mail)
Αναλογία επιστροφών Ποσοστό των παραληπτών που επιλέγουν να καταργήσουν μία εγγραφή
Αναλογία κατάργησης εγγραφής Ποσοστό των παραληππτων που πράγματι αγοράζουν
Αναλογία μετατροπής

Δείκτες μέτρησης για διαφημίσεις Βίντεο

Χρόνος θέασης Για πόση ώρα παρακολουθείται στην πραγματικότητα η διαφήμιση ενόσω
αναπαράγεται
Αναλογία ολοκλήρωσης Πόσοι θεατές παρακολούθησαν ολόκληρο το βίντεο
Αναλογία παράβλεψης Πόσοι θεατές παράβλεψαν το βίντεο
Μέθοδοι marketing Τυπικά ποσοστά
επισκέψεων
Διαφημίσεις προβολής 0,03 – 0,25%
Διαφημίσεις αναζήτησης στο Google 2,8 – 3,6%
Καταχώρηση αναζήτησης στο Google AdWorks 1,35 – 3,4%
Βίντεο 0,34 – 0.85%
Εμπλουτισμένα μέσα 0,13 – 0,35%
Χορηγίες 1,5 – 3%
Native διαφημίσεις 0,80 – 1,8%
Marketing βασισμένο στο περιεχόμενο 0,25 – 0,40%
Σχέσεις συνεργασίας 0,2 – 0,4%
Εσωτερικός κατάλογος e-mail marketing 3 – 5%
Αγορασμένος κατάλογος e-mail marketing 0,01 – 1,5%
Διαφημίσεις σε κοινωνικά site 0,15 – 0,25%
Διαφημίσεις σε φορητές συσκευές 0,09 - 1,25%
η διαδικασία αγοράς στο internet
▪ Ηγέτες της αγοράς: Google Analytics, Adobe Analytics, IBM Analytics
▪ Πώς λειτουργεί το Google Analytics:
[Link]
Πηγή: eMarketer (2017)
 Πηγή: eMarketer (2017)

Πηγή: eMarketer (2017)

Απόκτηση κοινού Συμμετοχή Ενίσχυση Κοινότητα Ενίσχυση brand name
(πωλήσεις)
 Βασικά χαρακτηριστικά
✓ Προφίλ
✓ Αναζήτηση φίλων
✓ Χρονολόγιο
✓ Ετικετοδότηση
✓ News Feed
✓ Τάσεις
✓ Ανανέωση κατάστασης
✓ Κουμπιά αντιδράσεων
✓ Messenger
✓ Εφαρμογές τρίτων
✓ Ανοιχτό διάγραμμα
✓ Αναζήτηση

Fact Sheet
• Λιγότεροι από τους μισούς από τους χρήστες των ΗΠΑ στο Facebook 12 έως 17 ετών θα συνδεθούν τουλάχιστον μία φορά το
μήνα το 2018. (Sproutsocial, 2018)
• Τέσσερα εκατομμύρια επιχειρήσεις πληρώνουν για διαφημίσεις κοινωνικών μέσων στο Facebook. (Forbes, 2018)

• Υπήρξαν πάνω από 4.4 εκατομμύρια βίντεο που μεταφορτώθηκαν απευθείας στο Facebook τον Φεβρουάριο του 2016,
δημιουργώντας πάνω από 199 δισεκατομμύρια προβολές. (ReelSEO, 2018)
• 68% των ενηλίκων των ΗΠΑ μεταξύ 18 και 29 ετών είναι στο Facebook. (Sproutsocial, 2018)

• Μόνο το 20% των δημοσιεύσεων στο Facebook δημιουργούν μια συναισθηματική απάντηση, ενώ καμία διαφήμιση δεν το
έκανε. (AdEspresso, 2018)
• Τα έσοδα από διαφημίσεις στο Facebook στις ΗΠΑ αναμένεται να ξεπεράσουν τις συνολικές δαπάνες για έντυπες διαφημίσεις
έως το 2019. (Sproutsocial, 2018)
• Το 2015 το Facebook επηρέασε το 52% των αγορών στο διαδίκτυο και εκτός σύνδεσης, από 36% το 2014. (The Drum, 2018)

• Η καλύτερη ώρα για δημοσίευση στο Facebook είναι 3:00 μ.μ. την Τετάρτη, άλλες βέλτιστες ώρες περιλαμβάνουν 12:00–1:00
μ.μ. τα Σάββατα και τις Κυριακές και 1:00–4:00 μ.μ. τις Πέμπτες και τις Παρασκευές. (HubSpot, 2018)
• Το Facebook εκτιμάται ότι θα αποφέρει 21.57 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα από διαφημίσεις στις ΗΠΑ το 2018, τα οποία
θα αντιστοιχούσαν στο 83% των συνολικών διαφημιστικών δαπανών κοινωνικών μέσων σε ολόκληρη τη χώρα. (Sproutsocial,
2018)

Πηγή: [Link]
 Εργαλεία marketing
▪ Κουμπιά αντιδράσεων
▪ Σελίδες εμπορικού σήματος
▪ Διαφημίσεις δημοσιεύσεων στο Χρονολόγιο
▪ Διαφημίσεις δεξιάς στήλης
▪ Facebook Live
Το ανταλλακτήριο διαφημίσεων όπου
▪ Βίντεο διαφημίσεις οι διαφημίσεις πωλούνται και
▪ Εν κινήσει διαφημίσεις στοχευμένες διαφημίσεις
προωθούνται μέσω προσφορών που
▪ Χορηγούμενα μηνύματα
γίνονται στο Internet. Οι
▪ Facebook Exchange (FBX) διαφημιστές τοποθετούν cookies
στα προγράμματα περιήγησης των
χρηστών όταν επισκέπτονται ένα
site και όταν επιστρέφουν στο
Facebook εμφανίζονται διαφημίσεις
στη δεξιά πλευρά από το site που
είχαν επισκεφθεί.

Έναρξη εκστρατείας
marketing
1. Δημιουργήστε μια σελίδα στο Facebook για το brandname σας. Παρουσιάστε
ενδιαφέρον, πρωτότυπο περιεχόμενο που θα ενθουσιάσει τους χρήστες.
2. Χρησιμοποιήστε το περιεχόμενο και τα εργαλεία ανατροφοδήτησης για να
προκαλέσετε σχόλια των χρηστών και ενθαρρύνετε τους άλλους να γράψουν για εσάς.
3. Αναπτύξτε μια κοινότητα χρηστών και ενθαρρύνετε τους οπαδούς να συνομιλούν
μεταξύ τους και αναπτύξουν νέο δωρεάν περιεχόμενο για τη σελίδα σας.
4. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή στο brandname μέσω βίντεο και πλούσιων μέσων
δείχνοντας προϊόντα που χρησιμοποιούνται από πραγματικούς πελάτες.
5. Οργανώστε διαγωνισμούς για να αυξήσετε τη συμμετοχή των οπαδών.
6. Δημιουργήστε διαφημίσεις εμφάνισης σε άλλες σελίδες του Facebook.
7. Δημιουργήστε διαφημίσεις εμφάνισης για ανταπόκριση σε ερωτήματα κοινωνικών
αναζητήσεων.
8. Παρουσιάστε κουμπιά like ώστε οι οπαδοί να κοινοποιήσουν την εμπειρία τους σε όσο
το δυνατόν περισσότερους φίλους.
▪ Ζήτησε από τους ακολούθους της
στο Facebook να υποβάλλουν
προτάσεις για νέες γεύσεις για
πατατάκια, προσφέροντας
1.000.000 $ στον νικητή. Αυτό
πλέον γίνεται κάθε χρόνο.

▪ Δημιούργησε ένα παιχνίδι με αγώνες

αυτοκινήτων το GT RIDE, για να προωθήσει
την κυκλοφορίας του KIA GT. Το παιχνίδι
επέτρεπε στους παίκτες να κατασκευάσουν τις
δικές τους πίστες και να προσκαλούν φίλους
στο Facebook, όλα μέσα σε μια εφαρμογή του
Facebook. Οι χρήστες εισέρχονταν αυτόματα
σε κληρώσεις για να κερδίσουν ένα KIA GT.

[Link]
▪ Η εκστρατεία Buds for Buds ενθάρρυνε τους
χρήστες σε συγκεκριμένες πόλεις να
αγοράζουν μπύρες για τα γενέθλια ενός φίλου
τους στο Facebook χρησιμοποιώντας μία
εξαργυρώσιμη απόδειξη.

▪ Παρουσίασε ένα βίντεο μαζί με ένα hashtag

του Facebook, #LikeAGirl, όπου
προβάλλονταν θετικές αναπαραστάσεις της
ζωής κοριτσιών, για την προώθηση του
προϊόντος Always. Το βίντεο είχε τις
περισσότερες προβολές στην ιστορία της
επιχείρησης.

[Link]
Διεργασία Μέτρηση
κοινωνικού
marketing
Απόκτηση • Ο αριθμός των ανθρώπων που παρακολουθούν τις σελίδες των προϊόντων μας στο Facebook και πληρωμένες διαφημίσεις
κοινού • Το ποσοστό των ατόμων που αφού παρακολουθήσουν το περιεχόμενό μας γίνονται οπαδοί μέσω Like ή σχολίων
(εμφανίσεις) • Ο ρυθμός εμφανίσεων σε οπαδούς.
Συμμετοχή • Ο αριθμός των αναρτήσεων, σχολίων και αποκρίσεων
(ρυθμός • Ο αριθμός των απόψεων για το περιεχόμενο της εταιρικής σελίδας
συζήτησης) • Ο αριθμός των like ανά επισκέπτη
• Ο αριθμός των χρηστών που ανταποκρίθηκαν σε παιχνίδια, διαγωνισμούς και κουπόνια (συμμετοχή)
• Η διάρκεια παραμονής κατά μέσο όρο των επισκεπτών στη σελίδα μας. Το ποσοστό των like ανά ανάρτηση ή άλλο περιεχόμενο
(ποσοστά επιδοκιμασίας)
Ενίσχυση • Το ποσοστό των like, κοινοποιήσεων ή αναρτήσεων σε άλλες δικτυακές τοποθεσίες
(απήχηση)
Κοινότητα • Τα μηνιαία ποσοστά αλληλεπίδρασης με το περιεχόμενό σας (π.χ. το μηνιαίο σύνολο αναρτήσεων, σχολίων και δράσεων στην εταιρική
μας σελίδα στο Facebook)
• Η κατά μέσο όρο μηνιαία διάρκεια που περνούν στη σελίδα μας όλοι οι οπαδοί. Το ποσοστό θετικών ή αρνητικών σχολίων
Ισχύς • Το ποσοστό (ή τα έσοδα) των ηλεκτρονικών σας πωλήσεων που προέρχονται από συνδέσμους μέσω Facebook σε σύγκριση με άλλες
εμπορικού πλατφόρμες όπως τα e-mail, οι μηχανές αναζήτησης και οι διαφημίσεις προβολής
σήματος/ • Το ποσοστό των αγορών από πελάτες μέσω Facebook σε σύγκριση με πελάτες που προέρχονται από αλλού (ποσοστό μετατροπής)
πωλήσεις • Το ποσοστό μετατροπής των φίλων των οπαδών
 Βασικά χαρακτηριστικά
✓ Tweet
✓ Ακόλουθοι
✓ Μήνυμα
✓ Hashtag #<λέξη>
✓ Αναφορά @<username>
✓ Moments (Highlight tweets)
✓ Απάντηση
✓ Χρονολόγιο
✓ Retweet
✓ Σύνδεσμοι

• Τα κλικ συνδέσμου αντιπροσωπεύουν το 92% της αλληλεπίδρασης των χρηστών με Tweets. (HubSpot, 2018)

• Το 72% των ακόλουθων επωνυμιών είναι πιθανό να αγοράσουν στο μέλλον. (SiteFX, 2018)

• 78% των ατόμων που παραπονούνται σε μια εταιρεία μέσω Twitter περιμένουν απάντηση εντός μίας ώρας. (Lithium, 2018)

• Υπάρχουν συνολικά 1.3 δις λογαριασμοί Twitter, αλλά μόνο 328 εκατομμύρια είναι ενεργοί. (BusinessInsider, 2018)

• Η τελευταία μελέτη της Locowise διαπίστωσε ότι η προσθήκη hashtag δεν είχε καμία επίδραση στα ποσοστά αφοσίωσης,
στην πραγματικότητα τα Tweets χωρίς hashtag ξεπέρασαν τα Tweets με hashtag. (Adweek, 2018)
• Τα προωθημένα Tweets αυξάνουν τις πωλήσεις εκτός σύνδεσης κατά 29%. (SiteFX, 2018)

• Το 47% των εμπόρων συμφώνησαν ότι τοTwitter ήταν το καλύτερο κανάλι κοινωνικών μέσων ως προς την αφοσίωση των
πελατών. (Sproutsocial, 2018)
• Σύμφωνα με το EMarketer, σχεδόν το 66% των επιχειρήσεων που έχουν 100 ή περισσότερους υπαλλήλους έχουν Twitter και
το ποσοστό αναμένεται να αυξηθεί το 2018. (Zephoria, 2018)
• 77% των χρηστών του Twitter αισθάνεται καλύτερα για μια εταιρεία όταν απαντά στο Tweet τους. (SiteFX, 2018)

• Εταιρείες που χρησιμοποιούν Twitter για την εξυπηρέτηση πελατών είδαν αύξηση της ικανοποίησης των πελατών κατά 19%.
(SiteFX, 2018)
 Εργαλεία marketing
▪ Προωθούμενα tweet
▪ Προωθούμενες τάσεις
▪ Προωθούμενοι λογαριασμοί
▪ Ενίσχυση σελίδων προφίλ
▪ Ενίσχυση
▪ Προωθούμενο βίντεο
▪ Επαναστόχευση τηλεοπτικής διαφήμισης
▪ Κάρτα δημιουργίας προφίλ υποψήφιων
πελατών
▪ Εν κινήσει διαφημίσεις

Έναρξη εκστρατείας
marketing
1. Δημιουργήστε έναν λογαριασμό στο Twitter. Αρχίστε να ακολουθείτε άλλους που σας
ενδιαφέρουν ή συζητήσεις που θέλετε να συμμετέχετε με #<θέμα>. Σιγά σιγά θα
γίνεστε γνωστοί όσο κάνετε tweets και retweets και ενθαρρύνετε ανοικτές
συζητήσεις.
2. Αξιοποιήστε ένα προωθούμενο tweet (pay-per-click) για τη διαφήμισή σας ώστε να
πετύχετε την καλύτερη στόχευση κοινού. Οδηγήστε τους χρήστες στην ηλεκτρονική
τοποθεσία σας και προσφέρετέ τους ένα κουπόνι ή έκπτωση.
3. Το κόστος Προωθούμενων Τάσεων μπορεί να αγγίξει τα 200.000$ αλλά επιτρέπει τον
γεωγραφικό εντοπισμό και υπόσχεται πολλά αν το αντικείμενό σας ενδιαφέρει το ευρύ
κοινό.
4. Η επαναστόχευση τηλεοπτικών spot μέσω του Twitter ενισχύει το brandname και
μπορεί να οδηγήσει τα άτομα στο site της εταιρείας.
5. Οι κάρτες δημιουργίες προφίλ υποψηφίων πελατών μπορούν να χρησιμοποιηθούν από
μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις αν πουλάτε κάτι τοπικά μπορείτε να δώσετε μια
προσφορά και να δημιουργήσετε μια κάρτα δημιουργίας υποψήφιων πελατών όπου θα
προσδιορίσετε τη γεωγραφική θέση της επιχείρησής σας.
▪ Η εκστρατεία Fix in Six
χρησιμοποίησε βίντεο έξι
δευτερολέπτων με συμβουλές για
ανακαινίσεις.

[Link]

▪ Οι χρήστες του Samsung Galaxy θα

μπορούσαν να επαναφορτίσουν τα τηλέφωνά
τους ως εξής: έστελναν το tweet #PowerOn
στο φεστιβάλ SXSW και ένας
ταχυμεταφορέας της Samsung θα παρέδιδε
με το ποδήλατό του μία νέα μπαταρία στη
συγκεκριμένη τοποθεσία.
▪ Προώθησε την αναπαραγωγή
συνεχούς ροής παιχνιδιών του NFL σε
συσκευές Verizon χρησιμοποιώντας
την εκστρατεία #FOMOF (Fear Of
Missing Out on Football

▪ Χρησιμοποίησε το hashtag #BeLikeDerek

για να προωθήσει τη νέα εκπομπή του, Derek.
 ▪ Χρησιμοποίησε μία εκστρατεία κοινωνικής
ψηφοφορίας στο Twitter για τη νέα εκπομπή
μαγειρικής Τop Chef, μέσω της οποίας θα
αναδεικνυόταν ο τελικός ανταγωνιστής στο
φινάλε της εκπομπής στη δέκατη σαιζόν.

Διεργασία
κοινωνικού Μέτρηση
marketing
Απόκτηση κοινού • Ο αριθμός των ατόμων που εκτίθενται στα προωθούμενα tweets, τάσεις κλπ
(εμφανίσεις) • Ο αριθμός των ακολούθων και της μηνιαίας αύξησής τους
Συμμετοχή (ρυθμός • Ο αριθμός των σχολίων, αποκρίσεων, προώθησης των tweets
συζήτησης) • Ο αριθμός των επισκέψεων στο περιεχόμενο της εταιρικής σελίδας. Ο αριθμός των χρηστών που ανταποκρίθηκαν σε παιχνίδια,
διαγωνισμούς και κουπόνια (συμμετοχή)
• Τα λεπτά που παρέμειναν κατά μέσο όρο οι ακόλουθοι στη σελίδα σας (διάρκεια)
Ενίσχυση • Τα ποσοστά στα οποία οι χρήστες προωθούν ή κοινοποιούν τα tweets τους
(απήχηση)
Κοινότητα • Το μηνιαίο ποσοστό αλληλεπίδρασης (πχ το μηνιαίο σύνολο των σχολίων και αποκρίσεων και οι προωθήσεις μέσω tweet του
περιεχομένου σας)
• Τα λεπτά που περνούν μηνιαίως στο site σας οι ακόλουθοι. Η αναλογία θετικών – αρνητικών σχολίων.
Ενίσχυση εμπορικού • Ο αριθμός των υποψηφίων πελατών (άτομα που εγγράφονται για ειδήσεις ή περιεχόμενο)
σήματος (πωλήσεις) • Αναλογία επισκέπτη/υποψήφιου πελάτη για σύγκριση εκστρατειών
• Το ποσοστό ηλεκτρονικών πωλήσεων που προέρχονται από συνδέσμους στο Twitter σε σύγκριση με άλλες πλατφόρμες, όπως e-
mail, μηχανές αναζήτησης και διαφημίσεις προβολής.
• Το ποσοστό αγορών μέσω Twitter σε σύγκριση με άλλες πηγές πελατών (ποσοστό μετατροπής)
 Βασικά χαρακτηριστικά

✓ Φίλτρα
✓ Δημοσιεύσεις βίντεο
✓ Ιστορίες Instagram
✓ Στιγμιότυπα ιστοριών
✓ Βίντεο ιστοριών Instagram
✓ Instagram Live
✓ Φίλτρα AR (φίλτρα επαυξημένης
πραγματικότητας)
✓ IGTV (νέο κανάλι για τις
επιχειρήσεις να αναπτύξουν το
ενδιαφέρον τους και να
αυξήσουν την αφοσίωσή του
κοινού τους)
✓ Αυτοκόλλητα και κουίζ [Link]
[Link]
• Οι κορυφαίες μάρκες στο Instagram βλέπουν ποσοστό ανάληψης ανά ακόλουθο 4.21% που είναι 58 φορές
υψηλότερο από το Facebook και 120 φορές υψηλότερο από ό, τι στο Twitter. (Hootsuite, 2018)

• Το 70% των πιο συχνά χρησιμοποιούμενων hashtag είναι επώνυμα. (Brandwatch, 2017)

• Οι μάρκες μέσων είναι οι πιο ενεργές, ενώ οι επιχειρηματικές υπηρεσίες, οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και τα
καταναλωτικά αγαθά που κινούνται γρήγορα έχουν το χαμηλότερο ποσοστό επωνυμιών που αντιπροσωπεύονται
στο Instagram. (Simply Measured, 2018)

• Το 50% των Instagrammers ακολουθούν επωνυμίες, καθιστώντας τα κοινωνικά δίκτυα που είναι πιθανότερο να το
κάνουν. (Brandwatch, 2017)

• Οι συγκρίσεις των φύλων δείχνουν ότι οι διαδικτυακές γυναίκες έχουν 38% περισσότερες πιθανότητες να
χρησιμοποιούν το Instagram έναντι των ανδρών (26%). (Sproutsocial, 2018)

• Το 90% των χρηστών του Instagram είναι νεότεροι από 35. (Science Daily, 2018)

• Προϊόντα όπου οι κορυφαίοι τύποι περιεχομένου για τις κορυφαίες 200 παγκόσμιες μάρκες όσον αφορά την
αφοσίωση, στο 60% το 2015 ξεπέρασαν την κατηγορία τρόπου ζωής κατά περισσότερο από 20%. (Hootsuite, 2018)

• Οι αναρτήσεις με ετικέτα με άλλο χρήστη (56%) ή τοποθεσία (79%) έχουν σημαντικά υψηλότερα ποσοστά
αφοσίωσης. (Απλά μετρημένο, 2018)

• Περίπου το 25% των διαφημίσεων Instagram είναι μεμονωμένα βίντεο. (Sproutsocial, 2018)

• Το 96% των αμερικανικών εμπορικών σημάτων δραστηριοποιούνται στο Instagram. (Brandwatch, 2017)

• Αν κοιτάξουμε μόνο τις κορυφαίες 100 μάρκες στον κόσμο, το 90% έχει λογαριασμό Instagram. (Brandwatch, 2017)

Έναρξη εκστρατείας
marketing
1. Ξεκινήστε με ένα συναρπαστικό προφίλ 8. Μείνετε συνεπείς
Instagram
9. Ερευνήστε τις στρατηγικές των ανταγωνιστών σας
2. Δημιουργήστε ένα ελκυστικό
βιογραφικό 10. Γίνετε δημιουργικοί με τα στιγμιότυπα Instagram

3. Κάντε σύνδεσμο προς τον ιστότοπό σας 11. Χρησιμοποιήστε στρατηγικά hashtag

4. Διευκολύνετε την εύρεση της 12. Δημιουργήστε εκπληκτικές ιστορίες Instagram

επιχείρησής σας επισημαίνοντας την 13. Αποκτήστε τη συμβολή του κοινού σας με
τοποθεσία σας δημοσκοπήσεις
5. Δημιουργήστε μια αισθητική ροής 14. Αναπτύξτε μια αφοσιωμένη κοινότητα
Instagram
15. Συνεργαστείτε με influencers που συνδέονται με
6. Σεβαστείτε την ταυτότητα της τo brandname σας
επωνυμίας σας
16. Λάβετε υπόψη τις πιο ενδιαφέρουσες αναρτήσεις
7. Εστίαση στο κοινό-στόχο σας στο Instagram
[Link]
 Εργαλεία marketing
▪ Shoppable posts
▪ Instagram Stories product stickers
▪ Checkout
▪ Shoppable AR filters
▪ Instagram Shop
▪ a clickable link in bio
▪ κ.α.

[Link]

▪ Το Adidas Neo είναι ένα νέο τμήμα

προϊόντων που στοχεύουν στη
νεολαία, δημιουργώντας μια
καμπάνια Instagram που
εκτελείται αποκλειστικά από
χρήστες κοινωνικών μέσων και
influencers με το hashtag
#MyNeoShoot ADIDAS
#MYNEOSHOOT INSTAGRAM CASE
STUDY

▪
▪ Η Airbnb δημιούργησε χορηγικό
περιεχόμενο με την Lady Gaga, τον
Justin Bieber, την Kim Kardashian
και άλλες διασημότητες για να
επιτύχει τεράστια προώθηση του
brand στο Instagram AIRBNB’S
CELEBRITY-FOCUSED INSTAGRAM
MARKETING STRATEGY

▪ Η ομάδα ψηφιακού μάρκετινγκ του Μουσείου Getty

εκμεταλλεύτηκε το περιεχόμενο που δημιουργήθηκε από τους
χρήστες κατά την καραντίνα στο πλαίσιο της τάσης
#betweenartandquarantine και μετέτρεψε επιδέξια την
τάση σε καμπάνια experimental marketing.

▪ [Link]
with-household-items-by-creative-geniuses-the-world-
over/

▪ [Link]
[Link]
 ▪ [Link]

[Link]
[Link]

Διεργασία κοινωνικού
Μέτρηση
marketing
Προσέγγιση κοινού (reach) • Ο αριθμός των μοναδικών λογαριασμών που έχουν δει την ανάρτησή σας και πόση απήχηση και αξία κερδίζετε
Εντυπώσεις (impressions) • Ο συνολικός αριθμός των φορών που ένα post εθεάθη
Αποθηκεύσεις (saves) • Ο αριθμός των post που σώζονται από τους χρήστες για να θεαθούν αργότερα
Ποσοστό αφοσίωσης • Πόσο καλά ανταποκρίνεται το κοινό σας στο περιεχόμενό σας, δηλαδή ο βαθμός στον οποίο οι ακόλουθοί σας σχολιάζουν,
(engagement rate) συμπαθούν, αποθηκεύουν και μοιράζονται το περιεχόμενό σας, που προκύπτει από την % αναλογία του συνολικού
αριθμού likes και των σχολίων προς τον αριθμό των ακολούθων σας και, στη συνέχεια.
Θέαση ιστοριών • Ο αριθμός των προβολών των Instagram Stories σας, το πάτημα προς τα εμπρός και το πάτημα πίσω, θα σας
(Instagram Stories αποκαλύψει την πραγματική τους απήχηση.
views) • Ο αριθμός των απαντήσεων, των εμφανίσεων και της πλοήγησης που παρατηρείται σε κάθε μεμονωμένη ιστορία που
δημοσιεύεται στο Instagram.
• Ποσοστό παρακολούθησης = Αριθμός προβολών τελικής ιστορίας / Αριθμός προβολών πρώτης ιστορίας
• Ποσοστό πτώσης = Αριθμός προβολών πρώτης ιστορίας / Αριθμός προβολών τελικής ιστορίας x 100
• Ποσοστό ολοκλήρωσης = Αριθμός εμφανίσεων - αριθμός εξόδων / Εμφανίσεις
Βέλτιστος χρόνος • Παρακολούθηση της συμπεριφοράς των χρηστών ώστε το post σας να τους βρίσκει … ξύπνιους
αναρτήσεων [Link]

Ανάπτυξη (growth) • Ο αριθμός των “followed” posts καθημερινά ως δείκτης του ποιου είδους post αναπτύσσουν το κοινό σας
• Ο αριθμός των “unfollowed” posts καθημερινά ως δείκτης του ποιου είδους post διώχνουν το κοινό σας
Κίνηση (traffic) • Πόσα κλικ στο site σας προκαλούνται από κάθε ιστορία ή από το link στο bio
 Βασικά χαρακτηριστικά
✓ Pin
✓ Board
✓ Repin
✓ Hashtag και λέξεις κλειδιά
✓ Share
✓ Image hover (widget για αυτόματη
ανίχνευση pins από το browser)
✓ Embed (κώδικας για αυτόματη
ενσωμάτωση εικόνων σε site, blogs κλπ)
✓ Me+ contributors (οι άλλοι
συνεισφέρουν στους πίνακές σας)
✓ Follow
✓ Number of Pins and Followers
✓ Σύνδεσμοι προς site και user
✓ Εμφάνιση τιμής (όταν το ποντίκι
αιωρείται πάνω από τη φωτογραφία
ενός προϊόντος)
✓ Ενοποίηση με Facebook και Twitter
✓ Κουμπί Pin it σε προγράμματα
περιήγησης
✓ Εφαρμογές για smartphone και tablet
✓ Widget για καρφίτσωμα εικόνων από το
site σας
• 50% + Pinners ζουν εκτός ΗΠΑ • Το 50% πραγματοποίησε μια αγορά αφού είδε μια καρφίτσα
προώθησης
• 144,5 εκατ. άνθρωποι μπορούν να προσεγγιστούν μέσω Pinterest
• Οι καρφίτσες που δείχνουν ότι κάποιος χρησιμοποιεί ένα προϊόν
• Το 90% των εβδομαδιαίων Pinners λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς ή μια υπηρεσία είναι 67% πιο πιθανό να αυξήσουν τις πωλήσεις
στο Pinterest εκτός σύνδεσης
• Το 77% των εβδομαδιαίων Pinners ανακάλυψαν μια νέα μάρκα ή • Οι καρφίτσες που προωθούν μια ειδική πώληση ή προσφορά
προϊόν στο Pinterest δημιουργούν 61% υψηλότερη αύξηση μετατροπών μέσω email
• Το 98% αναφέρει ότι δοκιμάζει νέα πράγματα που βρίσκουν στο • 85% χρήστες Pinterest χρησιμοποιούν τον ιστότοπο όταν
Pinterest θέλουν να ξεκινήσουν ένα νέο έργο
• 439 εκατ. pins αποθηκεύονται κάθε χρόνο για την Ημέρα του Αγίου • 64% χρήστες Pinterest περιέγραψαν την πλατφόρμα ως ένα
Βαλεντίνου και 183 εκατ. κατά την Πρωτοχρονιά μέρος για να βρουν ιδέες, προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορούν
να εμπιστευτούν
• Το 97% των αναζητήσεων στο Pinterest είναι χωρίς επωνυμία.
• Το 47% των χρηστών κοινωνικών μέσων είδε το Pinterest ως την
• Η Pinterest είπε ότι το 85% των Pinners χρησιμοποιούν την εφαρμογή πλατφόρμα για ανακάλυψη και αγορές προϊόντων
για κινητά.
• Ο μέσος αριθμός μηνιαίων αναζητήσεων στο Pinterest είναι 2
• Εννέα στους δέκα Pinners περιέγραψαν το Pinterest θετικότατα δισεκατομμύρια
• Τα δύο τρίτα των καρφιτσών αντιπροσωπεύουν μάρκες και προϊόντα • Το Pinterest είναι μία από τις κορυφαίες 10 σχετικές μάρκες στις
ΗΠΑ
• Η πιο δημοφιλής κατηγορία στο Pinterest είναι το Food & Drink,
ακολουθούμενο από διακόσμηση σπιτιού • Το 98% των Pinners αναφέρουν ότι δοκιμάζουν νέα πράγματα
που βρίσκουν στο Pinterest
• Ο μέσος χρήστης του Pinterest κάνει 8 αναζητήσεις ανά μήνα

Εργαλεία marketing
1. Rich Pins

2. Προωθούμενο Pin
3. Κινηματογραφικό Pin
4. Εξαγοράσιμα Pin
5. Προωθούμενο βίντεο
6. Pin it ή follow στο site σας (widget)

7. Pin φωτογραφίας ως διαφήμιση προβολής

8. Εταιρική σελίδα
9. Δημιουργία θεματικών πινάκων που μεταφέρουν το εταιρικό σας μήνυμα
10. Σύνδεσμοι URL σε καταστήματα

11. Ενσωμάτωση σε άλλες κοινωνικές ιστοσελίδες

12. Δίκτυο χρηστών, ακολούθων και άλλων

 Έναρξη εκστρατείας
marketing
1. Δημιουργήστε μια εταιρική σελίδα στο Pinterest και αρχίστε να καρφιτσώνετε φωτογραφίες
των προϊόντων σας. Σταδιακά αναπτύσσετε και τροποποιείτε τον πίνακά σας σε σχέση και με
τους ανταγωνιστές σας.
2. Δημιουργήστε πίνακες που να παρουσιάζουν διαφορετικούς τρόπους ζωής ή τη μόδα αφού
είναι ένα site ψυχαγωγίας και προώθησης brands και όχι αγοραπωλησίας προϊόντων.
3. Χρησιμοποιήστε συνδέσμους με λέξεις-κλειδιά και hashtags που να οδηγούν στο site σας για
περαιτέρω μελέτη και αγορά του προϊόντος σας.
4. Χρησιμοποιήστε τα Rich Pins του Pinterest ειδικά σε κλάδους όπως διατροφή, λιανεμπόριο,
διανομής ταινιών κοκ αν θέλετε να κάνετε προσφορά γνωριμίας.
5. Χρησιμοποιήστε τα Pin it κουμπιά στο site ή σε Facebook, Twitter ή αλλού για να
παρακινηθούν κι άλλοι χρήστες να δημοσιεύσουν τις φωτογραφίες των προϊόντων σας.
6. Ενοποιήστε Facebook και Twitter έτσι ώστε να δημοσιεύονται οι πίνακές σας χωρίς έξοδο
από τα μέσα αυτά.
7. Να είστε κοινωνικοί, λαμβάνοντας μέρος σε συζητήσεις και ακολουθώντας άλλους
δημιουργούς.

▪ Παρείχε από 500$ σε 5 χρήστες μεγάλης

επιρροής που θα έπαιρναν ένα
#Pintermission για να κάνουν κάποια
δραστηριότητα με κάποιο προϊόν της
εταιρείας που είχαν κάνει Pin, έτσι
προωθούταν η εικόνα το CR-V.
▪ Μέσω του #acceptancematters
προώθησε την ανοχή και την
αποδοχή άλλων ατόμων,
διευρύνοντας την προσέλκυση της
πιστωτικής της κάρτας.

▪ Χρησιμοποίησε ταμπέλες
καταστημάτων που απεικονίζουν
προϊόντα με τη μεγαλύτερη
απήχηση στο Pinterest. Έχει
περισσότερους followers στο
Pinterest από ότι στο Facebook
και Twitter.
▪ Υπηρεσία συνδρομητών για
παράδοση φαγητού που
δημοσιεύει τις πιο δημοφιλείς
συνταγές της σε διαφορετικούς
πίνακες. Υψηλής ποιότητας
ενδιαφέρουσες φωτογραφίες
ενισχύουν τη συμμετοχή.

▪ Η IKEA ανίχνευσε νέο κοινό στόχο τους

φοιτητές λαμβάνοντας υπόψη ότι 50%
των Millennials χρησιμοποιούν το
Pinterest, άρχισαν να προωθούν την
κυκλοφορία στον ιστότοπό τους,
εστιάζοντας σε έπιπλα και αξεσουάρ
που είναι φιλικά προς τους κοιτώνες,
καθώς και ιδέες σχεδιασμού για μικρούς
χώρους. Χρησιμοποίησαν καρφίτσες που
προωθούνται και λέξεις-κλειδιά όπως
"ιδέες dorm" και "οργάνωση dorm
room". Ως αποτέλεσμα, το click2site
αυξήθηκε κατά 72%.
Διεργασία
κοινωνικού Μέτρηση
marketing
Απόκτηση κοινού • Ο αριθμός των ατόμων που βλέπουν τις δημοσιεύσεις σας
(εμφανίσεις) • Ο αριθμός των οπαδών και τα ποσοστά αύξησης
• Ο αριθμός των ατόμων που έχουν δημοσιεύσει φωτογραφίες των εταιρικών σας προϊόντων
• Τα ποσοστά όλων όσοι βλέπουν τις δημοσιεύσεις σας και με τη σειρά τους τις αναδημοσιεύουν σε άλλους πίνακες
Συμμετοχή • Ο αριθμός των δημοσιεύσεων, σχολίων και αποκρίσεων στο Brandname σας ή στις δημοσιεύσεις σας στο Pinterest
(ποσοστό • Ο αριθμός των χρηστών που αποκρίνονται σε παιχνίδια, διαγωνισμούς και κουπόνια (συμμετοχή)
μετατροπής) • Τα πόσα λεπτά παραμένουν κατά μέσο όρο οι οπαδοί στις εταιρικές ή εμπορικές σας σελίδες (διάρκεια)
• Το ποσοστό των δημοσιεύσεων ανά ανάρτηση ή άλλο περιεχόμενο (ποσοστά επιδοκιμασίας)
Ενίσχυση • Το ποσοστό που οι οπαδοί σας κοινοποιούν τις δημοσιευμένες φωτογραφίες σας κοινοποιώντας ή αναδημοσιεύοντάς τες στο δικό
τους πίνακα ή σε πίνακες άλλων
Κοινότητα • Τα ποσοστά αλληλεπίδρασης μηνιαίως με το περιεχόμενό σας (πχ το σύνολο των δημοσιεύσεων, σχολίων και δράσεων στην
εταιρική σας σελίδα στο Pinterest μηνιαίως)
• Τα λεπτά που περνούν στην ιστοσελίδα σας μηνιαίως όλοι οι οπαδοί
• Η αναλογία θετικών αρνητικών σχολίων
Ενίσχυση • Το ποσοστό των ηλεκτρονικών σας πωλήσεων που γίνονται μέσω Pinterest σε σύγκριση με άλλες πλατφόρμες όπως e-mail,
εμπορικού μηχανές αναζήτησης και διαφημίσεις εμφάνισης
σήματος • Το ποσοστό των αγορών που γίνονται μέσω Pinterest, σε σύγκριση με άλλες πλατφόρμες (ποσοστό μετατροπής)
(πωλήσεις) • Το ποσοστό μετατροπής των χρηστών που λαμβάνουν αναδημοσιευμένες φωτογραφίες (φίλοι των οπαδών)
▪ Design
▪ Adobe Spark
▪ Canvas

▪ Analytics
▪ Sprout Social
▪ HubSpot
▪ TapInfluence
▪ BuzzSumo
▪ Snaplytics
▪ Curalate
▪ Keyhole
▪ Google Analytics
▪ ShortStack
▪ SHIELDApp
▪ Περιλαμβάνει τη χρήση φορητών συσκευών όπως smatphone και tablet για
προβολή διαφημιστικών πλαισίων, πολυμέσων, παιχνιδιών, e-mail, διαφήμισης
σε μηνύματα κειμένου, διαφήμισης εντός καταστήματος, κωδικούς γρήγορης
απόκρισης (QR) και κουπόνια.

600

513
500 477
460
444
428 432
411
393
400
357

300 289

229

200 179

100

0
2016 2017 2018 2019 2020 2021
Eν κινήσει εμπόριο (δις $) Παραδοσιακό B2C (δις $)
400

350

300

250

200

150

100

50

0
2016 2017 2018 2019 2020 2021
Tablet (δις $) Smartphone (δις $)

▪ Για να σχεδιάσουμε μία εκστρατεία εν κινήσει marketing είναι σημαντικό

να κατανοήσουμε τον τρόπο που οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα κινητά
τους.
▪ Πχ θεωρούμε ότι οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τα κινητά εν κινήσει, ωστόσο
σύμφωνα με μελέτες το 70% της χρήσης γίνεται στο σπίτι.
 ▪ 57% της χρήσης κινητών γίνεται μέσω εφαρμογών
▪ 50% του συνολικού ψηφιακού χρόνου αφορά στις εφαρμογές για smartphone
▪ Ο χρόνος που αφορά στα tablet μειώνεται, όσο αυξάνεται το μέγεθος και η ανάλυση στα
smartphone
▪ Κατά μέσο όρο οι χρήστες χρησιμοποιούν 25 εφαρμογές τον μήνα
▪ Μόνο 3 εφαρμογές καταναλώνουν το 75% του χρόνου που αφιερώνει ένας χρήστης σε
εφαρμογές:
1. Facebook
2. Youtube
3. Facebook Messenger
▪ Η Google έχει 4 στις 10 κορυφαίες εφαρμογές
1. Google Search
2. Google Maps
3. Google Play
4. Gmail
▪ Ελάχιστες από τις εκατομμύρια εφαρμογές που χρησιμοποιούν οι χρήστες έχουν
χρησιμότητα για τη διαφήμιση

Πολλαπλές οθόνες Εμπειρικά δεδομένα Συμπέρασμα:

• Το 90% των χρηστών πολλαπλών όσες περισσότερες
▪ TV
συσκευών μετακινούνται μεταξύ οθόνες χρησιμοποιούν οι
▪ Tablet οθονών καθώς επιτελούν καταναλωτές τόσο
διαφορετικές δραστηριότητες όπως περισσότερα
▪ Mobile
παρακολούθηση μιας τηλεοπτικής καταναλωτικά σημεία ή
▪ Laptop διαφήμισης, αναζητώντας το διαφημιστικές ευκαιρίες
▪ PC συγκεκριμένο προϊόν σε δημιουργούν
smartphone και αγοράζοντας μέσω
tablet.
Διάφορες οθόνες είναι • Κινούνται εναλλάξ μεταξύ συσκευών
αποτελεσματικές για είτε ταυτόχρονα είτε διαδοχικά.
διαφορετικούς στόχους • Όσο περισσότερες οθόνες
Είναι σημαντική η
marketing: ένα site για την χρησιμοποιούν τόσο περισσότερες
ομοιομορφία του
προώθηση των πωλήσεων, αγορές κάνουν.
εμπορικού σήματος
social media apps για αύξηση σε όλα τα μέσα
της απήχησης.
120

100

80

60

40

20

0
2016 2017 2018 2019 2020 2021
Σταθεροί υπολογιστές (δις $) Φορητές συσκευές (δις $)

YP; 0,752 Snapchat; 0,643

Pandora; 0,995
Twitter; 1,1

Yahoo/AOL; 1,4

Facebook; 15,4

Άλλες; 19,4

Google; 18,9
▪ Προσωπική επικοινωνία και
οργάνωση (ημερολόγια, ρολόγια,
κλήσεις κοκ)
▪ Διαφημίσεις αναζήτησης (44%)
▪ Μέγεθος και ανάλυση οθόνης
▪ Διαφημίσεις προβολής (42%)
▪ Εντοπισμός θέσης με GPS
▪ Πρόγραμμα περιήγησης ▪ Μέσω βίντεο και πολυμέσων (10%)

▪ Εφαρμογές (>1 εκατ.) ▪ Αποστολή μηνυμάτων

▪ Εξαιρετικά φορητό και προσωπικό ▪ E-mail

▪ Δυνατότητα πολυμέσων, βίντεο, ▪ Καταχωρισμένες αγγελίες

ήχος, κείμενο
▪ Απτική τεχνολογία

1. Αναπτύξτε μια διαδικτυακή σελίδα για κινητά ώστε όσοι αγοράζουν μέσω κινητού να μπορούν
να δουν και να αγοράσουν τα προϊόντα σας. Η τοποθεσία πρέπει να γίνει κοινωνική μέσω
Facebook, Twitter, Pinterest κ.α. κοινωνικών δικτύων.
2. Αναπτύξτε μια εταιρική σελίδα στο Facebook ώστε να ενσωματώσετε τις εκστρατείες
marketing σε κινητά.
3. Αναπτύξτε μια εταιρική σελίδα στο Twitter, ώστε οι πελάτες σας να μπορούν να ακολουθούν τις
δημοσιεύσεις.
4. Εάν χρησιμοποιείτε ήδη ένα πρόγραμμα διαφήμισης προβολής (πχ Google AdWorks ή τον
λογαριασμό διαφ. προβολής Facebook) μπορείτε να δημιουργήσετε μία νέα εκστρατεία
χρησιμοποιώντας τις ίδιες διαφημίσεις σχεδιασμένες ειδικά για κινητές συσκευές.
5. Ανοίξτε έναν λογαριασμό AdMob, εν μέρει επειδή αυτά τα διαφημιστικά δίκτυα μπορούν να
δημοσιεύσουν και να εντοπίσουν τις διαφημίσεις σε πολλαπλές πλατφόρμες ταυτόχρονα.
6. Σχεδιάστε διαφημιστικό περιεχόμενο που θα στοχεύει ειδικά στον χρήστη κινητού με βίντεο και
υψηλά επίπεδα διαδραστικότητας για την οθόνη του κινητού.
7. Υπολογίστε και διαχειριστείτε την εκστρατεία σας μέσα από τις μετρικές των διαφημιστικών
δικτύων, αποφασίζοντας για μείωση των δαπανών διαφήμισης που δεν αποφέρουν έσοδα.
▪ Παρουσίασε μια διαδραστική εφαρμογή για
κινητά για τον κατάλογό της, επιτρέποντας
στους χρήστες να βλέπουν κρυμμένο
περιεχόμενο σαρώνοντας συγκεκριμένες
σελίδες και να βλέπουν πώς ταιριάζουν τα
έπιπλα στο δικό τους σπίτι με τις δυνατότητες
της επαυξημένης πραγματικότητας.

[Link]
nology/ikea-launches-augmented-reality-
application_o

▪ Λανσάρισε διαφημίσεις στο site για κινητά της Huffington Post με τα

οποία οι χρήστες μπορούσαν να περιηγούνται σε προϊόντα για μαλλιών
της Procter & Gamble και να αγοράζουν πατώντας ένα κουμπί.
▪ Προϊόντα φροντίδας για άντρες σε μια σειρά από διαφημίσεις
για κινητά με διαδραστικά quiz, παράγοντας ενίσχυση του
εμπορικού σήματος κατά 24%.

▪ Δημιούργησε την ψυχαγωγική δυνατότητα

«Fry Defender» στις εφαρμογές της για
κινητά, μετατρέποντας το κινητό σε αισθητήρα
κίνησης που ενεργοποιείται αν κάποιος
πλησιάσει τις πατάτες σας!
▪ Στοχευμένα προωθητικά μηνύματα σε χρήστες με βάση την θέση τους.
▪ Βασίζονται στις υπηρεσίες τοποθεσίας που εξυπηρετούν τους χρήστες ανάλογα με την
τοποθεσία τους, πχ:
▪ Προσωπική πλοήγηση (πώς πηγαίνω εκεί;)
▪ Σημείο ειδικού ενδιαφέροντος (τι είναι αυτό;)
▪ Κριτικές (ποιο είναι το καλύτερο εστιατόριο στη γειτονιά;)
▪ Αναζήτηση φίλων
▪ Υπηρεσίες εντοπισμού οικογένειας

▪ Οι καταναλωτές ανταποκρίνονται καλύτερα στις τοπικές διαφημίσεις.

▪ Ραγδαία ανάπτυξη μετά το λανσάρισμα του Googlemaps και την άφιξη του
smartphone το 2007.
▪ Απογείωση με τους δέκτες gps στα κινητά δεύτερης γενιάς από το 2008 και μετά.
eMarketer 2016

eMarketer 2016
▪ GPS: κατέβασμα δεδομένων από δορυφόρο, που εισήχθη το 2008 στην αγορά με το
iphone 3G της Apple.
▪ Wi-Fi: υπολογίζει το στίγμα του χρήστη μέσα σε μια ακτίνα στην οποία βρίσκεται
γνωστό και προσβάσιμο σημείο wi-fi
▪ Bluetooth χαμηλής ενέργειας: χρησιμοποιείται από την Apple στο iBeacon.
Χρησιμοποιεί μικρότερη ισχύ από το παραδοσιακό και είναι πιο ακριβές στη στόχευση
τριγωνισμού wi-fi.
▪ Location – εντοπισμός θέσης: με βάση τις έρευνες του χρήστη έπειτα από κάποιο
ερώτημα.
▪ Πύργος κινητής τηλεφωνίας: Οι πάροχοι βρίσκονται μέσω κεραιών σε στενή επαφή με
τις συσκευές τους και η τοποθεσία βρίσκεται μέσω gps και τριγωνισμού wi-fi.
▪ Σύνδεση/εγγραφή: υπολογίζει τη γεωγραφική θέση όταν κάποιος δηλώνει την παρουσία
του, χρησιμοποιώντας υπηρεσίες σύνδεσης και εφαρμογές social media.

▪ 50% των χρηστών smartphone επισκέφτηκε ένα κατάστημα εντός μιας

ημέρας από την αναζήτησή του
▪ 18% των χρηστών πραγματοποίησε μία αγορά εντός μιας ημέρας
▪ Πάνω από το 60% των χρηστών smartphone ήθελε διαφημίσεις βασισμένες
στον ταχυδρομικό κώδικα
▪ Σχεδόν 80% των επαγγελματιών marketing στις ΗΠΑ αύξησαν τις δαπάνες για
εν κινήσει διαφήμιση βάσει τοποθεσίας.
▪ Υπηρεσίες γεωγραφικού και κοινωνικού marketing
▪ Υπηρεσίες marketing με βάση την τοποθεσία
▪ Εν κινήσει με βάση την τοποθεσία marketing κοινωνικών δικτύων με βάση τον
γεωγραφικό στίγμα του χρήστη
▪ Marketing εγγύτητας
▪ Μηνύματα εντός καταστήματος
▪ Εφαρμογές αποστολής μηνυμάτων με βάση την τοποθεσία

Απόκτηση κοινού Εμφανίσεις, κλικ, μεμονωμένοι επισκέπτες, σε ένα website μέσω κινητού ή
PC, σελίδες που βλέπει ο επισκέπτης, διάρκεια επίσκεψης σε site.
Συμμετοχή Έρευνα, κράτηση παραγγελίας, επίσκεψη σε κανονικό κατάστημα, κλικ και
τηλέφωνο, αναζήτηση οδηγιών μέσω χάρτη, εγγραφή, αίτημα για
περισσότερες πληροφορίες, αναρτήσεις και σχόλια, επισκέπτες που
ανταποκρίνονται σε προσφορές, like ανά επισκέπτη.
Ενίσχυση SMS σε φίλους, ειδοποίηση φίλων για ένα μέρος, ενημέρωση φίλων για την
περιοχή και συμμετοχή τους σε προσφορές.
Κοινότητα Περιεχόμενο που ενεργοποιούν οι επισκέπτες ή όσοι ανταποκρίθηκαν,
κριτικές, αναρτήσεις, θετικά σχόλια, που προκλήθηκαν.
Πωλήσεις Αγορές, αύξηση % στις πωλήσεις, % πελατών που προσήλθαν μέσω τοπικού
κινητού.
Ηθική
Ιδιωτικότητα
Πνευματική ιδιοκτησία
Πατέντες και εμπορικά σήματα
 Ηλεκτρονικό κατάστημα < ηλεκτρονική επιχείρηση

▪ Στο πρώτο μάθημα αναφερθήκαμε στην διάκριση του ηλεκτρονικού καταστήματος

από την έννοια της ηλεκτρονικής επιχείρησης.
▪ Ηλεκτρονική επιχείρηση είναι οποιαδήποτε επιχείρηση έχει ενσωματώσει ΤΠΕ στην
λειτουργία της, μερικώς δηλαδή σε κάποιες δραστηριότητες ή στο σύνολό της.
▪ Ηλεκτρονικό κατάστημα είναι η επιχείρηση που έχει αποφασίσει να διεξάγει τις
συναλλαγές και αγοραπωλησίες της μέσω του διαδικτύου. Είναι μια ειδική μορφή
ηλεκτρονική επιχείρησης.
▪ Κλείνοντας τις διαλέξεις του μαθήματος Ηλεκτρονικό Επιχειρείν
σημειώνουμε ξανά αυτή τη διάκριση αλλά και αλληλένδετη σχέση με
το Ηλεκτρονικό Εμπόριο.
▪ Ειδικά σήμερα που η ζήτηση και οι συνθήκες της αγοράς έχουν
μεταβληθεί και δημιουργούν νέες καταναλωτικές συμπεριφορές, οι
επιχειρήσεις καλούνται να ανταποκριθούν στη νέα κατάσταση με τη
δημιουργία ηλεκτρονικού εμπορίου.

▪ Οι περισσότερες επιχειρήσεις σήμερα σε μικρό ή μεγάλο βαθμό είναι

ηλεκτρονικές, αφού ενσωματώνουν από πολύ απλές ψηφιακές
εφαρμογές πχ office μέχρι ολοκληρωμένα πληροφοριακά
συστήματα και site.
▪ Οι εμπορικές επιχειρήσεις καλούνται να επενδύσουν χρήματα τόσο
για το στήσιμο, τη λειτουργία και τη συντήρηση του ηλεκτρονικού
καταστήματος.
▪ Απαραίτητο είναι αυτό να συνοδεύεται από επένδυση στη
διαφήμιση του ηλεκτρονικού καταστήματος προκειμένου να
μπορέσει αυτό να ξεχωρίσει στον διαδικτυακό ανταγωνισμό. Όσα
περισσότερα χρήματα επενδύουμε σε στοχευμένη διαφήμιση, τόσα
περισσότερα έσοδα θα έχουμε.
▪ Απαραίτητο είναι επίσης να συνδέσουμε το ηλεκτρονικό μας κατάστημα με ένα
σύστημα διαχείρισης πελατών (CRM) το οποίο θα μας επιτρέπει την
αποτελεσματική διαχείριση των παραγγελιών και καλύτερη στόχευση των
διαφημίσεων.
[Link]
6UxK7oXhbQkJhwvfBZopNWKj&index=50
▪ Τέλος, ένας σύστημα ERP, διαχείρισης επιχειρησιακών πόρων συνδυάζει τις
επιμέρους λειτουργικότητες διαφόρων εφαρμογών (πχ excel, εφοδιαστικής
αλυσίδας, CRM, παραγγελιών, λογιστικής παρακολούθησης) σε ένα
ολοκληρωμένο σύστημα που παρέχει μοντέρνα και πολύτιμα εργαλεία για την
αποτελεσματική διαχείριση της επιχείρησης και την οικονομική της ανάπτυξη.
[Link]
562kp4&list=PLiI8bQQag6UxK7oXhbQkJhwvfBZopNWKj&index=51
▪ Το ζητούμενο είναι πλέον πώς και πότε ο επιχειρηματίας θα λάβει αυτές τις
σημαντικές τεχνολογικές αποφάσεις…