Στρατηγικό Μάρκετινγκ

Δξ. Δεκήηξεο Μπειηάο

Επίθνπξνο Καζεγεηήο
Τκήκα Δηνίθεζεο Επηρεηξήζεσλ,
Παλεπηζηήκην Θεζζαιίαο

Ενότητα 1: Εισαγωγή στο

Μάρκετινγκ
Σκοποί ενότητας
Η πξώηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ηα θύξηα ζέκαηα
κάξθεηηλγθ, ηηο αιιαγέο ηνπο κέρξη ηώξα θαη ηηο
πηζαλέο αιιαγέο ζην κέιινλ.

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Μάξθεηηλγθ είλαη κηα ιεηηνπξγία ελόο νξγαληζκνύ
θαη έλα ζύλνιν δηεξγαζηώλ γηα
• ηε δεκηνπξγία,
• ηελ επηθνηλσλία, θαη ηελ
• παξνρή αμίαο ζε πειάηεο,

γηα ηε δηαρείξηζε ησλ ζρέζεσλ κε ηνπο πειάηεο, κε

ηξόπνπο επσθειείο γηα ηνλ νξγαληζκνύ θαη γηα ηηο
νκάδεο πνπ ελδηαθέξνληαη γη’ απηόλ.
Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ
Διοίκηζη ηοσ μάρκεηινγκ είλαη
ε τέχνη και η επιστήμη ηεο επηινγήο αγνξώλ ζηόρσλ θαη

• ηεο πξνζέιθπζεο,
• ηεο δηαηήξεζεο,
• θαη ηεο αύμεζεο

ηνπ αξηζκνύ ησλ πειαηώλ κέζσ

• ηεο δεκηνπξγίαο,
• ηεο πξνζθνξάο, θαη ηεο
• επηθνηλσλίαο αλώηεξεο αμίαο ζηνλ πειάηε.

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Σηραηηγικό Μάρκεηινγκ.

Ο ζπλδπαζκόο θηινζνθίαο,

• νξγάλσζεο θαη δηαρείξηζεο ησλ ιεηηνπξγηώλ ηεο

επηρείξεζεο
• δεκηνπξγία ζπλζεθώλ δηαθίλεζεο θαη
αληαιιαγήο,
• έιεγρν ηεο δήηεζεο,
• πξνζθνξά θαηάιιεινπ «πξντόληνο».
Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ
Γηα λα ππάξρεη ε δπλαηόηεηα αληαιιαγήο πξέπεη….

•Να ππάξρνπλ ηνπιάρηζηνλ δύν ζπκβαιιόκελνη.

•Κάζε ζπκβαιιόκελνο λα έρεη θάηη πνπ κπνξεί λα έρεη
αμία γηα ηνλ άιινλ.
•Κάζε ζπκβαιιόκελνο λα έρεη ηε δπλαηόηεηα
επηθνηλσλίαο θαη παξάδνζεο.
•Κάζε ζπκβαιιόκελνο λα είλαη ειεύζεξνο λα
απνδερηεί ή λα απνξξίςεη ηελ πξνζθνξά γηα
αληαιιαγή.
•Κάζε ζπκβαιιόκελνο λα πηζηεύεη όηη είλαη ζσζηό ή
επηζπκεηό λα θάλεη ζπλαιιαγέο κε ηνλ άιιν.

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Τι διακινείηαι ζηην αγορά;

•Αγαζά.
•Υπεξεζίεο.
•Εθδειώζεηο & Εκπεηξίεο.
•Πξόζσπα.
•Τόπνη & Ιδηνθηεζίεο.
•Οξγαληζκνί.
•Πιεξνθνξίεο.
•Ιδέεο.
Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ
Καηαζηάζεις ζήηηζης.
• Αρνηηική
• Μηδενική
• Λανθάνοσζα
• Φθίνοσζα
• Ακανόνιζηη
• Πλήρης
• Υπερπλήρης

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ
Έλα απιό ζύζηεκα κάξθεηηλγθ:
αλάκεζα ζηνλ θιάδν (νκάδα πσιεηώλ) θαη ζηελ
αγνξά (νκάδα αγνξαζηώλ) αληαιιάζζνληαη

• κελύκαηα (επηθνηλσλία),
• αγαζά/ππεξεζίεο,
• ρξήκαηα θαη
• πιεξνθνξίεο.

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ
Η δομή ηων ροών ζε μια ζύγτρονη
ανηαλλακηική οικονομία παξνπζηάδεηαη ζηελ
πξνεγνύκελε εηθόλα θαη πεξηιακβάλεη
o αγνξέο παξαγσγώλ,
o αγνξέο πόξσλ,
o θαηαλαισηηθέο αγνξέο,
o αγνξέο κεζαδόλησλ θαη
o θξαηηθέο αγνξέο.

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Καηεγνξίεο ζεκαληηθώλ πειαηώλ

•Καηαλαισηηθέο αγνξέο.
•Παγθόζκηεο αγνξέο.
•Επηρεηξεκαηηθέο αγνξέο.
•Με θεξδνζθνπηθέο θαη θξαηηθέο αγνξέο.
Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ
Η αγορά δελ είλαη απηή πνπ ήηαλ θάπνηε. Έρνπλ
πξνθύςεη νη παξαθάησ αιιαγέο:

•Αιιαγέο ζηελ ηερλνινγία.

•Παγθνζκηνπνίεζε.
•Απνξξύζκηζε.
•Ιδησηηθνπνίεζε.
•Ελδπλάκσζε πειάηε.
•Εμαηνκίθεπζε.
•Σύγθιηζε θιάδσλ.
•Απνδηακεζνιάβεζε.

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Πξνζαλαηνιηζκνί ησλ εηαηξεηώλ πξνο ηελ αγνξά.

• Παραγωγή
• Προϊόν
• Πωλήζεις
• Μάρκεηινγκ
Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Τα ηέζζερα ζσζηαηικά ηοσ ολιζηικού
μάρκεηινγκ είλαη

o ην εζσηεξηθό κάξθεηηλγθ,
o ην νινθιεξσκέλν κάξθεηηλγθ,
o ην θνηλσληθά ππεύζπλν κάξθεηηλγθ θαη
o ην κάξθεηηλγθ ζρέζεσλ.
Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Τα ηέζζεξα P ηνπ κείγκαηνο κάξθεηηλγθ είλαη

• ην πξντόλ,
• ε ηηκή,
• ε πξνώζεζε θαη
• ν ηόπνο.
Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Η Σηραηηγική ηοσ μείγμαηος μάρκεηινγκ

πεξηιακβάλεη

ην κείγκα πξνζθνξάο,

ην κείγκα επηθνηλσληώλ,
ηα θαλάιηα δηαλνκήο θαη
ηνπο πειάηεο ζηόρνπο.
Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετιμγκ

Οη παράγονηες πνπ επεξεάδνπλ ηε ζηξαηεγηθή
κάξθεηηλγθ κηαο εηαηξείαο είλαη

ην δεκνγξαθηθό/νηθνλνκηθό πεξηβάιινλ,

ηερλνινγηθό/θπζηθό πεξηβάιινλ,
πνιηηηθό θαη λνκηθό πεξηβάιινλ θαη
θνηλσληθό θαη πνιηηηζηηθό πεξηβάιινλ.
Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Τα θαζήθνληα ηεο δηνίθεζεο κάξθεηηλγθ είλαη:

•Αλάπηπμε Σηξαηεγηθώλ θαη Σρεδίσλ Μάξθεηηλγθ.

•Απόθηεζε Δηνξαηηθόηεηαο ζην Μάξθεηηλγθ.
•Δηαζύλδεζε κε ηνπο Πειάηεο.
•Αλάπηπμε Ιζρπξώλ Επσλπκηώλ.
•Δηακόξθσζε ησλ Πξνζθνξώλ ζηελ Αγνξά.
•Παξάδνζε Αμίαο.
•Επηθνηλσλία ηεο Αμίαο.
•Πεηπρεκέλε Μαθξνπξόζεζκε Αλάπηπμε.

Βιβλιογραφία
• Andreasen, A. R., Kotler, P., & Parker, D. (2008). Strategic
marketing for nonprofit organizations.
• Cravens, D. W., & Piercy, N. (2006). Strategic marketing (Vol. 6).
New York: McGraw-Hill.
• Kotler, P., and Keller, K.L. (2006), Μάξθεηηλγθ Μάλαηδκελη, 12ε
Ακεξηθαληθή έθδνζε, Κιεηδάξηζκνο.
• Proctor, T. (2014). Strategic marketing: an introduction. Routledge.
• West, D. C., Ford, J., & Ibrahim, E. (2015). Strategic marketing:
creating competitive advantage. Oxford University Press, USA.
• Wilson, R. M., & Gilligan, C. (2012). Strategic marketing
management. Routledge.
• Wilson, R. M. (2010). Strategic marketing planning. Routledge.
 Ενόσησα 2: Ανάπστξη
ςσπασηγικών και ςχεδίων
μάπκεσινγκ

Σκοποί ενόσησαρ
Η δεύηεξε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην πώο ην
κάξθεηηλγθ επεξεάδεη ηελ αμία γηα ηνλ πειάηε, θαη
πώο γίλεηαη ν ζηξαηεγηθόο ζρεδηαζκόο ζηα
δηαθνξεηηθά επίπεδα νξγάλσζεο.
Ανάπτυξη ςτρατηγικών και ςχεδίων
μάρκετινγκ
H δηαδηθαζία παξνρήο αμίαο:
Α) Παξαδνζηαθή ζεηξά ελεξγεηώλ ηεο θπζηθήο
δηαδηθαζίαο (θαηαζθεπή ηνπ πξντόληνο θαη
πώιεζή ηνπ).
Β) Σεηξά ελεξγεηώλ γηα ηε δεκηνπξγία θαη ηελ
παξνρή αμίαο (επηινγή ηεο αμίαο, παξνρή ηεο
αμίαο θαη επηθνηλσλία ηεο αμίαο).

Ανάπτυξη ςτρατηγικών και ςχεδίων

μάρκετινγκ
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ

Η Αλςζίδα αξίαρ ηος Porter πεξηιακβάλεη ηηο

δξαζηεξηόηεηεο ππνζηήξημεο (ππνδνκή ηεο
επηρείξεζεο, δηνίθεζε αλζξσπίλσλ πόξσλ,
ηερλνινγηθή αλάπηπμε θαη πξνκήζεηεο) θαη ηηο
θύξηεο δξαζηεξηόηεηεο (εηζεξρόκελε
δηαρεηξηζηηθή ππνζηήξημε, παξαγσγή, εμεξρόκελε
δηαρεηξηζηηθή ππνζηήξημε, κάξθεηηλγθ θαη
πσιήζεηο θαη εμππεξέηεζε).

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ

Ππόηςπα ζύγκπιζηρ.

 Κόζηε θαη κέηξα επίδνζεο ηνπ νξγαληζκνύ καο

 Κόζηε θαη κέηξα επίδνζεο ησλ αληαγσληζηώλ

καο

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ

Χαπακηηπιζηικά ηυν θεμελιυδών

ικανοηήηυν.

•Δίλαη πεγή αληαγσληζηηθνύ πιενλεθηήκαηνο.

•Έρεη εθαξκνγέο ζε κηα κεγάιε πνηθηιία αγνξώλ.
•Δίλαη δύζθνιν λα ηε κηκεζνύλ νη αληαγσληζηέο.
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Το διαηηπήζιμο ανηαγυνιζηικό
πλεονέκηημα έσει να κάνει με:

•Τνλ ηξόπν πνπ αληαγσληδόκαζηε.

•Τε βάζε ηνπ αληαγσληζκνύ.
•Τν πνπ αληαγσληδόκαζηε.
•Δλαληίνλ πνηνπ αληαγσληδόκαζηε.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Πηζαλά Γηαηεξήζηκα Αληαγσληζηηθά πιενλεθηήκαηα.

•Φήκε γηα πνηόηεηα.

•Δμππεξέηεζε πειάηε/ ππνζηήξημε πξντόληνο.
•Αλαγλώξηζε νλόκαηνο / πςειό πξνθίι.
•Καιό management θαη κεραληθνύο.
•Παξαγσγή ρακεινύ θόζηνπο.
•Φξεκαηννηθνλνκηθνί πόξνη.
•Πξνζαλαηνιηζκόο ζηνλ πειάηε/ έξεπλα αγνξάο.
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Δπίπεδα ζσεδίος μάπκεηινγκ.
•Σηξαηεγηθό.
–Αγνξέο ζηόρνη.
–Πξόηαζε αμίαο.
–Αλάιπζε ησλ επθαηξηώλ ηεο αγνξάο.
•Tactical.
–Φαξαθηεξηζηηθά πξντόλησλ.
–Πξνώζεζε.
–Πξνβνιή (Merchandising).
–Πξνβνιή.
–Καλάιηα πσιήζεσλ.
–Δμππεξέηεζε.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
•Η δηαδηθαζία ηνπ ζηπαηηγικού ζσεδιαζμού
πεξηιακβάλεη ην ζρεδηαζκό ηεο επηρείξεζεο, ηεο
δηεύζπλζεο, ηεο επηρεηξεκαηηθήο κνλάδαο θαη ηνπ
πξντόληνο.
•Η δηαδηθαζία ηεο ςλοποίηζηρ πεξηιακβάλεη ηελ
νξγάλσζε θαη πινπνίεζε.
•Η δηαδηθαζία ηνπ ελέγσος πεξηιακβάλεη ηε
κέηξεζε θαη δηάγλσζε απνηειεζκάησλ, θαη ηε
ιήςε δηνξζσηηθώλ κέηξσλ.
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Ο εταιρικόσ ςτρατηγικόσ ςχεδιαςμόσ περιλαμβάνει:
•Τον καθοριςμό τησ εταιρικήσ αποςτολήσ.
•Τη δημιουργία ςτρατηγικών επιχειρηματικών
μονάδων.
•Την κατανομή πόρων ςε κάθε ςτρατηγική
επιχειρηματική μονάδα.
•Την αξιολόγηςη ευκαιριών ανάπτυξησ.
Ανάπστξη ςσπασηγικών και ςχεδίων
μάπκεσινγκ

Οι καλέρ δηλώζειρ αποζηολήρ:

•Δζηηάδνπλ ζε έλαλ πεξηνξηζκέλν αξηζκό ζηόρσλ.

•Τνλίδνπλ ηηο πην ζεκαληηθέο πνιηηηθέο θαη αμίεο
ηεο εηαηξείαο.
•Οξίδνπλ ηνπο πην ζεκαληηθνύο ηνκείο
αληαγσληζκνύ ζηνπο νπνίνπο ζα ιεηηνπξγήζεη ε
εηαηξεία.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Οπιζμοί επισειπημαηικήρ δπαζηηπιόηηηαρ ανάλογα με ηο πποφόν ή ηην αγοπά.
Δηαιπεία Πποφόν Αγοπά

1. Missouri-Pacific Railroad
Λεηηνπξγνύκε κηα ζηδεξνδξνκηθή εηαηξεία.
Αλαιακβάλνπκε κεηαθνξέο πξνζώπσλ θαη αγαζώλ

2. Xerox
Καηαζθεπάδνπκε θσηναληηγξαθηθά κεραλήκαηα.
Σπκβάιινπκε ζηε βειηίσζε ηεο παξαγσγηθόηεηαο ηνπ γξαθείνπ

3. Standard Oil
Πνπιάκε βελδίλε
Πξνκεζεύνπκε ελέξγεηα

4. Columbia Pictures
Γπξίδνπκε θηλεκαηνγξαθηθέο ηαηλίεο
Χπραγσγνύκε ηνλ θόζκν
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Χαπακηηπιζηικά ηυν SBUs (Strategic Business
Units).
•Δίλαη κία επηρεηξεκαηηθή δξαζηεξηόηεηα ή κηα
νκάδα ζπλαθώλ δξαζηεξηνηήησλ.
•Έρεη ηνπο δηθνύο ηεο αληαγσληζηέο.
•Έρεη επηθεθαιήο έλα δηεπζπληηθό ζηέιερνο πνπ είλαη
ππεύζπλν γηα:
–ην ζηξαηεγηθό ζρεδηαζκό.
–ηελ θεξδνθνξία.
–ηελ απνδνηηθόηεηα.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ

Τν σάζμα ηος ζηπαηηγικού ζσεδιαζμού

αθνξά ην ράζκα κεηαμύ ησλ αξρηθώλ επηδηώμεσλ
ηεο επηρείξεζεο θαη ησλ απνηειεζκάησλ ηεο.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Ανάλςζη Γςνάμευν-Αδςναμιών, Δςκαιπιών-
Απειλών (SWOT).

Γςνάμειρ
Αδςναμίερ,
Δςκαιπίερ,
Απειλέρ
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Σηοισεία Ανάλςζηρ SWOT.
Δσνάμεις.

•Γλσζηή ζηελ αγνξά – δηαζέηεη πόξνπο (κεγάιε

επηρείξεζε).
•Πεξηζζόηεξν επέιηθηε (κηθξή).
•Καιή νξγάλσζε πσιήζεσλ.
•Καιό δίθηπν δηαλνκήο.
•Δηθόλα πνηόηεηαο.
•Παξάγεη ηα πξντόληα εγρώξηα.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Σηοισεία Ανάλςζηρ SWOT.
Αδσναμίες.
•Μηθξή επηρείξεζε ζε ζρέζε κε ηνλ αληαγσληζκό.
•Αλεπαξθή νξγάλσζε πσιήζεσλ.
•Αληθαλόηεηα πξόζιεςεο θαηάιιεινπ
πξνζσπηθνύ.
•Καθή εηθόλα ζε όηη αθνξά ηελ πνηόηεηα.
•Αλεπαξθέο δίθηπν δηαλνκήο, εμππεξέηεζεο
πειαηώλ.
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ

Σηοισεία Ανάλςζηρ SWOT.

Εσκαιρίες.
•Πξόζθαηε ζπγρώλεπζε κε άιιε επηρείξεζε
(νηθνλνκίεο θιίκαθαο).
•Σπλαιιαγκαηηθέο ηζνηηκίεο θάλνπλ ηα πξντόληα
ηεο θζελόηεξα.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ

Σηοισεία Ανάλςζηρ SWOT.

Απειλές.
•Μεγαιύηεξνο πειάηεο εμαγόξαζε έλαλ από ηνπο
κεγαιύηεξνπο αληαγσληζηέο.
•Ξέλνη αληαγσληζηέο θαηαζθεπάδνπλ εξγνζηάζην
ζηελ ρώξα-έδξα ηεο επηρείξεζεο.
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Ανάλςζη SWOT ανηαγυνιζηών.
Γςνάμειρ ηοςρ
Αληαγσληζηήο Α
Αλήθεη ζε κεγάιν όκηιν
Μεγάιν κεξίδην αγνξάο
Καινί πόξνη

Αληαγσληζηήο Β
Φακειό επίπεδν ηηκώλ
Αδςναμίερ ηοςρ
Ξεπεξαζκέλν πξντόλ
Γελ ππάξρεη ρώξνο γηα ηελ επέθηαζε ηνπ εξγνζηαζίνπ παξαγσγήο
Πεξηνξηζκέλε εμππεξέηεζε κεηά ηελ πώιεζε

Δςκαιπίερ (για εμάρ)

Αληαγσληζηήο Α
Τν λέν καο πξντόλ κπνξεί λα θεξδίζεη κεξίδην αγνξάο ζε βάξνο ηνπ

Αληαγσληζηήο Β Απειλέρ (ενανηίον μαρ)

Έρεη ηνπο πόξνπο γηα γξήγνξε αλάπηπμε λέσλ πξντόλησλ
Οη ρακειέο ηνπ ηηκέο επεξεάδνπλ ηα παξαδνζηαθά επίπεδα ηηκώλ
•

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Σηπαηηγικέρ Καηεςθύνζειρ πος πποκύπηοςν από ηην SWOT.
Σςνδςαζμοί Σηοισείυν SWOT Σηπαηηγικέρ Καηεςθύνζειρ

Γπλάκεηο θαη Δπθαηξίεο Δυναμική Στρατηγική

Δλεξγνπνίεζε δπλάκεσλ Δπελδύζεηο
Δλδπλάκσζε ησλ ζέζεσλ Δθκεηάιιεπζε επθαηξηώλ
Δπέθηαζε (δηθηύνπ δξαζηεξηνηήησλ)

Αδπλακίεο θαη Δπθαηξίεο Στρατηγική προσεγμένων προσαρμογών και βελτιώσεων

Γηαθνξνπνίεζε Γηεύξπλζε (απηνδύλακε ή κε ζπλεξγ.)
Γηείζδπζε Γηακόξθσζε λέσλ θαηεπζύλζεσλ
Γηαζθάιηζε (πεξηζσξίσλ θέξδνπο, βειηηώζεσλ θιπ)

Γπλάκεηο θαη Απεηιέο Επιυυλακτική Στρατηγική

Παξάθακςε (απεηιώλ) Πξνβνιή (δπλάκεσλ)
Πξνζεθηηθέο πξνζεγγίζεηο Πεξηνξηζκνί δαπαλώλ
Πξνπαξαζθεπή έλαληη επεξρόκελσλ απεηιώλ

Αδπλακίεο θαη Απεηιέο Σηπαηηγική Σςππικνώζευν ή Σύμπηςξηρ

Απνθπγή (απεηιώλ, δαπαλώλ) Ακπληηθή αλαζπγθξόηεζε
Απνρώξεζε Απνεπέλδπζε-ξεπζηνπνίεζε Απνρή
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Το πλέγμα επέκηαζηρ πποφόνηυν-αγοπών ηος
Ansoff πεξηιακβάλεη:

•Τε Σηξαηεγηθή δηείζδπζεο ζηελ αγνξά (ππάξρνληα

πξντόληα ζε ππάξρνπζεο αγνξέο).
•Τε Σηξαηεγηθή αλάπηπμεο ηεο αγνξάο (ππάξρνληα
πξντόληα ζε λέεο αγνξέο).
•Τε Σηξαηεγηθή αλάπηπμεο πξντόλησλ (λέα πξντόληα
ζε ππάξρνπζεο αγνξέο).
•Τε Σηξαηεγηθή δηαθνξνπνίεζεο (λέα πξντόληα ζε
λέεο αγνξέο).

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ
μάοκετιμγκ
Η διαθοποποίηζη μάπκεηινγκ κπνξεί λα
επηηεπρζεί κε ηνπο εμήο ηξόπνπο:

•Ιδηαηηεξόηεηα πξντόληνο.
•Υπνζηήξημε κεηά ηελ πώιεζε.
•Πνηόηεηα πξντόληνο.
•Όλνκα κάξθαο.
•Γηαλνκή.
•Τερλνινγία.
•Γξακκή πξντόληνο.

Αμάπτυνη στοατηγικώμ και σχεδίωμ

μάοκετιμγκ
Σηπαηηγικέρ για ανηαγυνιζηικό πλεονέκηημα

Βάζη ανηαγυνιζη.
Πλεονεκηήμαηορ Σηπαηηγική ππόλητηρ (proactive) Σηπαηηγική ανηίδπαζηρ
(reactive)
Ηγέηεο
Δπέθηαζε αγνξάο Αληίδξαζε ζε πξόθιεζε ηνπ αγσληζηή
Δλέξγεηεο πξόιεςεο
Αλάπηπμε κεξηδίνπ

Γηεθδηθεηέο /
Αθόινπζνη ΓΙΔΚΓΙΚΗΤΗΣ * ΑΚΟΛΟΥΘΟΣ
Καηά κέησπν αληαγσληζκόο Αθνινπζώ ηνλ εγέηε
Πιεπξηθέο ζηξαηεγηθέο

Απνθεύγνπλ
αληαγσληζκό Niche αγνξάο Καηεζηεκέλν (πξνζηαζία
Αληαγσληζκόο παξάθακςεο ππάξρνπζαο ζέζεο )
 Ενότητα 3: Σχέδιο
Μάρκετινγκ

Σκοποί ενότητας
Ζ ηξίηε ελφηεηα αλαιχεη θαη πεξηγξάθεη ζε βάζνο
ηα βήκαηα ηεο αλάπηπμεο ελφο ζρεδίνπ
κάξθεηηλγθ.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢χλδεζε Marketing Plan κε Business Plan.

Ο πξνγξακκαηηζκφο κάξθεηηλγθ θαη θαη’ επέθηαζε

ην Πξφγξακκα Κάξθεηηλγθ απνηειεί κέξνο ηνπ
επξχηεξνπ Δπηρεηξεκαηηθνχ Πιάλνπ (Business
Plan) ηεο επηρείξεζεο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Σχπνη Πξνγξακκάησλ Μάξθεηηλγθ .

•Πξφγξακκα Κάξθεηηλγθ επηρείξεζεο (ή κηαο
΢ηξαηεγηθήο Δπηρεηξεκαηηθήο Κνλάδαο-΢ΔΚ-
SBU).
•Πξφγξακκα Κάξθεηηλγθ γξακκήο πξντφληνο.
•Πξφγξακκα Κάξθεηηλγθ πξντφληνο
(πθηζηάκελνπ ή λένπ).
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Η δηαδηθαζία θαηάξηηζεο Πξνγξάκκαηνο
Μάξθεηηλγθ πεξηιακβάλεη:

• Αλάιπζε εζσηεξηθνχ πεξηβάιινληνο.

• Αλάιπζε εμσηεξηθνχ πεξηβάιινληνο.
• Αμηνιφγεζε πξντνληηθνχ ραξηνθπιαθίνπ.
• Αλάιπζε S.W.O.T.
• Δπηινγή αγνξψλ-ζηφρσλ.
• ΢ηφρνη κάξθεηηλγθ.
• ΢ηξαηεγηθή κάξθεηηλγθ.
• ΢ρέδην δξάζεο.
• Παξαθνινχζεζε θαη έιεγρνο πξνγξάκκαηνο κάξθεηηλγθ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
• ΢ηάδην 1α: Αλάιπζε Δζσηεξηθνχ Πεξηβάιινληνο.
Πεξηγξαθή
• Δηαηξηθή Ιζηνξία θαη Πεδία Γξάζεο
• Απνζηνιή θαη Δπηρεηξεζηαθνί ΢ηφρνη

Δθηίκεζε ηζρπξψλ ζεκείσλ θαη αδπλακηψλ

ηεο επηρείξεζεο
• Χξεκαηννηθνλνκηθή Καηάζηαζε
• Οξγαλσηηθή Γνκή Μάξθεηηλγθ θαη Πσιήζεσλ
• Γξαζηεξηφηεηεο θαη Απνηειέζκαηα Μάξθεηηλγθ
θαη Πσιήζεσλ
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 1β: Αλάιπζε Δμσηεξηθνχ Πεξηβάιινληνο

ΜΑΚΡΟ- πεξηβάιινληνο
Πνιηηηθφ-λνκηθφ Πεξηβάιινλ
Οηθνλνκηθφ Πεξηβάιινλ
Κνηλσληθφ-δεκνγξαθηθφ Πεξηβάιινλ
Σερλνινγηθφ Πεξηβάιινλ
ΜΙΚΡΟ- πεξηβάιινληνο
Σάζεηο αγνξάο
Αλάιπζε Πειαηψλ
Αλάιπζε Αληαγσληζηψλ
Αλάιπζε Γηθηχσλ Γηαλνκήο

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Δπηκέξνπο ζηνηρεία αλάιπζεο κάθξν-
πεξηβάιινληνο

Πνιηηηθφ-Ννκηθφ πεξηβάιινλ
 πνιηηηθή ζηαζεξφηεηα/αζηάζεηα,
 θαλνληζκνί πνπ αθνξνχλ ηηο εκπνξηθέο πξάμεηο,
 θαλνληζκνί πνπ αθνξνχλ ηα κνλνπψιηα θαη ηηο
ζπγρσλεχζεηο,
 θαλνληζκνί πνπ αθνξνχλ ηελ πξνζηαζία ηνπ
θαηαλαισηή,
 αγνξαλνκηθέο θαη θνξνινγηθέο δηαηάμεηο.
•
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Κνηλσληθν-Γεκνγξαθηθφ πεξηβάιινλ
• αηνκηθέο αμίεο,
• ηξφπνο δσήο,
• ηχπνη θαη κέγεζνο ηεο νηθνγέλεηαο,
• αληηιήςεηο γηα ηνπο ξφινπο ζηελ νηθνγέλεηα,
• ζέζε ηεο γπλαίθαο ζηελ θνηλσλία,
• εξγαζηαθά πξφηππα,
• κέγεζνο πιεζπζκνχ,
• ειηθηαθή δνκή,
• εθπαηδεπηηθφ επίπεδν,
• εζληθή, θπιεηηθή θαη ζξεζθεπηηθή δηάξζξσζε
πιεζπζκνχ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Οηθνλνκηθφ πεξηβάιινλ

• αθαζάξηζην εζληθφ πξντφλ,

• νηθνλνκηθή αλάπηπμε,
• αλεξγία,
• χςνο επηηνθίσλ,
• ηηκέο ζπλαιιάγκαηνο,
• απαζρφιεζε,
• πιεζσξηζκφο,
• δηαζέζηκν εηζφδεκα,
• απνηακηεχζεηο θαη ρξένο,
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Σερλνινγηθφ πεξηβάιινλ

• επίπεδν ππάξρνπζαο ηερλνινγίαο (μεπεξαζκέλε

ή πξνεγκέλε),
• πξνυπνζέζεηο αλάπηπμεο λέαο ηερλνινγίαο,
• δηαδηθαζίεο κεηαθνξάο θαη αλάπηπμεο λέαο
ηερλνινγίαο,
• ζπζηήκαηα επηθνηλσληψλ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Δπηκέξνπο ζηνηρεία αλάιπζεο κίθξν-πεξηβάιινληνο

Τάσεις της Αγοράς

Γηαρξνληθή εμέιημε ηεο αγνξάο
Κέγεζνο ηεο αγνξάο
Ρπζκφο κεηαβνιήο ηεο αγνξάο
Κεξίδηα αγνξάο

Γνκή ηεο αγνξάο

΢πγθέληξσζε αγνξάο (market concentration)
΢πγθέληξσζε αγνξαζηψλ (customer concentration)
Δκπφδηα εηζφδνπ ζηνλ θιάδν
Δκπφδηα εμφδνπ απφ ηνλ θιάδν
Απεηιή απφ ππνθαηάζηαηα πξντφληα
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Σξφπνο ιεηηνπξγίαο ηεο αγνξάο
Πνιηηηθή πξντφλησλ-Γηαθνξνπνίεζε πξντφλησλ-
Πνηφηεηα πξντφλησλ
Σηκνινγηαθή πνιηηηθή-Διαζηηθφηεηα ηηκψλ
Γίθηπα δηαλνκήο πξντφλησλ
Πνιηηηθή πξνβνιήο θαη ζρεηηθέο δαπάλεο

Βαζκφο απφδνζεο ηεο αγνξάο

Πεξηζψξηα θέξδνπο
Θεξδνθνξία

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Δπηκέξνπο ζηνηρεία αλάιπζεο κίθξν-πεξηβάιινληνο (1).
Αλάιπζε πειαηψλ

Αλάιπζε επηρεηξήζεσλ-πειαηψλ
Γεληθά ραξαθηεξηζηηθά επηρεηξήζεσλ-πειαηψλ
Πεδία δξάζεο επηρεηξήζεσλ-πειαηψλ
Υξεκαηννηθνλνκηθή θαηάζηαζε θχξησλ επηρεηξήζεσλ-πειαηψλ
Αγνξαζηηθή ζπκπεξηθνξά επηρεηξήζεσλ-πειαηψλ

Αλάιπζε ηειηθψλ θαηαλαισηψλ

Γεληθά ραξαθηεξηζηηθά θαηαλαισηψλ
Γηαδηθαζία θαη θξηηήξηα ιήςεο αγνξαζηηθήο απφθαζεο
Δηδηθά ζηνηρεία αγνξάο
Βαζκφο ηθαλνπνίεζεο θαη πηζηφηεηα (loyalty)
•
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Ανάλσση Ανταγωνιστών

• Γνκή θαη Οξγάλσζε

• Κέζα παξαγσγήο
• Γξαζηεξηφηεηεο, δαπάλεο θαη
απνηειέζκαηα κάξθεηηλγθ θαη
πσιήζεσλ
• Υξεκαηννηθνλνκηθή θαηάζηαζε

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Ανάλσση των Δικτύων Διανομής

• Τπάξρνληα δίθηπα
• Γνκή θαη νξγάλσζε δηθηχσλ
• Κέγεζνο θαη δχλακε δηθηχσλ
• Γπλαηφηεηεο πξφζβαζεο ζηα δίθηπα
• Όξνη ζπλεξγαζίαο
• Υξήζε δηθηχσλ απφ αληαγσληζηέο
• Πηζαλέο ζπγθξνχζεηο κεηαμχ ησλ κειψλ ηνπ ίδηνπ
δηθηχνπ
• Πηζαλέο ζπγθξνχζεηο κεηαμχ δηαθνξεηηθψλ δηθηχσλ
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 2: Αμηνιφγεζε Πξντνληηθνχ Υαξηνθπιαθίνπ.

• πςειφο ξπζκφο αλάπηπμεο & ρακειφ κεξίδην

αγνξάο.
• πςειφο ξπζκφο αλάπηπμεο & πςειφ κεξίδην αγνξάο.
• ρακειφο ξπζκφο αλάπηπμεο & ρακειφ κεξίδην
αγνξάο.
• ρακειφο ξπζκφο αλάπηπμεο & ρακειφ κεξίδην
αγνξάο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 3: Αλάιπζε [Link].T.

Γπλάκεηο
•Πξντφλ leader ζηελ αγνξά.
•Πηζηνπνηεηηθά δηαζθάιηζεο πνηφηεηαο.
•Ηζρπξνί θαη πνιπεηείο δεζκνί κε ηνπο
πξνκεζεπηέο.
•Αξθεηά ειεγρφκελν δίθηπν δηαλνκήο.
Σχέδιο μάρκετιμγκ
Δπθαηξίεο
•Απμαλφκελνο ξπζκφο αλάπηπμεο ηεο αγνξάο.
•Σάζε ησλ θαηαλαισηψλ γηα πγεία, επεμία, θαη θξνληίδα
ηνπ ζψκαηνο.

Αδπλακίεο
•Υακειή θεξδνθνξία.

Απεηιέο
•Απμαλφκελε απνδνρή ησλ private labels απφ ηελ αγνξά.
•Γπζκελείο νηθνλνκηθέο ζπλζήθεο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 4: Δπηινγή Αγνξψλ-΢ηφρσλ.

Σκεκαηνπνίεζε.
Αμηνιφγεζε επηκέξνπο ηκεκάησλ.
΢ηφρεπζε (targeting).
Γηαθνξνπνίεζε-Σνπνζέηεζε (positioning).
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 5: ΢ηφρνη Κάξθεηηλγθ.

•Αθνξνχλ ηηο αγνξέο, ηα πξντφληα θαη ηα επηδησθφκελα απνηειέζκαηα ησλ

δξαζηεξηνηήησλ κάξθεηηλγθ, π.ρ.

–Αχμεζε πσιήζεσλ.
–Αχμεζε κεξηδίνπ αγνξάο.
–Γηαηήξεζε (ή αχμεζε) πηζηφηεηαο πειαηψλ.
–Γηαηήξεζε (ή αχμεζε) ηθαλνπνίεζεο πειαηψλ.

•Δθθξάδνληαη πνηνηηθά ή πνζνηηθά.

•Θαζνξηζκφο αλά θαηεγνξία πειαηψλ, αλά θαηεγνξία πξντφλησλ, θαη

ζπλήζσο αλά ηξίκελν.

•Κέζν κέηξεζεο ηεο απφδνζεο ηεο ιεηηνπξγίαο ηνπ Κάξθεηηλγθ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Γεληθνί ζηφρνη κάξθεηηλγθ θαη ζηφρνη

επηκέξνπο ζηνηρείσλ ηνπ κίγκαηνο κάξθεηηλγθ.

•΢ηφρνη πξντφληνο (π.ρ. αλάπηπμε θαη εηζαγσγή λέσλ

πξντφλησλ).
•΢ηφρνη ηηκνιφγεζεο (π.ρ. επηινγή πην
αληαγσληζηηθψλ ηηκψλ).
•΢ηφρνη δηαλνκήο (π.ρ. αχμεζε αξηζκνχ ζεκείσλ
πψιεζεο).
•΢ηφρνη πξνβνιήο (π.ρ. αχμεζε αλαγλσξηζηκφηεηαο
κάξθαο).
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

S.M.A.R.T. θξηηήξηα επηινγήο ζηφρσλ.

•Λα είλαη ζπγθεθξηκέλνη (Specific).

•Λα είλαη κεηξήζηκνη (Measurable).
•Λα έρνπλ ζπκθσλεζεί απφ ηνπο εκπιεθφκελνπο
ζηελ επίηεπμή ηνπ (Agreed).
•Λα είλαη ξεαιηζηηθνί (Realistic).
•Ζ επίηεπμε ηνπο λα πξνζδηνξίδεηαη ρξνληθά
(Time-related).
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Δξγαιεία ζηξαηεγηθνχ πξνγξακκαηηζκνχ
κάξθεηηλγθ.

•Αλάιπζε Υάζκαηνο.

•Θχθινο δσήο πξντφληνο θαη Φάζε αγνξάο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Κχθινο δσήο πξντφληνο

εηζαγσγή,
αλάπηπμε,
σξηκφηεηα,
πηψζε
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Φάζεηο αγνξάο.

•Λέα.
•Αλαπηπζζφκελε.
•΢ηαζεξή.
•΢πξξηθλνχκελε.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 6: ΢ηξαηεγηθή Κάξθεηηλγθ.

•΢ε δηαθνξεηηθά ζηάδηα ηνπ ΘΕΠ:

–Δηζαγσγήο.
–Αλάπηπμεο.
–Ωξηκφηεηαο.
–Πηψζεο.
•Γηα Ζγέηεο ή Αθνινπζεηέο.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 7: ΢ρέδην Γξάζεο.

•Κείγκα Κάξθεηηλγθ.
–Πιάλν πξντφληνο (Product plan).
–Πιάλν ηηκνιφγεζεο (Pricing plan).
–Πιάλν δηαλνκήο (Distribution plan).
–Πιάλν πσιήζεσλ (Sales plan).
–Πιάλν πξνβνιήο/επηθνηλσλίαο (Promotion/communication plan).

•Πξνυπνινγηζκφο.

•Πξφγξακκα εθηάθηνπ αλάγθεο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξντφληνο (Product Plan)-1.

•Πξντνληηθνί ζηφρνη:
–Αλάπηπμε λένπ πξντφληνο.
–Βειηίσζε ζπζθεπαζίαο πθηζηάκελνπ πξντφληνο.
–Δπέθηαζε γξακκήο πξντφληνο (product line
extension).
–Αλάπηπμε λέσλ ρξήζεσλ γηα έλα πθηζηάκελν
πξντφλ.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξντφληνο (Product Plan)-2.

•Πξντνληηθέο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο γηα:
–Σν πιηθφ / θπζηθφ πξντφλ.
•Ιεηηνπξγηθά ραξ/θα.
•΢ηπι.
•Πνηφηεηα.
–Σν άυιν / δηεπξπκέλν (augmented) πξντφλ.
•΢πζθεπαζία.
•Δπσλπκία (Branding).
•΢πλνδεπηηθέο πξντνληηθέο ππεξεζίεο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Σηκνιφγεζεο (Pricing Plan).

•Σηκνινγηαθνί ζηφρνη, π.ρ.:

–Αληαγσληζηηθέο ηηκέο.
–Απνθπγή πφιεκνπ ηηκψλ.
•Σηκνινγηαθέο κέζνδνη, π.ρ.:
–Βάζεη θφζηνπο.
–Λεθξνχ ζεκείνπ (break-even).
•Σηκνινγηαθέο πνιηηηθέο, π.ρ.:
–Θαηαιφγνπ.
–Γηαθνξνπνηεκέλε.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Γηαλνκήο (Distribution Plan).

•΢ηφρνη δηαλνκήο.
–Κείσζε δαπαλψλ θπζηθήο δηαλνκήο.
–Αχμεζε αξηζκεηηθήο δηαλνκήο.
•Γίθηπν δηαλνκήο.
–Άκεζν.
–Έκκεζν.
•Κέιε δηθηχνπ δηαλνκήο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πσιήζεσλ (Sales Plan).

•΢ηφρνη πσιήζεσλ.
•Πεξηνρέο πψιεζεο.
•Κέγεζνο δχλακεο πσιεηψλ.
•Οξγάλσζε δχλακεο πσιεηψλ.
•Άληιεζε θαη επηινγή λέσλ πσιεηψλ.
•Δθπαίδεπζε πσιεηψλ θαη
•Ακνηβή πσιεηψλ.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξνβνιήο/Δπηθνηλσλίαο (Promotion

Plan)-1.

• ΢ηφρνη πξνβνιήο.
• Πξνυπνινγηζκφο.
• Brief.
• Δξγαιεία πξνβνιήο.
• Κελχκαηα.
• ΢ηφρνη θαη πξνγξακκαηηζκφο κέζσλ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξνβνιήο/Δπηθνηλσλίαο (Promotion

Plan)-2.

•΢ηφρνη πξνβνιήο/επηθνηλσλίαο, π.ρ.:

–λα απμεζεί ε αλαγλσξηζηκφηεηα ηνπ θνηλνχ-
ζηφρνπ γηα ην πξντφλ,
–λα πξνθιεζεί ην ελδηαθέξνλ ηνπ θνηλνχ-ζηφρνπ
γηα ην πξντφλ.
•Πξνυπνινγηζκφο πξνβνιήο/επηθνηλσλίαο.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξνβνιήο/Δπηθνηλσλίαο (Promotion

Plan)-3

•Δξγαιεία πξνβνιήο/επηθνηλσλίαο:
–Γηαθήκηζε.
–Άκεζν Κάξθεηηλγθ.
–Πξνψζεζε πσιήζεσλ.
–Γεκφζηεο ζρέζεηο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πιάλν Πξνβνιήο/Δπηθνηλσλίαο (Promotion

Plan)-3
•Δξγαιεία πξνβνιήο/επηθνηλσλίαο:
–Γηαθήκηζε.
–Άκεζν Κάξθεηηλγθ.
–Πξνψζεζε πσιήζεσλ.
–Γεκφζηεο ζρέζεηο.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πξνυπνινγηζκφο.
•Πσιήζεσλ.
•Παξαγσγήο (πξψηεο χιεο, άκεζε εξγαζία,
βηνκεραληθά έμνδα).
•Θφζηνπο παξαρζέλησλ/πσιεζέλησλ.
•Δμφδσλ δηνίθεζεο/δηάζεζεο.
•Θαηάζηαζεο απνηειεζκάησλ.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πξφγξακκα Δθηάθηνπ Αλάγθεο.

•Πξνβιέπεη ηελ εκθάληζε ζρεηηθά πηζαλψλ

γεγνλφησλ θαη πξνηείλεη ηξφπνπο αληηκεηψπηζήο
ηνπο.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
Σχπνη έθηαθησλ γεγνλφησλ.

•Απνθιίζεηο απόδνζεο (Performance discrepancy), π.ρ. κείσζε ησλ

θαζαξψλ θεξδψλ.
•Με αλακελόκελα εζωηεξηθά δεηήκαηα (Unexpected internal issues),
π.ρ. απνρψξεζε ελφο ζεκαληηθνχ ζηειέρνπο, κία θινπή, έλα εξγαηηθφ
αηχρεκα.
•Πηζαλά εμωηεξηθά γεγνλόηα (Possible external events)-απεηιέο απφ
ην εμσηεξηθφ πεξηβάιινλ, φπσο απηέο απνηππψλνληαη ζηελ αληίζηνηρε
ελφηεηα ηεο Αλάιπζεο S.W.O.T. ηνπ Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ., π.ρ.
απψιεηα βαζηθνχ πξνκεζεπηή ή πειάηε.
•Με πξνβιέψηκα εμωηεξηθά γεγνλόηα (Unforeseeable external
events), π.χ. θπζηθέο θαηαζηξνθέο, παλδεκίεο, ηξνκνθξαηηθέο
ελέξγεηεο θαη πνιηηηθέο αλαηαξαρέο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢ηάδην 8: Παξαθνινχζεζε θαη Έιεγρνο Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ

• ΠΡΟΓΡΑΚΚΑΣΗ΢ΚΟ΢

΢ρεδηαζκφο Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ

Δθαξκνγή Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ Απνηειέζκαηα Πξνγξάκκαηνο
Κάξθεηηλγθ

• ΔΙΔΓΥΟ΢

΢χγθξηζε απνηειεζκάησλ ζε ζρέζε κε ζηφρνπο

Δληνπηζκφο πηζαλψλ απνθιίζεσλ κεηαμχ απνηειεζκάησλ θαη ζηφρσλ
Ιήςε δηνξζσηηθψλ κέηξσλ
Σχέδιο Μάρκετιμγκ
΢χληαμε θαη παξνπζίαζε Πξνγξάκκαηνο
Μάξθεηηλγθ.

• α) Πεξίιεςε (executive summary) θαη

Δηζαγσγή.
• β) Θπξίσο κέξνο θαη, ηπρφλ,
• γ) Παξαξηήκαηα.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πεξίιεςε (Executive Summary).

•Παξαζέηεη κε ζπλνπηηθφ ηξφπν ηα βαζηθά ζεκεία

ηνπ Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ.
–Πξντφληα.
–Αγνξέο.
–΢ηφρνπο.
–΢ηξαηεγηθέο.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

«Δηζαγσγή».
•Πξνεηνηκάδεη ηνλ αλαγλψζηε γηα ηε κειέηε ηνπ
θπξίσο Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ.
•Ζ Δηζαγσγή πξέπεη:
–λα είλαη ζχληνκε, πεξηεθηηθή θαη απφιπηα
θαηαλνεηή.
–λα επηθεληξψλεη ηελ πξνζνρή ηνπ αλαγλψζηε ζηνλ
πξαγκαηηθφ ζθνπφ ηνπ Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ.
–λα έρεη ην ίδην ζηπι κε ην θείκελν πνπ αθνινπζεί.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

Πεξηερφκελν «Δηζαγσγήο».
–Δπηρεηξεζηαθφ επίπεδν ζην νπνίν αλαθέξεηαη ην
Πξφγξακκα Κάξθεηηλγθ.
–Πεξίνδν πνπ θαιχπηεη ην Πξφγξακκα
Κάξθεηηλγθ.
–Σκήκαηα ή ζηειέρε πνπ δεζκεχνληαη γηα ηελ
εθηέιεζε ηνπ Πξνγξάκκαηνο Κάξθεηηλγθ.
Σχέδιο Μάρκετιμγκ

«Κπξίσο Μέξνο».
•Παξνπζίαζε φισλ ησλ ζρεηηθψλ ζηνηρείσλ πνπ
αθνξνχλ:
–ζηφρνπο,
–ζηξαηεγηθέο θαη
–ηαθηηθέο κάξθεηηλγθ

φπσο αλαπηχζζνληαη ζηα ζηάδηα 1 έσο 8 ηνπ

πξνγξάκκαηνο.

Σχέδιο Μάρκετιμγκ

«Παξάξηεκα»

•Παξάζεζε αλαιπηηθψλ πιεξνθνξηψλ (π.ρ.

απνηειέζκαηα εξεπλψλ αγνξάο).
 Ενότητα 4: Τμηματοποίηση
Αγοράς

Σκοποί ενότητας
Η ηέηαπηη ενόηηηα παποςζιάζει ηα διαθοπεηικά
επίπεδα ημημαηοποίηζηρ ηηρ αγοπάρ, ηο πώρ
μποπεί μια εηαιπεία να σωπίζει ηην αγοπά ζε
ημήμαηα και πώρ θα επιλέξει ηιρ πιο ελκςζηικέρ
αγοπέρ ζηόσοςρ.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς
Το αποηελεζμαηικό μάπκεηινγκ ζηόσος
πποϋποθέηει...
• Θα αναγνωπίζοςν ζςγκεκπιμένερ ομάδων
αγοπαζηών πος διαθέποςν ωρ ππορ ηιρ ανάγκερ και
ηιρ πποηιμήζειρ ηοςρ και θα δημιοςπγήζοςν ηο πποθίλ
ηοςρ.
•Θα διαλέξοςν ένα ή πεπιζζόηεπα ημήμαηα ηηρ
αγοπάρ ζηα οποία θα ειζέλθοςν.
•Για κάθε ημήμα ζηόσο θα καηαπηίζοςν και θα
μεηαδώζοςν ηα ιδιαίηεπα πλεονεκηήμαηα ηηρ
πποζθοπάρ ηηρ εηαιπείαρ ππορ ηην αγοπά.

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς

Τέζζεπα επίπεδα μικπομάπκεηινγκ.

•Τμήμαηα αγοπάρ.
•Κόγσερ.
•Πεπιοσέρ.
•Άηομα.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς

Μάπκεηινγκ ζε ημήμαηα αγοπάρ.

Σηόσεςζη ζε ομάδα πελαηών πος έσοςν ένα

παπόμοιο ζύνολο επιθςμιών.

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς

Εξαηομικεςμένη εξςπηπέηηζη πελαηών.

Σςνδςάζει λειηοςπγικά ηη μαζική παπαγωγή

εξαηομικεςμένων παπαγγελιών με ηο
εξαηομικεςμένο μάπκεηινγκ, με ηπόπο πος δίνει
ζηοςρ καηαναλωηέρ ηη δςναηόηηηα να ζσεδιάζοςν
ηο πποϊόν και ηην ςπηπεζία πος θα ηοςρ
πποζθεπθεί ζύμθωνα με ηιρ πποηιμήζειρ ηοςρ.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς

Τμημαηοποίηζη ηων καηαναλωηικών αγοπών.

•Γεωγπαθική.
•Γημογπαθική.
•Ψςσογπαθική.
•Σςμπεπιθοπάρ.

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς

Γημογπαθική ημημαηοποίηζη.

•Ηλικία και θάζη ηος κύκλος ζωήρ.

•Σηάδιο ηηρ ζωήρ.
•Φύλο.
•Διζόδημα.
•Γενιά.
•Κοινωνική ηάξη.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς

Σςμπεπιθοπική ημημαηοποίηζη.
Ρόλοι ζηη λήτη αποθάζευν.

•Πποηείνων.
•Δπηπεάζων.
•Αποθαζίζων.
•Αγοπαζηήρ.
•Χπήζηηρ.

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς
Σςμπεπιθοπική ημημαηοποίηζη.
Σςμπεπιθοπικέρ μεηαβληηέρ.
•Πεπιζηάζειρ.
•Πλεονεκηήμαηα.
•Καηάζηαζη σπήζηη.
•Σςσνόηηηα σπήζηρ.
•Σηάδιο εηοιμόηηηαρ ηος αγοπαζηή.
•Βαθμόρ πιζηόηηηαρ.
•Σηάζη.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς
Αποηελεζμαηικά κπιηήπια ημημαηοποίηζηρ.

•Να είναι μεηπήζιμα.

•Να είναι αξιόλογα.
•Να είναι πποζπελάζιμα.
•Να ςπάπσει η δςναηόηηηα διασωπιζμού ηοςρ.
•Να αθήνοςν πεπιθώπια για κάποια ενέπγεια.
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς (Μοντέλα επιλογή της αγοράς στόχου)

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς (Μοντέλα επιλογή της αγοράς στόχου)
Αναγνώριση των τμημάτων της αγοράς
(Μοντέλα επιλογή της αγοράς στόχου)

Αναγνώριση των τμημάτων της

αγοράς (Μοντέλα επιλογή της αγοράς στόχου)
Αναγνώριση των τμημάτων της
αγοράς (Μοντέλα επιλογή της αγοράς στόχου)

Αναγνώριςη των τμημάτων τησ αγοράσ

Κόςτοσ διαφοροποιημένου ΜΚΤ.

•Έξοδα τροποποίηςησ.
•Έξοδα παραγωγήσ.
•Διαχειριςτικά ζξοδα.
•Έξοδα αποθήκευςησ.
•Έξοδα προώθηςησ.
 Εμόςηςα 5: Τξπξθέςηρη
μάοκαπ

Σκξπξί εμόςηςαπ
Η πέκπηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην πώο κπνξεί κηα
επηρείξεζε λα επηιέμεη θαη λα γλσζηνπνηήζεη κηα
απνηειεζκαηηθή ηνπνζέηεζε ζηελ αγνξά, πώο
δηαθνξνπνηνύληαη νη κάξθεο, θαη πνηεο
ζηξαηεγηθέο κάξθεηηλγθ είλαη θαηάιιειεο γηα θάζε
ζηάδην ηνπ θύθινπ δσήο ελόο πξντόληνο.
Τοποθέτηση μάρκας

Σηπαηηγική μάπκεηινγκ.

•Τκεκαηνπνίεζε.
•Σηόρεπζε.
•Τνπνζέηεζε.

Τοποθέτηση μάρκας

Τοποθέηηζη

Η ππάξη ηος ζσεδιαζμού ηηρ πποζθοπάρ

και ηηρ εικόναρ ηηρ εηαιπείαρ, έηζι ώζηε
αςηή να καηαλάβει μια ξεσυπιζηή θέζη ζηην
ανηίλητη ηηρ αγοπάρ ζηόσος.
Τοποθέτηση μάρκας

Πξνηάζεηο αμίαο.
• Volvo.
–Τν αζθαιέζηεξν θαη πην αλζεθηηθό απηνθίλεην
ηεο θαηεγνξίαο απηήο πνπ κπνξεί λα απνθηήζεη ε
νηθνγέλεηα ζαο.
•Domino’s.
–Μηα θαιή θαη δεζηή πίηζα πνπ παξαδίδεηαη ζηελ
πόξηα ζαο ζε 30 ιεπηά από ηελ παξαγγειία, ζε
ινγηθή ηηκή.

Τοποθέτηση μάρκας
Καηεγνξία ζπκκεηνρήο.

•Πξντόληα κε ηα νπνία αληαγσλίδεηαη.

•Αληαγσληζηηθό πιαίζην αλαθνξάο.
•DiGiorno’s Pizza.
–(ηνπνζεηήζεθε ζηελ θαηεγνξία ηεο πίηζαο πνπ
παξαδίδεηαη ζην ζπίηη. Τνλίζηεθε ε θξεζθάδα θαη
ε αλώηεξε γεύζε).
Τοποθέτηση μάρκας
Οπιζμόρ ζςνειπμών.

Σεκεία δηαθνξάο (PODs).

•Γλσξίζκαηα ή πιενλεθηήκαηα πνπ νη θαηαλαισηέο
απνδίδνπλ ζε κηα κάξθα, ηελ νπνία αμηνινγνύλ ζεηηθά θαη
πηζηεύνπλ όηη δε ζα κπνξνύζαλ λα ηα βξνπλ ζηνλ ίδην
βαζκό ζε κηα αληαγσληζηηθή κάξθα.

Σεκεία ηζνηηκίαο (POPs).

•Σπλεηξκνί όρη αλαγθαζηηθά κνλαδηθνί ζε κηα νξηζκέλε
κάξθα, αιιά πνπ κπνξεί λα ππάξρνπλ θαη ζε άιιεο
κάξθεο.

Τοποθέτηση μάρκας

Επικοινυνία ηηρ καηηγοπίαρ ζςμμεηοσήρ

μιαρ μάπκαρ.

•Η αλαθνίλσζε ησλ πιενλεθηεκάησλ ηεο

θαηεγνξίαο.
•Σύγθξηζε κε πξόηππα γηα κίκεζε.
Τοποθέτηση μάρκας

Παπαδείγμαηα απνηηικήρ ζςζσέηιζηρ

σαπακηηπιζηικών και πλεονεκηημάηυν:

•Φακειή ηηκή – Υςειή πνηόηεηα Ιζρπξό –

Αζθαιέο.
•Γεύζε – Λίγεο ζεξκίδεο Γπλαηό – Δμεπγεληζκέλν.
•Θξεπηηθό – Ωξαία γεύζε Γηαδεδνκέλν –
Απνθιεηζηηθό.
•Γξαζηηθό – Ήπην Πνηθίιν – Απιό.

Τοποθέτηση μάρκας

Σηξαηεγηθέο δηαθνξνπνίεζεο.

Πξντόλ
Πξνζσπηθό
Καλάιη
Δηθόλα
Τοποθέτηση μάρκας

Γηαθνξνπνίεζε πξντόληνο.

•Μνξθή ηνπ πξντόληνο.

•Φαξαθηεξηζηηθά.
•Απόδνζε.
•Σπκκόξθσζε.
•Αλζεθηηθόηεηα.
•Αμηνπηζηία.
•Γπλαηόηεηα επηζθεπήο.

Τοποθέτηση μάρκας

Διαθοποποίηζη πποφόνηορ.

•Σηπι.
•Σρεδηαζκό.
•Δπθνιία παξαγγειίαο.
•Παξάδνζε.
•Δγθαηάζηαζε.
•Δθπαίδεπζε ηνπ πειάηε.
•Παξνρή ζπκβνπιώλ.
•Σπληήξεζε.
Τοποθέτηση μάρκας (Διαφοροποίηση
προσωπικού: Singapore Airlines)

Τξπξθέςηρη μάοκαπ (Διατξοξπξίηρη

καμαλιξύ)
Τοποθέτηση μάρκας
Ταςηόηηηα: Ο ηξόπνο κε ηνλ νπνίν
κηα εηαηξεία πξνζπαζεί λα
απηνπξνζηνξηζηεί ή λα ηνπνζεηήζεη
ηελ ίδηα.

Εικόνα: Ο ηξόπνο κε ηνλ νπνίν ην

θνηλό αληηιακβάλεηαη
ηελ εηαηξεία ή ηα πξντόληα ηεο.

Τξπξθέςηρη μάοκαπ Κύκλξι ζωήπ

ποξϊόμςωμ (ειραγωγή, αμάπςσνη, ωοιμόςηςα, παοακμή).
Τοποθέτηση μάρκας
Αιήζεηεο γηα ηνπο θύθινπο δσήο
•Τα πξντόληα έρνπλ πεξηνξηζκέλε δηάξθεηα δσήο.
•Οη πσιήζεηο θάζε πξντόληνο πεξλάλε από
δηαθεθξηκέλεο θάζεηο.
•Τα θέξδε απμάλνληαη θαη κεηώλνληαη ζηηο
δηαθνξεηηθέο θάζεηο.
•Τα πξντόληα ρξεηάδνληαη δηαθνξεηηθέο
ζηξαηεγηθέο κάξθεηηλγθ, νηθνλνκηθέο,
παξαγσγήο, πξνκεζεηώλ, θαη αλζξώπηλσλ πόξσλ
ζε θάζε ζηάδην.

Τξπξθέςηρη μάοκαπ (Σσμηθιρμέμεπ

μξοτέπ κύκλωμ ζωήπ ποξϊόμςωμ)
Τξπξθέςηρη μάοκαπ (Κύκλξπ ζωήπ ςξσ ρςσλ, ςηπ
μόδαπ, και ςηπ ετήμεοηπ μόδαπ.

Τξπξθέςηρη μάοκαπ
Σηξαηεγηθέο ΜΚΤ: ζηάδην εηζαγσγήο.

•Μηθξά θέξδε.
•Δλεκέξσζε.
•Παξαθίλεζε δνθηκήο.
•Γηαζθάιηζε δηαλνκήο.
•Πιενλέθηεκα ηνπ πξσηνπόξνπ.
•Έγθαηξε είζνδνο.
•Σσζηή αλάπηπμε.
•Σσζηή ηνπνζέηεζε.
•Σσζηή επηινγή αγνξώλ.
Τξπξθέςηρη μάοκαπ
Σηξαηεγηθέο ΜΚΤ: ην ζηάδην ηεο αλάπηπμεο.

•Βειηίσζε πνηόηεηαο.
•Πξνζζήθε λέσλ πξντόλησλ – πιαγηνθύιαθεο.
•Μπαίλεη ζε λέα ηκήκαηα.
•Καιύηεξε θάιπςε δηαλνκήο.
•Γηαθήκηζε επίγλσζεο.
•Μείσζε ηηκήο γηα λα πξνζειθύζεη ην επόκελν
ζηξώκα θαηαλαισηώλ.

Τξπξθέςηρη μάοκαπ
Σηξαηεγηθέο ΜΚΤ: ε σξηκόηεηα.

•Τα πεξηζζόηεξα πξντόληα βξίζθνληαη ζην ζηάδην

ηεο σξηκόηεηαο.
•Αλαπηπμηαθή, ζηαζεξή, θζίλνπζα σξηκόηεηα.
•Δπηβξάδπλζε ησλ πσιήζεσλ νδεγεί ζε
πιενλάδνπζα δπλακηθόηεηα θαη έληνλν
αληαγσληζκό.
Τξπξθέςηρη μάοκαπ
Τξνπνπνίεζε αγνξάο.

•Νένπο ρξήζηεο.
•Νέα ηκήκαηα αγνξάο.
•Απόζπαζε πειαηώλ από αληαγσληζηέο.
Τξνπνπνίεζε πξντόληνο.
•Βειηίσζε πνηόηεηαο.
•Ιδηνηήησλ.
•Σηύι.

Τξπξθέςηρη μάοκαπ
Σηξαηεγηθέο ΜΚΤ: παξαθκή.

•Αύμεζε επελδύζεσλ.
•Γηαηήξεζε ηνπ ύςνπο ησλ επελδύζεσλ κέρξη λα
μεθαζαξίζεη ην ηνπίν.
•Δπηιεθηηθή κείσζε ησλ επελδύζεσλ (κε
απνδνηηθέο νκάδεο πειαηώλ).
•Θεξηζκόο.
•Απνεπέλδπζε.
 Εμότητα 6: Αμάλυση
αμταγωμισμού

Σκοποί εμότητας
Ζ έθηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην πώο νη κάξθεηεξ
αλαγλσξίδνπλ ηνπο θύξηνπο αληαγσληζηέο ηνπο,
θαη πώο ζα πξέπεη λα αλαιύνπκε ηηο ζηξαηεγηθέο,
ηνπο ζηόρνπο, ηηο δπλάκεηο θαη ηηο αδπλακίεο ησλ
αληαγσληζηώλ.
Ανάλυση ανταγωνισμού

Εμέιημε αγνξάο.

•Μεηαβνιέο ζηελ αλάπηπμε πσιήζεσλ.

•Γηεύξπλζε αξηζκνύ θαηαλαισηώλ.
•΢πζζώξεπζε εκπεηξίαο από επηρεηξήζεηο.
•Θαηλνηνκία.
•Μεηαβνιέο ζηηο νηθνλνκίεο θιίκαθαο.
•Αιιαγέο θπβεξλεηηθήο πνιηηηθήο.

Ανάλυση ανταγωνισμού
Δθηίκεζε Βαζκνύ Διθπζηηθόηεηαο Βηνκεραλίαο.

Παξάγνληεο Πεξηβάιινληνο.

•Σερλνινγηθό.
•Πνιηηηθό.
•Οηθνλνκηθό.
•Ννκηθό.
•Θνηλσληθό.
•Γεκνγξαθηθό.
Ανάλυση ανταγωνισμού
Δθηίκεζε Βαζκνύ Διθπζηηθόηεηαο Βηνκεραλίαο.

Παξάγνληεο Αγνξάο.

•Μέγεζνο Αγνξάο.
•Αλάπηπμε Αγνξάο.
•Θύθινο Εσήο Πξντόληνο.
•Θπθιηθόηεηα ησλ Πσιήζεσλ.
•Δπνρηθόηεηα ησλ Πσιήζεσλ.
•Θέξδε.

Ανάλυση ανταγωνισμού
Ζ βηνκεραληθή (θιαδηθή) ζεώξεζε ηνπ
αληαγσληζκνύ.

•Aξηζκόο πσιεηώλ θαη βαζκόο δηαθνξνπνίεζεο.

•Eκπόδηα εηζόδνπ, θηλεηηθόηεηαο, θαη εμόδνπ.
•H δνκή ηνπ θόζηνπο.
•O βαζκόο ηεο θάζεηεο νινθιήξσζεο.
•O βαζκόο ηεο παγθνζκηνπνίεζεο.
Ανάλυση ανταγωνισμού

Η βηνκεραληθή (θιαδηθή) ζεώξεζε ηνπ

αληαγωληζκνύ.

•Ακηγέο κνλνπώιην.
•Οιηγνπώιην.
•Μνλνπωιηαθόο Αληαγωληζκόο.
•Τέιεηνο αληαγωληζκόο.

Ανάλυση ανταγωνισμού
Δθηίκεζε Βαζκνύ Διθπζηηθόηεηαο Βηνκεραλίαο.
Παξάγνληεο Βηνκεραλίαο.

•Βαζκόο ΢πγθέληξσζεο.
•Γηαπξαγκαηεπηηθή Γύλακε Αγνξαζηώλ.
•Γηαπξαγκαηεπηηθή Γύλακε Πξνκεζεπηώλ.
•Απεηιή από ππνθαηάζηαηα.
•Απεηιή Δηζόδνπ Νέσλ Αληαγσληζηώλ.
•Δκπόδηα εμόδνπ.
•Έληαζε ηνπ αληαγσληζκνύ.
Ανάλυση ανταγωνισμού

Οη πέληε δπλάκεηο πνπ θαζνξίδνπλ ηε

δνκηθή ειθπζηηθόηεηα ελόο ηκήκαηνο
αγνξάο είλαη:

•Πηζαλέο λέεο επηρεηξήζεηο.

•Αγνξαζηέο.
•Υπνθαηάζηαηα.
•Πξνκεζεπηέο.
•Αληαγωληζηέο.

Ανάλυση ανταγωνισμού
Ανάλυση ανταγωνισμού
Γηαπξαγκαηεπηηθή δύλακε αγνξαζηώλ.

•Με δηαθνξνπνηεκέλν πξντόλ.

•Υακειά θέξδε αγνξαζηώλ.
•Θαζεηνπνίεζε αγνξαζηέο.
•Αγνξαζηέο γλσξίδνπλ θόζηνο παξαγσγήο ηνπ
πξντόληνο.

Ανάλυση ανταγωνισμού

Δηαπξαγκαηεπηηθή δύλακε
πξνκεζεπηώλ.

•Πξνκεζεπηέο πνιύ ζπγθεληξωκέλνη.

•Δελ ππάξρνπλ ππνθαηάζηαηα.
•Δηαθνξνπνίεζε πξνϊόληωλ
πξνκεζεπηώλ.
•Σεκαληηθά θόζηε αιιαγήο ζηα
πξνϊόληα πξνκεζεπηώλ.
Ανάλυση ανταγωνισμού
Απεηιή από ππνθαηάζηαηα.

•Πιήζνο ππνθαηάζηαησλ πξντόλησλ.

•Τπνθαηάζηαζε ζε ζρέζε κε λέεο πξώηεο ύιεο,

ζπζηαηηθά ή αληαιιαθηηθά.

Αμάλυση αμταγωμισμού
Απεηιή εηζόδνπ λέσλ αληαγσληζηώλ.

•Ηζρπξέο νηθνλνκίεο θιίκαθαο θαη απνηειέζκαηα

εκπεηξίαο.
•Θαζεηνπνίεζε ππαξρόλησλ επηρεηξήζεσλ.
•Τςειέο θεθαιαηαθέο απαηηήζεηο γηα
λενεηζεξρόκελνπο.
•Ηζρπξή δηαθνξνπνίεζε πξντόληνο.
•Γπζθνιία πξόζβαζεο ζηα θαλάιηα δηαλνκήο.
Ανάλυση ανταγωνισμού
Έληαζε αληαγωληζκνύ.

•Αληαγσληζηηθή ηζνξξνπία.
•Ρπζκόο αλάπηπμεο βηνκεραλίαο.
•Τςειά ζηαζεξά θόζηε.
•Δκπόδηα εμόδνπ.
•Ηθαλόηεηα παξαγσγήο
βηνκεραλίαο.

Αμάλυση αμταγωμισμού
Αλάιπζε αληαγσληζηώλ.

•Σν κεξίδην αγνξάο – ην κεξίδην πνπ θαηέρεη ν αληαγσληζηήο

από ηελ αγνξά ζηόρν.

•Σν κεξίδην κλήκεο – ην πνζνζηό ησλ πειαηώλ πνπ δήισζαλ ην

όλνκα ηνπ αληαγσληζηή όηαλ ξσηήζεθαλ ‘Πνηα εηαηξεία έξρεηαη
πξώηε ζην λνπ ζαο από απηόλ ηνλ θιάδν;’

•Σν κεξίδην θαξδηάο – ην πνζνζηό ησλ πειαηώλ πνπ αλέθεξαλ

ην όλνκα ηνπ αληαγσληζηή όηαλ ξσηήζεθαλ ‘Από πνηα εηαηξεία
ζα πξνηηκνύζαηε λα αγνξάζεηε ην πξντόλ;’
Ανάλυση ανταγωνισμού
Μηα ππνζεηηθή δνκή ηεο αγνξάο απνηειείηαη από:

•40% εγέηεο ηεο αγνξάο.

•30% δηεθδηθεηήο ηεο αγνξάο.
•20% νπξαγόο ηεο αγνξάο.
•10% δξαζηεξηνπνηνύκελν ζε θόγρε ηεο αγνξάο.

Αμάλυση αμταγωμισμού
Αμάλυση αμταγωμισμού
Αύμεζε ηεο ζπλνιηθήο δήηεζεο ηεο αγνξάο από:

•Νένπο πειάηεο.

•Πεξηζζόηεξε ρξήζε.

Αμάλυση αμταγωμισμού
Παξάγνληεο ζρεηηθνί κε ηελ επηδίσμε δηεύξπλζεο ηνπ
κεξηδίνπ αγνξάο.

•Ζ πηζαλόηεηα πξόθιεζεο αληηκνλνπσιηαθνύ

ειέγρνπ.
•Σν νηθνλνκηθό θόζηνο.
•Ζ επηδίσμε εζθαικέλεο ζηξαηεγηθήο ζην κείγκα ηνπ
κάξθεηηλγθ.
•Ζ επίπησζε ηεο αύμεζεο ηνπ κεξηδίνπ αγνξάο ζηελ
πξαγκαηηθή θαη ηελ εθιακβαλόκελε πνηόηεηα.
Αμάλυση αμταγωμισμού
Έμη ηύπνη ακπληηθήο ζηξαηεγηθήο:

•Τπεξαζπηζηήο.
•Πιεπξηθή άκπλα.
•Πξνιεπηηθή άκπλα.
•Αληεπίζεζε.
•Θηλεηή άκπλα.
•Αλαδίπισζε.

Αμάλυση αμταγωμισμού
Αμάλυση αμταγωμισμού
Γεληθέο επηζεηηθέο ζηξαηεγηθέο:

•Μεησπηθή επίζεζε.
•Πιεπξνθόπεζε.
•Θπθισηηθή επίζεζε.
•Παξαθακπηήξηα επίζεζε.
•Αληαξηνπόιεκνο.

Αμάλυση αμταγωμισμού
΢πγθεθξηκέλεο επηζεηηθέο ζηξαηεγηθέο.

•Έθπησζε ζηηο ηηκέο.

•Πην θηελά αγαζά.
•Σηκνιόγεζε αγαζώλ θαη ππεξεζηώλ κε βάζε ηελ αμία.
•Αγαζά κε θύξνο.
•Πνιιαπιαζηαζκόο πξντόλησλ.
•Θαηλνηνκηθό πξντόλ.
•Βειηίσζε ππεξεζηώλ.
•Θαηλνηνκίεο ζηε δηαλνκή.
•Μείσζε ηνπ θόζηνπο παξαγσγήο.
•Έληνλε δηαθεκηζηηθή πξνώζεζε.
 Ενότητα 7: Καθορισμός της
στρατηγικής προϊόντος

Σκοποί ενότητας
Η έβδνκε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην πώο νη
κάξθεηεξ αλαγλωξίδνπλ ηνπο θύξηνπο
αληαγωληζηέο ηνπο, θαη πώο ζα πξέπεη λα
αλαιύνπκε ηηο ζηξαηεγηθέο, ηνπο ζηόρνπο, ηηο
δπλάκεηο θαη ηηο αδπλακίεο ηωλ αληαγωληζηώλ.
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος

Προϊόν.

Οηηδήπνηε κπνξεί λα πξνζθεξζεί ζε κηα αγνξά γηα

λα ηθαλνπνηήζεη κηα επηζπκία ή κηα αλάγθε.

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόμτος
Πέληε επίπεδα πξνϊόληνο

(βαζηθό όθεινο, βαζηθό πξνϊόλ, πξνζδνθώκελν

πξνϊόλ, επαπμεκέλν πξνϊόλ, δπλεηηθό πξνϊόλ).
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόμτος
Ταμηλνκήζεηο πξνϊόληωλ.

•Αλζεθηηθόηεηα.

•Υιηθή ππόζηαζε.

•Φξήζε.
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος
Ανθεκτικότητα και υλική υπόσταση

Αγαζά άκεζεο
θαηαλάιωζεο

Γηαξθή αγαζά

Υπεξεζίεο

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόμτος
Ταμηλόκεζε θαηαλαιωηηθώλ αγαζώλ

Πξνϊόληα επθνιίαο

Αγαζά επηινγήο

Δμεηδηθεπκέλα
αγαζά

Αδήηεηα αγαζά
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος
Ταμηλόκεζε βηνκεραληθώλ αγαζώλ.

Κεθαιαηνπρηθά αγαζά

Υιηθά θαη εμαξηήκαηα

Δθόδηα θαη
επηρεηξεκαηηθέο
ππεξεζίεο

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόμτος
Γηαθνξνπνίεζε πξνϊόληωλ.

•Μνξθή πξνϊόληωλ.
•Φαξαθηεξηζηηθά.
•Πνηόηεηα απόδνζεο.
•Πνηόηεηα ζπκκόξθωζεο.
•Αλζεθηηθόηεηα.
•Αμηνπηζηία.
•Δπηζθεπαζηκόηεηα.
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος
Γηαθνξνπνίεζε πξνϊόληωλ

•Σηπι.
•Σρεδηαζκό.
•Δπθνιία παξαγγειίαο.
•Παξάδνζε.
•Δγθαηάζηαζε.
•Δθπαίδεπζε ηνπ πειάηε.
•Παξνρή ζπκβνπιώλ.
•Σπληήξεζε.

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόμτος
Η ηεξαξρία πξνϊόληνο

είδνο,
ηύπνο πξνϊόληνο,
ζεηξά πξνϊόληωλ,
θαηεγνξία πξνϊόληωλ,
νηθνγέλεηα πξνϊόληωλ,
νηθνγέλεηα αλαγθώλ).
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος

Καθορισμός της στρατηγικής προϊόντος

Σπζηήκαηα θαη κείγκαηα πξνϊόληωλ.

• Σύζηεκα πξνϊόληωλ.
• Μείγκα πξνϊόληωλ.
• πνηθηιία ζρεηηθώλ πξνϊόληωλ.
• Βάζνο.
• Μήθνο.
• Δύξνο.
• Σπλνρή.
Καθορισμός της στρατηγικής προϊόμτος

Αλάιπζε ζεηξάο πξνϊόληωλ.

Βαζηθό πξνϊόλ
Βαζηθά αγαζά
Δηδηθά πξνϊόληα
Δίδε επθνιίαο

Καθορισμός της στρατηγικής

προϊόντος
Δπέθηαζε ζεηξάο.

•Δπέθηαζε ζεηξάο πξνο ηα θάηω – κηα εηαηξεία πνπ είλαη

ηνπνζεηεκέλε ζην κεζαίν ηκήκα ηεο αγνξάο θαη ζέιεη λα
εηζάγεη κηα λέα ζεηξά πξνϊόληωλ κε ρακειόηεξεο ηηκέο.

•Δπέθηαζε ζεηξάο πξνο ηα πάλω – κηα εηαηξεία πνπ ζέιεη

λα κπεη ζην αλώηεξν ηκήκα ηεο αγνξάο γηα λα πεηύρεη
κεγαιύηεξε αλάπηπμε.

•Δπέθηαζε θαη πξνο ηηο δύν θαηεπζύλζεηο – κηα

επηρείξεζε πνπ εμππεξεηεί ηε κεζαία αγνξά κπνξεί λα
επεθηείλεη ηε ζεηξά ηεο θαη πξνο ηηο δύν θαηεπζύλζεηο.
Καθορισμός της στρατηγικής
προϊόμτος
Σπκπιήξωζε ζεηξάο.

•Μηα ζεηξά πξνϊόληωλ κπνξεί λα επηκεθπλζεί κε

ηελ πξνζζήθε πεξηζζόηεξωλ εηδώλ αλάκεζα ζηα
ήδε ππάξρνληα.

Καθορισμός της στρατηγικής προϊόντος

Συςκευαςία: το πζμπτο ςυςτατικό του μείγματοσ
μάρκετινγκ.

•Όλεσ οι δραςτθριότθτεσ τθσ ςχεδίαςθσ και τθσ

παραγωγισ του κουτιοφ, δοχείου ι περιτυλίγματοσ
ενόσ προϊόντοσ.

•Επθρεάηεται αυτοεξυπθρζτθςθ – ευθμερία

καταναλωτών – εικόνα τθσ εταιρείασ και τθσ μάρκασ –
ευκαιρία για καινοτομίασ.
Καθορισμός της στρατηγικής προϊόντος
Λεηηνπξγία ηωλ εηηθεηώλ:

•Ταπηνπνηεί.
•Βαζκνινγεί.
•Πεξηγξάθεη.
•Πξνωζεί.

Καθορισμός της στρατηγικής προϊόντος

 Εμόςηςα 8:
Σχεδιαςμόσ και μάνατζμεντ
υπηρεςιών

Σκξπξί εμόςηςαπ
Ζ φγδνε ελφηεηα παξνπζηάδεη ην πψο νξίδνληαη θαη
ηαμηλνκνχληαη νη ππεξεζίεο θαη ζε ηί απηέο
δηαθέξνπλ απφ ηα αγαζά, πψο γίλεηαη ε δηάζεζε
ησλ ππεξεζηψλ ζηελ αγνξά, θαη πψο κπνξεί λα
βειηησζεί ε πνηφηεηα ησλ ππεξεζηψλ.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ

Υπηρεσία.

Θάζε πξάμε ή ελέξγεηα πνπ κηα πιεπξά κπνξεί λα

πξνζθέξεη ζε κηα άιιε, είλαη άπιε θαη δελ
θαηαιήγεη ζηελ θαηνρή νπνηνπδήπνηε πξάγκαηνο.
Ζ παξαγσγή ηεο κπνξεί λα έρεη ή λα κελ έρεη
ζρέζε κε θάπνην πιηθφ πξντφλ.

Σχεδιασμός και μάματζμεμτ

υπηρεσιώμ
Θιάδνη ππεξεζηψλ:

•Θξαηηθφο ηνκέαο.
•Ηδησηηθφο κε θεξδνζθνπηθφο ηνκέαο.
•Δπηρεηξεκαηηθφο ηνκέαο.
•Βηνκεραληθφο ηνκέαο.
•Ιηαληθφ εκπφξην.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ
Θαηεγνξίεο ηνπ κείγκαηνο ππεξεζηψλ:

•Ακηγέο πιηθφ αγαζφ.

•Υιηθφ αγαζφ πνπ ζπλνδεχεηαη απφ ππεξεζίεο.
•Υβξηδηθή θαηεγνξία.
•Υπεξεζία πνπ ζπλνδεχεηαη απφ αγαζά.
•Ακηγήο ππεξεζία.

Συεδιαρμόπ και μάμαςζμεμς σπηοεριώμ

Κλίμακα ανιξλόγηρηπ για διατξοεςικξύπ ςύπξσπ ποξϊόμςωμ
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ
Γηάθξηζε ησλ ππεξεζηψλ.

•Βαζηζκέλεο ζε εμνπιηζκφ ή βαζηζκέλεο ζηνλ

άλζξσπν.
•Γηεξγαζίεο παξνρήο ησλ ππεξεζηψλ.
•Απαηηνχκελε ε παξνπζία ηνπ πειάηε ή φρη.
•Ηθαλνπνίεζε πξνζσπηθήο αλάγθεο ή
επαγγεικαηηθήο αλάγθεο.
•Γηαθνξά σο πξνο ηνπο ζηφρνπο θαη ηελ
θπξηφηεηα.

Σχεδιασμός και μάματζμεμτ

υπηρεσιώμ
Ηδηαίηεξα ραξαθηεξηζηηθά ησλ ππεξεζηψλ:

•Αυιφηεηα.
•Αδηαηξεηφηεηα.
•Κεηαβιεηφηεηα.
•Φζαξηφηεηα.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ
Φπζηθέο ελδείμεηο θαη παξνπζίαζε:

•Τφπνο.
•Άηνκα.
•Δμνπιηζκφο.
•Δλεκεξσηηθφ πιηθφ.
•Σχκβνια.
•Τηκή.

Σχεδιασμός και μάματζμεμτ

υπηρεσιώμ
Πψο λα απμήζεηε ηνλ πνηνηηθφ έιεγρν:

•Δπέλδπζε ζε θαιέο δηαδηθαζίεο

πξφζιεςεο θαη εθπαίδεπζεο πξνζσπηθνχ.
•Τππνπνίεζε ηεο δηαδηθαζίαο παξνρήο ηεο
ππεξεζίαο ζε νιφθιεξν ηνλ νξγαληζκφ.
•Παξαθνινχζεζε ηεο ηθαλνπνίεζεο ησλ
πειαηψλ.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ
Πξνζαξκνγή ηεο πξνζθνξάο κε ηε δήηεζε.
Πιεπξά ηεο δήηεζεο.

•Γηαθνξεηηθή ηηκνιφγεζε.
•Εήηεζε ζε πεξηφδνπο εθηφο αηρκήο.
•Σπκπιεξσκαηηθέο ππεξεζίεο.
•Σπζηήκαηα θξαηήζεσλ.

Συεδιαρμόπ και μάμαςζμεμς σπηοεριώμ

Πξνζαξκνγή ηεο πξνζθνξάο κε ηε δήηεζε.
Πιεπξά ηεο πξνζθνξάο.

•Πξνζσπηθφ κεξηθήο απαζρφιεζεο.

•Κέζνδνη αχμεζεο ηεο απνδνηηθφηεηαο θαηά ηηο
πεξηφδνπο αηρκήο.
•Κεγαιχηεξε ζπκκεηνρή ηνπ θαηαλαισηή.
•Υπεξεζίεο θνηλήο ρξήζεο.
•Δγθαηαζηάζεηο κε πξφβιεςε γηα κειινληηθή
επέθηαζε.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ υπηρεσιώμ
Παξάγνληεο ζπκπεξηθνξάο πνπ νδεγνχλ ηνπο
πειάηεο ζε αιιαγή παξφρνπ ππεξεζηψλ.

•Τηκνιφγεζε.
•Δλφριεζε.
•Απνηπρία ζηε βαζηθή εμππεξέηεζε.
•Απνηπρία θαηά ηελ πξνζέιεπζε γηα
εμππεξέηεζε.
•Αληαπφθξηζε ζε κηα απνηπρία εμππεξέηεζεο.
•Αληαγσληζκφο.

Συεδιαρμόπ και μάμαςζμεμς

σπηοεριώμ
Φάζκαηα πνπ είλαη αηηίεο αλεπηηπρνχο παξνρήο
ππεξεζηψλ.

•Φάζκα αλάκεζα ζηηο πξνζδνθίεο ησλ

θαηαλαισηψλ θαη ηηο αληηιήςεηο ηνπ κάλαηδκελη
γη’ απηέο.
•Φάζκα κεηαμχ ηεο αληίιεςεο ηνπ κάλαηδκελη θαη
ησλ πξνδηαγξαθψλ πνηφηεηαο ησλ ππεξεζηψλ.
•Φάζκα κεηαμχ ησλ πξνδηαγξαθψλ πνηφηεηαο ησλ
ππεξεζηψλ θαη ησλ παξερφκελσλ ππεξεζηψλ.
Σχεδιασμός και μάματζμεμτ
υπηρεσιώμ
Φάζκαηα πνπ είλαη αηηίεο αλεπηηπρνχο παξνρήο
ππεξεζηψλ.

•Φάζκα αλάκεζα ζηηο παξερφκελεο ππεξεζίεο

θαη ηηο εμσηεξηθέο επηθνηλσλίεο.
•Φάζκα αλάκεζα ζηηο εθιακβαλφκελεο θαη ηηο
πξνζδνθψκελεο ππεξεζίεο.

Συεδιαρμόπ και μάμαςζμεμς σπηοεριώμ

Θαζνξηζηηθνί παξάγνληεο ηεο πνηφηεηαο κηαο
ππεξεζίαο:

•Αμηνπηζηία.
•Αληαπφθξηζε.
•Αζθάιεηα.
•Υιηθέο πιεπξέο.
 Εμόςηςα 9:
Ανάπτυξη ςτρατηγικών και
προγραμμάτων τιμολόγηςησ

Σκξπξί εμόςηςαπ
Η έλαηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην πώο νη
θαηαλαισηέο αληηιακβάλνληαη θαη αμηνινγνύλ ηηο
ηηκέο, κε πνην ηξόπν νξίδνληαη νη ηηκέο, πώο
πξνζαξκόδνληαη, πόηε πξέπεη κηα επηρείξεζε λα
αιιάδεη ηηο ηηκέο θαη πόηε λα αληηδξά ζηελ αιιαγή
ηεο ηηκήο ελόο αληαγσληζηή.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Συνώνυμα της τιμής.

•Δλνίθην.
•Γίδαθηξα.
•Ακνηβή.
•Κόκηζηξν.
•Τέινο.
•Γηόδηα.
•Αζθάιηζηξν.
•Τηκεηηθή ακνηβή.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σπλώλπκα ηεο ηηκήο.

•Δηδηθή εηζθνξά.
•Γσξνδνθία.
•Ακνηβή γηα ππεξεζίεο.
•Μηζζόο.
•Πξνκήζεηα.
•Ηκεξνκίζζην.
•Φόξνο.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σπλεζηζκέλα ιάζε ηηκνιόγεζεο.

•Υπνινγίδνπκε ηα ζηνηρεία ηνπ θόζηνπο καο θαη

πξνζζέηνπκε ηα παξαδνζηαθά πεξηζώξηα θέξδνπο
ηνπ θιάδνπ καο.
•Οη ηηκέο δελ αλαζεσξνύληαη αξθεηά ζπρλά ώζηε
λα αληαπνθξίλνληαη ζηηο αιιαγέο πνπ ζπκβαίλνπλ
ζηελ αγνξά.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σπλεζηζκέλα ιάζε ηηκνιόγεζεο

•Οη ηηκέο νξίδνληαη αλεμάξηεηα από ην ππόινηπν

κείγκα ηνπ κάξθεηηλγθ θαη όρη σο αλαπόζπαζην
ζηνηρείν ηεο ζηξαηεγηθήο ηνπνζέηεζεο ζηελ αγνξά.

•Οη ηηκέο δε δηαθέξνπλ αξθεηά αλάκεζα ζηα

δηαθνξεηηθά πξντόληα, ζηα ηκήκαηα ηεο αγνξάο, ζηα
θαλάιηα δηαλνκήο, θαη ζηηο αγνξαζηηθέο πεξηζηάζεηο.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Χπρνινγία ησλ θαηαλαισηώλ θαη ηηκνιόγεζε:

•Τηκέο αλαθνξάο.

•Σπζρεηηζκνί ηηκήο θαη πνηόηεηαο.

•Γεθαδηθέο θαηαιήμεηο ηηκώλ.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Πηζαλέο ηηκέο αλαθνξάο θαηαλαισηώλ
•“Γίθαηε ηηκή ”.
•Τππηθή ηηκή.
•Η πην πξόζθαηε ηηκή πνπ πιεξώζεθε.
•Αλώηεξε απνδεθηή ηηκή.
•Καηώηεξε απνδεθηή ηηκή.
•Αληαγσληζηηθέο ηηκέο.
•Η αλακελόκελε κειινληηθή ηηκή.
•Η ζπλεζηζκέλε ηηκή κεηά ηελ έθπησζε.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Υπαηληγκνί ηηκώλ

•“από αξηζηεξά πξνο ηα δεμηά ” ($299 αληί γηα

$300).
•Αληίιεςε έθπησζεο αλ ε θαηάιεμε είλαη
πεξηηηόο αξηζκόο.
•Αληίιεςε αμίαο αλ ε θαηάιεμε είλαη δπγόο
αξηζκόο.
•“Δθπηώζεηο” γξακκέλν δίπια ζηελ ηηκή.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Πόηε ρξεζηκνπνηνύληαη νη ππαηληγκνί
ηηκώλ.

•Οη πειάηεο δελ αγνξάδνπλ ζπρλά ην

πξντόλ.
•Οη πειάηεο είλαη θαηλνύξγηνη.
•Οη ηηκέο πνηθίιινπλ αλάινγα κε ηελ
επνρή.
•Η πνηόηεηα ή ηα κεγέζε δηαθέξνπλ από
θαηάζηεκα ζε θαηάζηεκα.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηάδην 1: Δπηινγή ηνπ ζηόρνπ ηεο ηηκνιόγεζεο.

•Δπηβίσζε.
•Μεγηζηνπνίεζε ησλ θεξδώλ.
•Μεγηζηνπνίεζε κεξηδίνπ αγνξάο.
•Μεγηζηνπνίεζε μαθξίζκαηνο ηεο αγνξάο.
•Ηγεζία ζηελ πνηόηεηα ηνπ πξντόληνο.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηάδην 2: Πξνζδηνξηζκόο ηεο δήηεζεο:

•Δπαηζζεζία σο πξνο ηελ ηηκή.

•Δθηίκεζε ησλ θακππιώλ ηεο δήηεζεο.

•Διαζηηθόηεηα ηεο δήηεζεο σο πξνο ηελ ηηκή.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηάδην 3: Δθηίκεζε ηνπ
θόζηνπο:

•Δίδε θόζηνπο.
•Σσξεπηηθή παξαγσγή.
•Κνζηνιόγεζε κε βάζε ηηο
δξαζηεξηόηεηεο.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηάδην 4: Δπηινγή ηεο κεζόδνπ ηηκνιόγεζεο.

•Τηκνιόγεζε κε πξνζαύμεζε επί ηνπ θόζηνπο.

•Τηκνιόγεζε κε βάζε έλα ζηόρν απόδνζεο.
•Τηκνιόγεζε κε βάζε ηελ αληηιεπηή άμηα.
•Τηκνιόγεζε “επθαηξηώλ”.
•Τηκνιόγεζε κε βάζε ηελ επηθξαηνύζα ηηκή.
•Τηκνιόγεζε ηύπνπ δεκνπξαζίαο .
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Τηκνιόγεζε επθαηξηώλ.

•Γελ εμαληιείηαη ζηνλ θαζνξηζκό ρακειόηεξεο ηηκήο.

Αλαζρεδηαζκόο ιεηηνπξγηώλ γηα ηελ παξαγσγή ρακεινύ
θόζηνπο ρσξίο λα κεηώλεη ηελ πνηόηεηα.
•Καζεκεξηλά ρακειή ηηκνιόγεζε (EDLP) – ζηαζεξή
ρακειή ηηκή κε ειάρηζηεο ή θαζόινπ πξνζσξηλέο
εθπηώζεηο.
•Κπκαηλόκελε ηηκνιόγεζε (high-low pricing) –
πςειόηεξεο ηηκέο ζε θαζεκεξηλή βάζε κε ζπρλέο
πξνσζήζεηο.
•Σπρλέο πξνσζήζεηο θνζηίδνπλ θαη δηαβξώλνπλ ηελ
εκπηζηνζύλε.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Δπηθξαηνύζα ηηκή (going rate pricing).

•Βαζίδεηαη ζηηο ηηκέο ησλ αληαγσληζηώλ.

•Οιηγνπσιηαθνύο θιάδνπο κε θνηλό αγαζό.
•Κόζηνο δύζθνιν λα κεηξεζεί.
•Αληίδξαζε ησλ αληαγσληζηώλ αβέβαηε.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Τφπου δημοπραςίασ.

•Αγγλικοφ τφπου (αυξανόμενεσ).

•Ολλανδικοφ τφπου (μειοφμενεσ).
•Σφραγιςμζνεσ προςφορζσ.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηάδην 5: Δπηινγή ηεο ηειηθήο ηηκήο.

•Η επίδξαζε άιισλ δξαζηεξηνηήησλ ηνπ

κάξθεηηλγθ.
•Οη πνιίηηθεο ηηκνιόγεζεο ηεο εηαηξείαο.
•Τηκνιόγεζε κε ζπκκεηνρή ζηα θέξδε θαη ηνπο
θίλδπλνπο.
•Ο αληίθηππνο ηεο ηηκήο ζε ηξίηνπο.
Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και
ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Σηξαηεγηθέο πξνζαξκνγήο ηεο ηηκήο:

•Γεσγξαθηθή ηηκνιόγεζε.
•Δθπηώζεηο/επηδνηήζεηο.
•Πξνσζεηηθή ηηκνιόγεζε.
•Γηαθνξνπνηεκέλε ηηκνιόγεζε.

Αμάπςσνη ρςοαςηγικώμ και

ποξγοαμμάςωμ ςιμξλόγηρηπ
Ταθηηθέο πξνσζεηηθήο ηηκνιόγεζεο.

• Τηκνιόγεζε πξντόληνο-θξάρηε.
• Τηκνιόγεζε γηα εηδηθά γεγνλόηα.
• Δθπηώζεηο γηα πιεξσκή κεηξεηνίο.
• Φξεκαηνδόηεζε κε ρακειό επηηόθην.
• Μεγαιύηεξεο πξνζεζκίεο εμόθιεζεο.
• Δγγπήζεηο θαη ζπκβόιαηα ηερληθήο
εμππεξέηεζεο.
• Χπρνινγηθή έθπησζε.
 Εμότητα 10:
Κανάλια Διανομθσ

Σκοποί εμότητας
Η δέθαηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ην ζύζηεκα
θαλαιηώλ κάξθεηηλγθ θαη ην δίθηπν αμίαο, ηνλ ξόιν
ησλ θαλαιηώλ κάξθεηηλγθ, πώο ζα πξέπεη λα
ζρεδηάδνληαη, θαη πώο ζα πξέπεη λα ηα ζπληνλίδνπλ
νη εηαηξείεο.
Καμάλια διαμομής

Κανάλια μάρκετινγκ.

Οκάδεο αλεμάξηεησλ νξγαληζκώλ πνπ κεηέρνπλ

ζηε δηαδηθαζία δηάζεζεο ελόο πξντόληνο ή κηαο
ππεξεζίαο γηα ρξήζε ή θαηαλάισζε.

Καμάλια διαμομής
Καλάιηα θαη απνθάζεηο κάξθεηηλγθ.

• Σηξαηεγηθή ώζεζεο.
• Σηξαηεγηθή έιμεο.
Καμάλια διαμομής
Καηεγνξίεο αγνξαζηώλ:

•Αγνξαζηέο ζπλήζεηαο.
•Αλαδεηεηέο επθαηξηώλ πςειήο αμίαο.
•Αγνξαζηέο εξαζηέο ηεο πνηθηιίαο.
•Αγνξαζηέο πςειήο αλάκεημεο.

Καμάλια διαμομής
Θα κπνξνύζαλ λα αληηθαηαζηαζνύλ ηα 4 P?

•Λύζεηο.
•Πιεξνθνξίεο.
•Αμία.
•Πξόζβαζε.
Καμάλια διαμομής
Λεηηνπξγίεο ησλ κειώλ ελόο θαλαιηνύ.

•Σπγθεληξώλνπλ πιεξνθνξίεο.
•Δεκηνπξγνύλ θαη κεηαδίδνπλ πεηζηηθά κελύκαηα.
•Καηαιήγνπλ ζε ζπκθσλίεο ζρεηηθά κε ηελ ηηκή θαη
άιινπο όξνπο.
•Εμαζθαιίδνπλ ηα θεθάιαηα πνπ απαηηνύληαη γηα ηε
ρξεκαηνδόηεζε ησλ απνζεκάησλ.
•Αλαιακβάλνπλ θηλδύλνπο.
•Φξνληίδνπλ γηα ηελ απνζήθεπζε.
•Φξνληίδνπλ γηα ηελ πιεξσκή ησλ ινγαξηαζκώλ ησλ
αγνξαζηώλ.
•Επνπηεύνπλ ηελ πξαγκαηηθή κεηαβίβαζε ηεο θπξηόηεηαο.

Καμάλια διαμομής Ροές καμαλιώμ μάρκετιμγκ (φυσική

ροή, ροή κυριότητας, ροή πληρωμώμ, ροή
πληροφοριώμ, ροή προώθησης).
Καμάλια διαμομής Καμάλια καταμαλωτικού μάρκετιμγκ
(παραγωγός-> χομδρέμπορος->τοπικός χομδρέμπορος
>λιαμοπωλητής->καταμαλωτής).

Καμάλια διαμομής Καμάλια βιομηχαμικού μάρκετιμγκ

(παραγωγός->αμτιπρόσωπος παραγωγού->βιομηχαμικοί
διαμομείς->βιομηχαμικός πελάτης).
Καμάλια διαμομής
Σχεδιαςμόσ ςυςτθματοσ καναλιών μάρκετινγκ:

• Ανάλυςη των αναγκών των πελατών.

•Καιοριςμόσ των ςτόχων κάιε καναλιοφ.
•Εντοπιςμόσ των κυριότερων εναλλακτικών καναλιών.
•Αξιολόγηςη των κυριότερων εναλλακτικών καναλιών.

Καμάλια διαμομής
Αλάιπζε ηνπ επηπέδνπ εμππεξέηεζεο πνπ
επηζπκνύλ νη πειάηεο:

•Τν κέγεζνο ηεο παξηίδαο.

•Ο ρξόλνο αλακνλήο θαη παξάδνζεο.
•Η βνιηθή ρσξνηαμία.
•Η πνηθηιία ηνπ πξντόληνο.
•Οη ππεξεζίεο ππνζηήξημεο.
Καμάλια διαμομής

Εληνπηζκόο ησλ θπξηόηεξσλ

ελαιιαθηηθώλ θαλαιηώλ:

•Καηεγνξίεο κεζαδόλησλ.
•Αξηζκόο κεζαδόλησλ.
•Όξνη θαη αξκνδηόηεηεο.

Καμάλια διαμομής
Αξηζκόο κεζαδόλησλ:

•Απνθιεηζηηθή δηαλνκή.
•Επηιεθηηθή δηαλνκή.
•Εληαηηθή δηαλνκή.
Καμάλια διαμομής
Δηνηθεηηθέο απνθάζεηο γηα ηα θαλάιηα:

•Επηινγή ησλ κειώλ.

•Εθπαίδεπζε ησλ κειώλ.
•Παξαθίλεζε ησλ κειώλ.
•Αμηνιόγεζε ησλ κειώλ.
•Τξνπνπνίεζε ησλ δηαθαλνληζκώλ ζηα θαλάιηα.

Καμάλια διαμομής
Η δύλακε ηνπ θαλαιηνύ

•Καηαλαγθαζκόο.
•Επηβξάβεπζε.
•Νόκηκε.
•Εμεηδίθεπζε.
•Επηξξνή.
Καμάλια διαμομής
Ολοκλθρωςη και ςυςτθματα καναλιών.
Κάιετα ςυςτθματα μάρκετινγκ (VMS).
•εταιρικό VMS.
•διαχειριζόμενο VMS.
•VMS με ςφμβαςη.
Οριζόντιο ςφςτημα μάρκετινγκ.
Πολυκαναλικά ςυςτθματα.

Ενότητα 11:
Παρουςίαςη νζων προϊόντων ςτην
αγορά (1)
Σκοποί ενότητας
Η ελδέθαηε ελόηεηα παξνπζηάδεη πνηεο
πξνθιήζεηο αληηκεησπίδεη κηα εηαηξεία θαηά ηελ
αλάπηπμε λέσλ πξντόλησλ, πνηεο νξγαλσηηθέο
δνκέο ρξεζηκνπνηνύληαη, πνηα είλαη ηα θύξηα
ζηάδηα ζηελ αλάπηπμε λέσλ πξντόλησλ θαη πνηνη
παξάγνληεο επεξεάδνπλ ην ξπζκό δηάρπζεο θαη
ηελ απνδνρή ησλ λέσλ πξντόλησλ από ηνπο
θαηαλαισηέο.

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ

αγξοά

Κατηγορίες νέων προϊόντων:

•Πξντόληα θαηλνύξηα ζε παγθόζκηα θιίκαθα.

•Νέεο ζεηξέο πξντόλησλ.
•Πξνζζήθεο.
•Βειηηώζεηο.
•Δπαλαηνπνζέηεζε.
•Μεηώζεηο θόζηνπο.
Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ
αγξοά
Παξάγνληεο πνπ εκπνδίδνπλ ηελ αλάπηπμε λέσλ
πξντόλησλ.

•Η έιιεηςε ζεκαληηθώλ ηδεώλ.

•Οη θαηαθεξκαηηζκέλεο αγνξέο.
•Κνηλσληθνί θαη θξαηηθνί πεξηνξηζκνί.
•Τν θόζηνο αλάπηπμεο.
•Η έιιεηςε θεθαιαίσλ .
•Η αλάγθε πην γξήγνξεο αλάπηπμεο.
•Οη ζπληνκόηεξνη θύθινη δσήο πξντόλησλ.

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ αγξοά Εύοερη εμόπ

πεςσυημέμξσ ποξϊόμςξπ (αουική ανιξλόγηρη, έλεγυξπ έμμξιαπ,
αμάπςσνη ποξϊόμςξπ, δξκιμή ρςημ αγξοά, παοξσρίαρη ρςημ αγξοά).
Παρουσίαση νέων προϊόντων στην
αγορά
Οκάδα έξγνπ (Venture Team).

Μηα νκάδα ζηειερώλ από δηάθνξα ηκήκαηα πνπ

ζπκκεηέρνπλ ζηελ αλάπηπμε ελόο ζπγθεθξηκέλνπ
πξντόληνο ή κηαο επηρεηξεκαηηθήο δξαζηεξηόηεηαο.

Δίλαη έλα είδνο “εζσηεξηθώλ επηρεηξεκαηηώλ”

(intrapreneurs) πνπ απαιιάζζνληαη από ηα άιια
θαζήθνληά ηνπο θαη ηνπο δηαηίζεηαη έλα ρξεκαηηθό
πνζό θαη έλα ρξνληθό πιαίζην.

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ

αγξοά
Κξηηήξηα γηα ηε ζηειέρσζε ησλ νκάδσλ έξγνπ
δεκηνπξγίαο λέσλ πξντόλησλ.

•Δπηζπκεηό ζηπι εγεζίαο νκάδαο.

•Δπηζπκεηό ζηπι εγεζίαο ζε επίπεδν εηδίθεπζεο.
•Γεμηόηεηεο θαη εκπεηξία ησλ κειώλ ηεο νκάδαο.
•Δπίπεδν ελδηαθέξνληνο γηα ηε ζπγθεθξηκέλε
ηδέα λένπ πξντόληνο.
•Γπλαηόηεηεο γηα πξνζσπηθή επηβξάβεπζε.
•Πνηθηιία ζηε ζπγθξόηεζε ηεο νκάδαο.
Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ αγξοά

Η δηαδηθαζία ιήςεο απόθαζεο γηα ηελ αλάπηπμε

λέσλ πξντόλησλ,

γέλλεζε ηδεώλ,
δηαινγή ησλ ηδεώλ,
αλάπηπμε θαη δνθηκή ησλ ηδεώλ,
αλάπηπμε ζηξαηεγηθήο κάξθεηηλγθ, επηρεηξεκαηηθή
αλάιπζε,
αλάπηπμε πξντόληνο,
δνθηκή ζηελ αγνξά,
εκπνξηθή εθκεηάιιεπζε).

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ αγξοά

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ αγξοά

Γέλλεζε ηδεώλ: Γεκηνπξγηθέο ηερληθέο.

•Καηάινγνο ραξαθηεξηζηηθώλ.
•Δμαλαγθαζκέλεο ζρέζεηο.
•Μνξθνινγηθή αλάιπζε.
•Χαξηνγξάθεζε ηεο ζθέςεο.

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ

αγξοά
Παράπλευρη χαρτογράφηςη.

•Πρατήρια καυςίμων + τρόφιμα.

•Καφετζρια + διαδίκτυο.
•Δημητριακά και ςνακ.
•Γλφκιςμα + παιχνίδι.
•Μουςική + φορητότητα.
Παρουσίαση νέων προϊόντων στην
αγορά
Παξαιιαγέο ηεο απνηπρίαο.

•Πιήξεο απνηπρία πξντόληνο.

•Μεξηθή / Σρεηηθή απνηπρία πξντόληνο.

Παοξσρίαρη μέωμ ποξϊόμςωμ ρςημ αγξοά

Concepts in Concept Development.

•Ιδέα πξντόληνο.
•Έλλνηα πξντόληνο.
•Έλλνηα κάξθαο.
•Γνθηκή ηεο έλλνηαο.
Παρουσίαση νέων προϊόντων στην
αγορά

Ενότητα 12:
Παρουςίαςη νέων προϊόντων ςτην
αγορά (2)
Σκοποί ενότητας
Η δωδέθαηε ελόηεηα αλαθέξεηαη ζηε δνθηκή
πξνϊόληνο ζηελ αγνξά θαη ζην πνηνη παξάγνληεο
επεξεάδνπλ ην ξπζκό δηάρπζεο θαη ηελ απνδνρή
ηωλ λέωλ πξνϊόληωλ από ηνπο θαηαλαιωηέο.

Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά Πωλήσεις στη διάρκεια

του κύκλου ζωής για τρεις τύπους προϊόμτος (προϊόμ που
αγοράζεται μια φορά, σε αραιά χρομικά διαστήματα, συχμά).
Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ
αγορά
Δνθηκέο Πξωηνηύπωλ.

–Η κέζνδνο ηεο απιήο ηεξάξρεζεο.

–Η κέζνδνο ηεο ζύγθξηζεο θαηά δεύγε.
–Η κέζνδνο ηεο κνλαδηθήο βαζκνιόγεζεο.

•Δνθηκή ηνπ πξνϊόληνο ζηελ αγνξά.

Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά

Δνθηκή θαηαλαιωηηθώλ αγαζώλ ζηελ αγνξά.

•Έξεπλα πωιήζεωλ ζε θύκαηα.

•Πξνζνκνίωζε δνθηκήο ζηελ αγνξά.
•Ειεγρόκελε δνθηκή ζηελ αγνξά.
•Τειηθέο δνθηκέο ζηελ αγνξά.
Παρουσίαση νέων προϊόντων στην
αγορά
Απνθάζεηο γηα δνθηκαζηηθέο αγνξέο.

•Σε πόζεο πόιεηο ζα γίλεη ε δνθηκή;

•Πνηεο πόιεηο;
•Δηάξθεηα ηεο δνθηκήο;
•Πνηεο πιεξνθνξίεο;
•Πνηεο ελέξγεηεο πξέπεη λα γίλνπλ;

Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ

αγορά
Επηινγή ηνπ θαηάιιεινπ ρξόλνπ εηζόδνπ ζηελ
αγνξά.

•Η εηαηξεία έρεη ηξεηο επηινγέο:

–Να κπεη πξώηε ζηελ αγνξά.

–Να κπεη ηαπηόρξνλα κε ηνλ άιιν.
–Να κπεη θαζπζηεξεκέλα.
Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά
Κξηηήξηα γηα ηελ επηινγή αγνξώλ γηα ζηαδηαθή
εμάπιωζε.

•Η δπλακηθόηεηα θάζε αγνξάο.

•Η θήκε πνπ έρεη ε εηαηξεία ζηελ πεξηνρή.
•Τν θόζηνο ηεο δηνρέηεπζεο ηνπ πξνϊόληνο.
•Τν θόζηνο ηωλ κέζωλ επηθνηλωλίαο.

Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά

Η δηαδηθαζία απνδνρήο από ηνλ θαηαλαιωηή.

Απνδνρή είλαη ε απόθαζε ελόο αηόκνπ λα γίλεη

ηαθηηθόο ρξήζηεο ελόο πξνϊόληνο.
Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά

Φάζεηο ηεο δηαδηθαζίαο απνδνρήο:

•Επίγλωζε.
•Ελδηαθέξνλ.
•Αμηνιόγεζε.
•Δνθηκή.
•Απνδνρή.

Παρουσίαση μέωμ προϊόμτωμ στημ αγορά

Κατηγοριοποίηση τωμ αποδεκτώμ (καιμοτόμοι, πρώιμοι αποδέκτες,
πρώιμη πλειοψηφία, όψιμη πλειοψηφία, αργοπορημέμοι).
 Ενότητα 13:
Είςοδοσ ςτισ παγκόςμιεσ αγορζσ

Σκοποί ενότητας
Η δέθαηε ηξίηε ελόηεηα παξνπζηάδεη ηνπο
παξάγνληεο πνπ επεξεάδνπλ ηελ επέθηαζή κηαο
επηρείξεζεο ζην εμσηεξηθό, πνηεο αγνξέο λα
επηιέμνπλ, πνηνη είλαη νη θπξηόηεξνη ηξόπνη εηζόδνπ
ζε κηα αγνξά ηνπ εμσηεξηθνύ θαη κε πνην ηξόπν ε
επηρείξεζε δηεπζύλεη ηηο δηεζλείο δξαζηεξηόηεηέο
ηεο.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Παγθόζκηα επηρείξεζε.

Εθείλε πνπ ιεηηνπξγεί ζε πεξηζζόηεξεο από κία ρώξεο

θαη εμαζθαιίδεη
πιενλεθηήκαηα έξεπλαο θαη αλάπηπμεο, παξαγσγήο,
εθνδηαζκνύ,
κάξθεηηλγθ, θαη
νηθνλνκηθά,
όζνλ αθνξά ηα έμνδα θαη ην θύξνο ηεο, θάηη πνπ δε
δηαζέηνπλ νη ακηγώο εγρώξηνη αληαγσληζηέο.

Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Οη θπξηόηεξεο απνθάζεηο ζην δηεζλέο κάξθεηηλγθ:

•Απόθαζε γηα ηελ επέθηαζε ζην εμσηεξηθό.

•Απόθαζε γηα ηηο αγνξέο ζηηο νπνίεο ζα κπεη ε
εηαηξεία.
•Απόθαζε γηα ην πώο ε εηαηξεία ζα κπεη ζηελ
αγνξά.
•Απόθαζε γηα ην πξόγξακκα κάξθεηηλγθ.
•Απόθαζε γηα ηελ νξγάλσζε κάξθεηηλγθ.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Τέζζεξα ζηάδηα ηεο δηαδηθαζίαο δηεζλνπνίεζεο:

•Κακία ηαθηηθή εμαγσγηθή δξαζηεξηόηεηα.

•Εμαγσγέο κέζσ αλεμάξηεησλ αληηπξνζώπσλ.
•Δεκηνπξγία κίαο ή πεξηζζνηέξσλ ζπγαηξηθώλ
εηαηξεηώλ γηα πσιήζεηο.
•Δεκηνπξγία εγθαηαζηάζεσλ παξαγσγήο ζην
εμσηεξηθό.

Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Πέληε ηξόπνη εηζόδνπ ζε μέλεο αγνξέο:

•Έκκεζε εμαγσγή.
•Άκεζε εμαγσγή.
•Εθρώξεζε δηθαησκάησλ.
•Κνηλνπξαμίεο.
•Άκεζε επέλδπζε.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές
Μέζνδνη γηα άκεζεο εμαγσγέο

•Εγρώξην ηκήκα ή ηνκέαο εμαγσγώλ.

•Κιάδνο ή ζπγαηξηθή εηαηξεία πσιήζεσλ
εμσηεξηθνύ.
•Πεξηνδεύνληεο αληηπξόζσπνη πσιήζεσλ
εμσηεξηθνύ.
•Δηαλνκείο ή αληηπξόζσπνη κε έδξα ζην
εμσηεξηθό.

Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Παγθόζκην κάξθεηηλγθ.
Πιενλεθηήκαηα.
•Οηθνλνκίεο θιίκαθαο ζηελ παξαγσγή θαη ηε
δηαλνκή.
•Μηθξόηεξα έμνδα κάξθεηηλγθ.
•Ιζρύο θαη εύξνο.
•Σπλέπεηα ζηελ εηθόλα ηεο κάξθαο.
•Δπλαηόηεηα κόριεπζεο.
•Οκνηνκνξθία ζηηο πξαθηηθέο κάξθεηηλγθ.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Παγθόζκην κάξθεηηλγθ.
Μεηνλεθηήκαηα.
•Δηαθνξέο ζηηο αλάγθεο, ηηο επηζπκίεο, θαη ηα
πξόηππα ρξήζεο.
•Δηαθνξέο ζηελ απόθξηζε ησλ θαηαλαισηώλ ζηα
ζηνηρεία ηνπ κείγκαηνο κάξθεηηλγθ.
•Δηαθνξέο ζηελ αλάπηπμε ηεο κάξθαο.
•Δηαθνξέο ζην πεξηβάιινλ.

Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Πνιηηηζηηθέο δηαζηάζεηο.

Αηνκηθηζκόο έλαληη ζπιινγηθόηεηαο.

Απόζηαζε κεηαμύ αλώηεξεο θαη θαηώηεξεο
εμνπζίαο.
Αλδξνθξαηία έλαληη θεκηληζκνύ.
Αδύλακε έλαληη δπλακηθήο απνθπγήο ηεο
αβεβαηόηεηαο.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές Διεθμείς στρατηγικές προϊόμτος και
επικοιμωμιώμ (άμεση επέκταση, προσαρμογή προϊόμτος, προσαρμογή
επικοιμωμίας, διπλή προσαρμογή, επιμόηση προϊόμτος).

Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές

Επηινγέο Τηκνιόγεζεο:

•Καζνξηζκόο κίαο εληαίαο ηηκήο γηα όιεο ηηο

ρώξεο.
•Καζνξηζκόο κίαο ηηκήο αλάινγεο κε ηελ ηνπηθή
ρώξα.
•Καζνξηζκόο ζε θάζε ρώξα κηαο ηηκήο πνπ λα
βαζίδεηαη ζην θόζηνο.
Είσοδος στις παγκόσμιες αγορές
Σπλνιηθή άπνςε ησλ θαλαιηώλ δηαλνκήο γηα ην
δηεζλέο κάξθεηηλγθ:

•Πσιεηήο.
•Έδξα δηεζλνύο εκπνξίνπ ηνπ πσιεηή.
•Καλάιηα κεηαμύ ρσξώλ.
•Καλάιηα κέζα ζηηο μέλεο ρώξεο.
•Τειηθνί αγνξαζηέο.